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1、留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 戰(zhàn)爭(zhēng)的勝與敗由什么決定戰(zhàn)爭(zhēng)的勝與敗由什么決定 軍隊(duì)的氣勢(shì)首先是決定成敗的關(guān)鍵因素 我們的團(tuán)隊(duì)就像電影我們的團(tuán)隊(duì)就像電影兄弟連兄弟連中的中的 戰(zhàn)士一樣的團(tuán)結(jié)、高效、信任戰(zhàn)士一樣的團(tuán)結(jié)、高效、信任 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 理念篇 如何留住客戶如何留住客戶 留住客戶 、把握成交 1 一、銷售的定義（文雅）一、銷售的定義（文雅） 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷 售就是介紹商品提供的利益，以滿足客售就是介紹商品提供的利益，以滿足客 戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有戶特定需求的過程。商品2、當(dāng)然包括著有 形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求 是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶 特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種 特定需求的，唯有靠商品提供的特別利特定需求的，唯有靠商品提供的特別利 益。益。 留住客戶 、把握成交 1 銷售是什么？（通俗）銷售是什么？（通俗） 完整的銷售的定義： 像狼一樣 - - 所有的需求都是探尋出來的，而不所有的需求都是探尋出來的，而不 是去猜測(cè)。是去猜測(cè)。 留住客戶 、把握成交 1 卓越狼性營(yíng)銷人的態(tài)度 狼一樣成功的欲望 （Amway） 狼一樣強(qiáng)烈的自信 (產(chǎn)品3、的自信、工 作的自信) 狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功 成正比） 施樂：銷售是全公司最光榮的事情！施樂：銷售是全公司最光榮的事情！ 留住客戶 、把握成交 1 銷售面談銷售面談 (通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù) 來滿足客戶需求來滿足客戶需求 ) 異議處理異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) ) 完美成交完美成交 銷售循環(huán)系統(tǒng)銷售循環(huán)系統(tǒng) 尋找及幫助客戶尋找及幫助客戶 了解真正需求了解真正需求 尋找及尋找及 接洽客戶接洽客戶 客戶服務(wù)客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 ) 留住客戶 、把握成交 1 游戲 考考你考考你 留住客戶 、把握成交 1 客戶營(yíng)銷新觀念客戶營(yíng)銷新觀念 轉(zhuǎn)化 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷 顧問式營(yíng)銷 人情營(yíng)銷 專業(yè)化營(yíng)銷 定位：一流的營(yíng)銷人定位：一流的營(yíng)銷人 + 專業(yè)顧問專業(yè)顧問 留住客戶 、把握成交 1 狼性客戶營(yíng)銷流程狼性客戶營(yíng)銷流程 銷售前奏曲-探詢獵物 專