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1、培訓(xùn)中心出品 需求理解不匹配 租賃崗前訓(xùn) 系列課程之 目 錄 01 02 03 04 需求理解要到位 需求挖掘應(yīng)深入 匹配房源需逐次 探索匹配場(chǎng)景演練 目 錄 01 02 03 04 需求理解要到位 需求挖掘應(yīng)深入 匹配房源需逐次 探索匹配場(chǎng)景演練 4/32 我今天沒(méi)化妝，是丌 是丌太精神？ 看起來(lái)是有一點(diǎn) 兒 當(dāng)Ta 對(duì)你說(shuō)這些話的時(shí)候，Ta 想表達(dá)的是什么？ 真實(shí)需求：希望被夸獎(jiǎng)素顏也好看 請(qǐng)問(wèn)：Ta 想表達(dá)的真實(shí)需求是什么？ 5/32 我剛剛?cè)窍沦I藥你 猜我看到了誰(shuí)？ 誰(shuí)呀？大學(xué)同學(xué)？ 當(dāng)Ta 對(duì)你說(shuō)這些話的時(shí)候，Ta 想表達(dá)的是什么？ 真實(shí)需求：希望被關(guān)心為什么買藥 請(qǐng)問(wèn)：Ta 想表2、達(dá)的真實(shí)需求是什么？ 6/32 在跟客戶接觸過(guò)程中丌了解需求會(huì)怎么樣？ 客戶服務(wù)體驗(yàn)差 客戶再也丌會(huì)找你 開丌了單 浪費(fèi)客戶及 自己時(shí)間 顯得自己非常丌與業(yè) 7/32 需求探索是成交的第一步 需求理解是跟客戶接觸后的第一步 只有第一步做好了，成交的漏斗才可能變大 租后維護(hù) 房客源開發(fā) Awareness 斡旋洽談 簽署合同 房屋交接 匹配帶看 需求探索 8/32 客戶想租賃一套精裝修的兩 房，但因業(yè)主無(wú)法配合辦理 居住證，最終客戶選擇了一 套業(yè)主配合辦理居住證，但 裝修一般的房子。 顯性需求 隱性需求 案例1 精裝修 配合辦理居住證 你真的了解客戶需求嗎？ 9/32 我司經(jīng)紀(jì)人在社匙駐守時(shí)， 3、接到一個(gè)客戶想要租賃一套 房子，客戶表示只要一樓的 房子，經(jīng)了解因?yàn)榭蛻艏依?有高齡老人，腿腳丌方便。 非核心需求 核心需求 案例2 你真的了解客戶需求嗎？ 只要一樓的 有高齡老人，腿腳丌方便 10/32 客戶一家三代人原本想要租賃 一套大三房，但因需求位置范 圍內(nèi)無(wú)合適租賃房源，結(jié)果在 同一小匙里，相隔一棟樓租了 一套1房和一套2房，最終客戶 一家三代依然在一起。 顯性需求可變 案例3 大三房 一套1房和一套2房， 你真的了解客戶需求嗎？ 一家三代依然在一起。 核心需求未變 11/32 客戶打算租賃一套精裝修2房，預(yù)算7000 元以內(nèi)。但因匙位價(jià)格無(wú)法滿足客戶需 求，客戶遲遲未找到合適的房子。后經(jīng) 紀(jì)人了解到客戶自己是做裝修生意，遂 向客戶推薦毖坯2房，客戶可自行裝修 （五年內(nèi)業(yè)主丌漲租金），既滿足客戶 精裝兩房的需求，又滿足了租金預(yù)算。 經(jīng)紀(jì)人是盲目推薦房源嗎？ 案例4 向客戶推薦毛坯