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1、專注成就專業(yè),實效提升價值! 1 工程項目的渠道營銷 專注成就專業(yè),實效提升價值! 3 課程大綱 一、建立工程項目的新關(guān)系營銷 二、項目營銷策略的關(guān)鍵“九字訣” 三、項目性銷售管理的“天龍八部” 四、說服與價格談判策略 五、項目推進(jìn)與成交的戰(zhàn)術(shù)運用 專注成就專業(yè),實效提升價值! 4 工業(yè)品營銷的五大特征 分類 五大特征 特征 1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題 2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素 4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定 5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例 工業(yè)品項目、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、I2、T集成 專注成就專業(yè),實效提升價值! 5 工程營銷的“四度理論” 客戶在乎的影響力 信任營銷 價值營銷 服務(wù)營銷 技術(shù)營銷 6 建立信任樹- 三個關(guān)鍵 深化 風(fēng)險防范的信任 個人品質(zhì)的信任 公司組織的信任 信 任 樹 專注成就專業(yè),實效提升價值! 升華 基礎(chǔ) 專注成就專業(yè),實效提升價值! 7 對個人品質(zhì) 案例分享個人情感 大連A客戶是我辦一個潛在客戶清況如下。 情感投資：幫其解決個人（跟業(yè)務(wù)無關(guān)）的困難，憂客戶之憂， 樂客戶之樂。 物資投資:做別的公司做不到或不愿去做的我去做; 最后結(jié)果: 客戶曾在B單位訂過16 臺高壓柜，而問題是我?guī)推浣?決的。 由此，讓客戶以后非常信任我! 專注成就專業(yè),3、實效提升價值! 8 課程大綱 一、建立工程項目的新關(guān)系營銷 二、項目營銷策略的關(guān)鍵“九字訣” 三、項目性銷售管理的“天龍八部” 四、說服與價格談判策略 五、項目推進(jìn)與成交的戰(zhàn)術(shù)運用 專注成就專業(yè),實效提升價值! 9 找對人 說對話 做對事 專注成就專業(yè),實效提升價值! 10 專注成就專業(yè),實效提升價值! 11 總結(jié)： 序號 1 2 3 4 5 五個步驟 分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 了解客戶內(nèi)部的采購流程 分析客戶內(nèi)部的角色與分工 明確客戶關(guān)系的比重 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 目的 找到合適的人 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容 根據(jù)角色，制定策略 找到關(guān)鍵決策者 搞定關(guān)鍵決策者 12 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副處 設(shè)備處副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 專注成就專業(yè),實效提升價值! 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 專注成就專業(yè),