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1、銷售人員激勵(lì)和售前準(zhǔn)備銷售人員激勵(lì)和售前準(zhǔn)備 培訓(xùn)培訓(xùn) 激勵(lì)篇 在人的本性中，有一種傾向：我們把自己 想象成什么樣子，就真的會(huì)成為什么樣子 拿破侖 希爾 第一章第一章打造第四代售樓精英打造第四代售樓精英 所有頂尖的運(yùn)動(dòng)員都會(huì)利用最先進(jìn)的方法及技巧來(lái)訓(xùn)練及改善自 己，幫助他們?cè)谑澜缂?jí)的競(jìng)賽中取得勝出的優(yōu)勢(shì)，世界級(jí)的競(jìng)賽中， 勝負(fù)往往決定于厘米、毫米、毫秒之間。而頂尖的“售樓運(yùn)動(dòng)員”亦 同樣需要運(yùn)用最先進(jìn)的售樓方法及售樓技巧來(lái)改善及提高自己，使他 們能夠決勝于置業(yè)者在買與不買的一瞬間。要利用及學(xué)習(xí)最先進(jìn)的售 樓 方 法 及 技 巧 應(yīng) 必 須 先 了 解 什 么 是 目 前 最 先 進(jìn) 的 售樓方2、法及技巧。 案例 “把梳子賣給和尚”的故事把梳子賣給和尚”的故事 有一個(gè)公司為了招聘優(yōu)秀銷售員，對(duì)四個(gè)應(yīng)聘者出了一道 考題：“要求他們把梳子銷售給廟里的和尚”。第一個(gè)推銷員 接到任務(wù)后，心里嘀咕道：“和尚沒頭發(fā)，梳子是梳頭發(fā)的， 要把梳子賣給和尚那是不可能的，那怕是送一把給他們，要是 哪個(gè)和尚在腰里掏把梳子出來(lái)，也會(huì)有花和尚之嫌，因此， 他認(rèn)定要把梳子賣給和尚那是絕對(duì)不可能的”，結(jié)果他沒賣出 一把梳子；第二個(gè)推銷員開始也一直思考著梳子與和尚的關(guān)系， 給梳子與和尚劃上不等號(hào)，但后來(lái)他想到梳子可以撓癢，胖和 尚手不夠長(zhǎng)，可以用梳子來(lái)?yè)媳常送猓嶙邮犷^時(shí)除了梳理 頭發(fā)，其實(shí)還可以按摩頭部，疏通血脈3、，老和尚如果經(jīng)常用梳 子梳梳頭，念經(jīng)之時(shí)就不會(huì)打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和 老和尚為目標(biāo)顧客進(jìn)行了推銷，不停地向胖和尚及老和尚強(qiáng)調(diào) 梳子撓癢及疏通血脈的功能，終于有一位老和尚接受了他的產(chǎn) 品； 第三個(gè)推銷員，接受到任務(wù)后，沒有急于推銷，他先進(jìn)行了一番調(diào)查，結(jié)果 他發(fā)現(xiàn)一般的廟都是建在山上，而來(lái)廟里上香的香客，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)途跋涉，往往衣冠 不整，特別是山中腰的山風(fēng)，吹得香客們頭發(fā)凌亂。于是，他想到，如果能在廟 里各個(gè)梳洗的地方提供一兩把梳子，對(duì)香客來(lái)說(shuō)是很方便的。而后，他找到廟里 的后勤負(fù)責(zé)人，把他的觀察及想法告訴了這個(gè)負(fù)責(zé)人，結(jié)果，他賣出了100把梳子； 第四個(gè)推銷售員是個(gè)超級(jí)推銷員，他也不急于推銷，而是在廟里進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一個(gè) 星期的觀察，通過(guò)他的觀察和思考，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，現(xiàn)在人們的生活水平不斷 提高，人們除了去廟里上香之外，也經(jīng)常外出旅游，旅游時(shí)，人們經(jīng)常帶些紀(jì)念 品回來(lái)，而到廟里上香，捐獻(xiàn)