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1、 談判的內(nèi)容及技巧談判的內(nèi)容及技巧 培訓(xùn)的目的：使用正確 的策略和方法、輕松、巧 妙地實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。 通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你 將有能力做到： 1. 進(jìn)行事前的規(guī)劃 2. 運(yùn)用有效的方式 3. 堅(jiān)定成功的信心 4. 提升業(yè)務(wù)技能 談判的定義 1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝 通過程，通過這一過程化解或消 除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中 相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧， 進(jìn)而達(dá)成交易的一個過程。 2.我們和供應(yīng)商之間的交易， 供應(yīng)商希望按平價(jià)銷售所 有的商品，但我們只愿意 以折扣價(jià)采購高回率的商 品。 3.我們應(yīng)該在談判的過程中極力 為公司爭取更大的利益，作為談 判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手， 這也2、是本次培訓(xùn)的目的的所在。 4.通過談判之獲益來強(qiáng)化我們的 價(jià)格形象及績效。 談判的原則 談判的過程是與廠商共同協(xié) 商、分析市場、尋找商機(jī)的過程， 不可單純的理解為雙方利益分割， 因此雙方只有以誠為本，才能互 利雙贏、共同發(fā)展。 談判的步驟 分為兩個主題： 準(zhǔn)備：花費(fèi)80的時間 談判：花費(fèi)20的時間 1 準(zhǔn)備過程 2 談判熱身了解需求 3 正式談判并達(dá)成協(xié)議 4 回顧與總結(jié) 準(zhǔn)備過程：在談判之初， 雙方都有很多初步的條件以 及所涉及的細(xì)節(jié)都很模糊， 因此在談判之前很有必要在 談判一開始把容易誤解的內(nèi) 容澄清。 在談判的最初階段，準(zhǔn)備 工作顯得尤其重要，具體的 準(zhǔn)備工作如下: 1. 市場調(diào)查 2.3、 對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查 3. 回顧以前談判的情況 4. 列出要談判的內(nèi)容; 5. 設(shè)定談判的目標(biāo)； 6. 制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)； 7. 最好的可供供應(yīng)商選擇的方案 8. 如何讓步； 9. 供應(yīng)商的長處和弱點(diǎn)； 10.整個談判的時間進(jìn)度表。 一、市場調(diào)查 二、對供應(yīng)商狀況作詳細(xì)調(diào)查 1、 該公司的財(cái)務(wù)狀況如何？ 2、 是否有內(nèi)部問題？ 3、 該供應(yīng)商的誠信度？ 4、 該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度 如何？是很強(qiáng)硬還是很直率？ 5、 參加談判的人員素質(zhì)和性格 怎樣，做決策很謹(jǐn)慎，很慢，還 是很沖動、很爽快？ 6、 是否有時間上的壓力，為什 么？ 7、 該公司的實(shí)力、商品在市場 銷售、占有率如何？ 8、 誰是對方的最終決策者？ 三、回顧以前的談判情況 1.過去的談判是否順利 2.你對談判的結(jié)果是否滿意 3.有什么經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，在什么地 方可以改進(jìn) 4. 該供應(yīng)商在過去的談判中常用 的談判技巧 5. 該