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1、小戶型及投資型購買營銷模式小戶型及投資型購買營銷模式 小戶型及投資型購買營銷模式小戶型及投資型購買營銷模式 目目 錄錄 一、市場理解一、市場理解 二、客戶理解二、客戶理解 三、核心理念三、核心理念 一、市場理解一、市場理解 小戶型是伴隨著城市地產(chǎn)市場的發(fā)展、土地供應(yīng)狀況 的改變、城市人口結(jié)構(gòu)的變化而應(yīng)運產(chǎn)生的一種地產(chǎn)產(chǎn)品 形式。蘇州近年以來房地產(chǎn)市場發(fā)展較快，城市化進程較 為迅速，同時外來人口占城市人口的比例逐年上升，因而 小戶型這一地產(chǎn)產(chǎn)品在蘇州的地產(chǎn)市場上一直占有著不可 或缺的一席之地，且小戶型的發(fā)展在不同時段、不同的區(qū) 域呈現(xiàn)了不同的發(fā)展形式。 蘇州的小戶型發(fā)展時間較早，由于當(dāng)時項目自身2、素質(zhì) （爛尾樓改造）的局限及宣傳推廣的欠缺，未能于市場形 成鮮明特點。隨著市場的發(fā)展，小戶型的供應(yīng)上區(qū)域的特 定性逐漸消失，有原來的在市區(qū)比較集中分散到各個新興 居住或商業(yè)區(qū)域。 從項目所處的平江新區(qū)目前狀況而言,我們可以得出以 下結(jié)論: 1、客源選擇方面除了當(dāng)?shù)厝巳和猓绿K州人群將成為重點 之選。 2、項目自身完善的商業(yè)娛樂配套是本案的主要支持因素。 3、交通問題要以平江新城迅速崛起后質(zhì)的完善進行解決。 綜述綜述: : 二、客戶理解二、客戶理解 小戶型的發(fā)展變化與小戶型的客戶及客戶需求變化 密切相關(guān)，早期蘇州的小戶型消費人群主要為本地居民， 客戶的消費目的較為直接，主要出于單純的投資目的。 3、隨著小戶型市場日漸成熟，投資價值取向更為細(xì)分，由 此消費客戶群隨之發(fā)生變化，過渡居住客戶逐漸增加， 加上國家政策的調(diào)控,小戶型的中長線投資價值越來越 受到重視，而出于短線純投資目的對于小戶型的選擇相 對減少。 目標(biāo)客戶描述目標(biāo)客戶描述: 主力目標(biāo)客戶 描述 來 源 1.蘇州當(dāng)?shù)鼐用?0% 2.相城開發(fā)區(qū)20% 3.市區(qū)工作的新蘇州人25 5.周邊動遷5 1.改善家庭居住條件（10% ） 2.用于結(jié)婚購房（45%） 3.告別租房，在蘇州立足（40%） 4.企業(yè)投資解決員工住宿（5%） 用 途 需求 年輕白領(lǐng)，工作5 6年，渴望在蘇州置業(yè) 生活，對區(qū)域無太大敏 感，對項目要求商業(yè)娛 樂配套完善，對交通要 求方便快捷。自住客多 為首次置業(yè)。 總價低，首付壓 力小；產(chǎn)品具有品質(zhì) 感，順應(yīng)潮流，生活 方便，有完善配套； 物業(yè)能提供良好服務(wù) ；有較低成本的交通 工具能直達市區(qū)區(qū)域 。 本案主力目標(biāo)客戶