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1、市場調(diào)查與分析市場調(diào)查與分析 市商貿(mào)有限公司市商貿(mào)有限公司 管理人員培訓(xùn)課程之一管理人員培訓(xùn)課程之一 第一單元第一單元 正確的市場定位分析是正確的市場定位分析是 采購行為和提升銷售的成功之本采購行為和提升銷售的成功之本 市場定位的主體是顧客定位，是企業(yè)的市場定位的主體是顧客定位，是企業(yè)的 戰(zhàn)略性工作；戰(zhàn)略性工作； 市場定位分析是企業(yè)選擇經(jīng)營目標(biāo)時，市場定位分析是企業(yè)選擇經(jīng)營目標(biāo)時， 必定要做的重要工作；必定要做的重要工作； 正確的市場定位和分析是企業(yè)健康、高正確的市場定位和分析是企業(yè)健康、高 速、良性發(fā)展的根本。速、良性發(fā)展的根本。 第一章第一章 如何進行市場調(diào)查和顧客定如何進行市場調(diào)查和顧客2、定 位？位？ 一、顧客分析一、顧客分析對可能成為顧客的社會人群進行的研究。包括對可能成為顧客的社會人群進行的研究。包括： 社會人群的歸類研究；社會人群的歸類研究； 顧客購買的決策心理的研究：顧客購買的決策心理的研究： 心理過程：感覺心理過程：感覺 定義定義 可解決方案可解決方案 權(quán)衡權(quán)衡 決定決定 顧客的需求研究；顧客的需求研究； 顧客的文化背景和習(xí)慣風(fēng)俗的研究。顧客的文化背景和習(xí)慣風(fēng)俗的研究。 將準(zhǔn)顧客群按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分、鎖定、服務(wù)。將準(zhǔn)顧客群按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分、鎖定、服務(wù)。 第一章第一章 如何進行市場調(diào)查和顧客定如何進行市場調(diào)查和顧客定 位？位？ 二、顧客的分類及各自的消費特點分析二、顧客的分類3、及各自的消費特點分析 A、年齡特征；、年齡特征； B、購買商品的目的；、購買商品的目的； C、購買心理及動機。、購買心理及動機。 第一章第一章 如何進行市場調(diào)查和顧客定如何進行市場調(diào)查和顧客定 位？位？ D、顧客分類、顧客分類 按不同需求分類；按不同需求分類； 按收入水平分類；按收入水平分類； 按職業(yè)分類；按職業(yè)分類； 按住所及種族分類；按住所及種族分類； 按性格及性別分類；按性格及性別分類； 按信仰分類。按信仰分類。 附表：顧客的分類及各自的消費特點分析附表：顧客的分類及各自的消費特點分析 分類標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)分類分類消費特點消費特點主要消費場所主要消費場所 2歲以下兒童2歲以下兒童無要求家長代購無要求家長代購正規(guī)商家專家介紹正規(guī)商家專家介紹 2?1歲兒童歲兒童 無要求家長代購無要求家長代購娛樂城、購物城娛樂城、購物城 11?9歲上年尚無收入歲上年尚無收入 模仿、時尚，幻想重衣服配飾模仿、時