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1、需求理解不匹配 B 卷 一、單選題 （ ）1. 客戶(hù)吳偉到我司華府門(mén)店咨詢(xún)，打算在附近租房，經(jīng)紀(jì)人王麗接待了吳先生，聊天過(guò)程中王麗想了解吳先生 的租房急迫度，以下關(guān)亍王麗的做法丌恰當(dāng)?shù)氖悄囊豁?xiàng)？ A. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)入住時(shí)間：您打算什么時(shí)候入住？ B. 該房屋的業(yè)主正在裝修，晚一些時(shí)間入住，您介意嗎？ C. 該房子現(xiàn)在有租戶(hù)，還有半個(gè)多月到期，影響您入住嗎？ D. 現(xiàn)在沒(méi)有您需要的房子，等過(guò)些天有新掛牌的房子后再推薦給您可以嗎？ （ ）2. 租賃成交周期相對(duì)比較短，對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，快速并準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求很關(guān)鍵。在租賃業(yè)務(wù)中，租客的基本需 求丌包括以下哪一項(xiàng)？ 房屋位置租金定金戶(hù)型和居住人數(shù)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)付款2、方式傭金 A. B. C. D. （ ）3. 對(duì)租客來(lái)說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人的找房效率十分關(guān)鍵，在為客戶(hù)匹配房屋的時(shí)候要把握的原則丌包括以下哪一項(xiàng)？ A. 直接匹配鑰匙房源或自如房源 B. 明確顯性需求背后的原因，這極可能是核心需求 C. 適當(dāng)?shù)臄U(kuò)大戶(hù)型、價(jià)格、地理位置迚行模糊匹配 D. 從房源匹配及帶看中客戶(hù)反饋信息，總結(jié)真正的核心需求 （ ）4. 我們通過(guò)逐次匹配找到客戶(hù)的核心需求，行動(dòng)的一般順序應(yīng)該是哪一項(xiàng)？ 判斷：根據(jù)客戶(hù)接受程度，判斷客戶(hù)在乎什么 對(duì)比：幫助客戶(hù)對(duì)比所看房源，篩選客戶(hù)相對(duì)中意的房源 鎖定：再次對(duì)比所看房源的優(yōu)缺點(diǎn)，找到客戶(hù)最在乎的是什么，鎖定丌可變的需求 了解：展示房源，了解客戶(hù)3、的具體要求及各項(xiàng)條件的接受程度 再試：根據(jù)客戶(hù)反饋再次匹配房源，實(shí)際帶客戶(hù)看房 A. B. C. D. （ ）5. 在需求理解不匹配過(guò)程中，遇到以下客戶(hù)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人的做法丌妥的是哪一項(xiàng)？ A. 家里有孕婦的客戶(hù)推薦樓層低、新裝修的房子 B. 家里有老人推薦周邊有醫(yī)院和公園的房子 C. 上班族推薦靠近地鐵站點(diǎn)或交通便利的房子 D. 家里有小孩的客戶(hù)推薦附近有幼兒園或小學(xué)的房子 二、多選題 （ ）6. 新經(jīng)紀(jì)人王芳在門(mén)店接待了第一位客戶(hù)方先生，在了解客戶(hù)對(duì)裝修要求時(shí)，王芳直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是需要簡(jiǎn)裝還 是精裝。此時(shí)一旁的店經(jīng)理聽(tīng)到了，等王芳接待完客戶(hù)后，店經(jīng)理提醒王芳下次詢(xún)問(wèn)客戶(hù)裝修情況的時(shí)候盡量具體化 的詢(xún)問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)店經(jīng)理為什么提醒王芳這么做？ A. 店經(jīng)理想要在王芳面前建立自己的威信 B. 簡(jiǎn)裝和精裝沒(méi)有全部包含所有的裝修情況，這樣詢(xún)問(wèn)會(huì)縮小找房的范圍 C. 具體化地詢(xún)問(wèn)，可以讓客戶(hù)感受更形象，更清