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新聯康外場客戶拓展培訓（45頁）.ppt

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培訓課件

上傳人：新****庫編號：103443 2021-04-23 45頁 10.36MB

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1、關于外場客戶拓展的培訓與分享關于外場客戶拓展的培訓與分享 2012 / 032012 / 03 培訓對象：中糧方圓府（杭州）銷售案組培訓對象：中糧方圓府（杭州）銷售案組培培訓訓人：俞人：俞魁魁我們一起來思考：我們一起來思考： 1、為什么要做外場客戶拓展？ 2、在外拓前我們要準備什么？ 3、什么時候開始做外場客戶拓展？ 4、怎樣做外場客戶拓展？有效傳播項目信息點(包括核心價值賣點) 吸引現場來人、來電為目標客戶深挖提供數據支持 Q1：在房地產營銷過程中為什么要做外場客戶拓展？坐銷行銷戰略打哪里？方向戰術怎么打？方法 Q2：開展外拓前首先要解決兩個問題？用最少的人、最少的2、時間、最少的錢，實現最大的勝利？根據客群特點，外拓地點情況，怎樣的方法最有效？ Q2：我們該如何制定戰略（找方向）？根據前期產品定位鎖定潛在客戶集中分布區域和企業（霞飛郡案例） 1 根據前期產品定位鎖定潛在客戶的消費習慣和消費場所（霞飛郡案例） 2 根據前期產品定位鎖定潛在客戶喜歡的媒體和網絡 3 利用已有的客戶資源深入挖掘背后的潛在客戶（蝶園案例） 4 跟蹤跟蹤檢查檢查持續持續改進改進確定確定方向方向組織組織實施實施制定制定計劃計劃外拓活動外拓活動一般流程一般流程物料物料準備準備 Q2：外拓活動的基本執行流程專案副專策劃策劃廣告公司配合策劃3、外拓團隊專案外拓團隊 1 2 3 4 5 6 Q2：實際執行三步走目標客群研判目標客群研判提前現場踩點提前現場踩點制定計劃制定計劃+ +物料準備物料準備 1 2 3 我們的目標客群常會出現在哪些外部集中點？收入水平、家庭結構、年齡層次，生活習慣，興趣愛好？提前與外拓點物業溝通，采用哪種形式？篩選外拓點現場人流較為集中的時間段小樓書戶型單頁 DM 本案賣點宣傳冊宣傳展架小禮品 Q2：案例分析：以下目標客，思考我們怎么找到他？目標客群初步預判分析目標客群初步預判分析一級信息家庭結構三口之家目前居住區域杭州大關小區 60（租賃）主要交通方式私家車從事行業軟件工程生活習性每周末去一次沃爾瑪采購生活品 /帶孩子去紅黃藍早教學習購房目的首次改善二級信息年齡層次 30-35 置業次數無共同居住人口 3 意向房數三房

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