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1、 售售 樓樓 員員 培培 訓(xùn)訓(xùn) 手手 冊(cè)冊(cè) 美林置業(yè)投資策劃有限公司美林置業(yè)投資策劃有限公司 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 培訓(xùn)對(duì)象：培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃師、調(diào)研員、售樓員 關(guān)關(guān) 鍵鍵 詞：詞：市場(chǎng)、調(diào)查、目的、形式、方法、銷售、測(cè)評(píng) 主要內(nèi)容：主要內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)查的執(zhí)行方法 作作 用：用：掌握市場(chǎng)行情，了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，在銷售過程中知已知彼方能 百戰(zhàn)百勝。 一、一、 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng) 1競(jìng)爭(zhēng)跟蹤調(diào)查 （1） 目的 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，包括營(yíng)銷思路、促銷手段、廣告情況、推 廣時(shí)間等，以便作出快速的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整策劃思路，爭(zhēng)取占有更多的目 標(biāo)群體。 （2） 調(diào)2、查對(duì)象 一般來說，與自身樓盤有相近的競(jìng)爭(zhēng)能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn) 品素質(zhì)的樓盤都被視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有著相近的地理位置和價(jià)格區(qū)位的樓 盤，雖然與自身樓盤地域比較接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有一定差距，目標(biāo)客戶群重疊 不多的樓盤則被視為次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （3） 調(diào)查方法：實(shí)地訪問觀察法、統(tǒng)計(jì)分析法等 （4） 調(diào)查內(nèi)容：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣 傳主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。 （5） 調(diào)查注意事項(xiàng) 盡可能利用公司市場(chǎng)調(diào)查資源 專人每天收集市場(chǎng)信息 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào) 建立固定樣品資料檔案 及時(shí)匯報(bào)、交流調(diào)查結(jié)果 2專題調(diào)查 3、根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段的要求，擬定專題計(jì)劃。 （1） 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查 時(shí)間：正式發(fā)售前 目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對(duì)居住環(huán)境的注意 對(duì)象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群 （2） 大型促銷活動(dòng)或廣告宣傳的效果及市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查 （3） 新樓盤市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查 （4） 階段性市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查 3、消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查 貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對(duì)客戶的區(qū)域分布、購(gòu)買意向、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買能 力、購(gòu)買心理等因素進(jìn)行調(diào)查。 二、 銷售測(cè)評(píng)項(xiàng)目 1、策劃效果測(cè)評(píng)：根據(jù)來訪人數(shù)、成交量等參數(shù)進(jìn)行 測(cè) 評(píng)； 2、樓盤定位測(cè)評(píng)：對(duì)樓盤的定位進(jìn)行測(cè)評(píng)； 3、銷售策略測(cè)評(píng)：對(duì)已實(shí)施的銷售策略進(jìn)行測(cè)評(píng)； 4、鋪市時(shí)間測(cè)評(píng)：對(duì)樓盤上市時(shí)間的科學(xué)性、有效性進(jìn)行測(cè)評(píng)； 5、廣告效果測(cè)評(píng)：根據(jù)客人來訪人數(shù)、來訪客戶的信息來源、客 戶接受度等參數(shù)進(jìn)行測(cè)評(píng)； 6、客戶滿意度測(cè)評(píng)：通過現(xiàn)場(chǎng)客戶調(diào)查及客戶回訪調(diào)查進(jìn)行測(cè) 評(píng)。 樓盤調(diào)查表樓盤調(diào)