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招商流程及客戶談判技巧分析（16頁）.ppt

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招商策劃

上傳人：焦** 編號：103584 2021-04-23 16頁 215KB

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1、招商流程及客戶談判、跟進招商流程及客戶談判、跟進招商流程招商流程 1.1確定招商對象； 1.2確定經營模式：投資經營；委托經營；租賃經營；直接經營；虛擬經營； 1.3制定招商優惠策略； 1.4制定招商流程； 1.4.1招商部進行市場調研和目標客戶分析； 1.4.2招商部進行客戶招商月計劃實施； 1.4.3招商主管制定客戶招商周計劃； 1.4.4招商部對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒； 1.4.5招商主管進行目標客戶開發、拜訪、接洽； 1.4.6招商部進行客戶分類、確定重點； 1.4.7招商部、客戶填寫招商意向表； 1.4.8招商部對客戶資格考察、評估核準； 1.4.9招商部、財務部、客戶2、三方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 1.4.10招商主管、對口部門與客戶溝通、談判、方案修改與認可； 1.4.11招商部、客戶雙方正式簽定招商協議； 1.4.12客戶提供裝修方案及電腦效果圖； 1.4.13行政部、物業部提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證； 1.4.14客戶進場裝修、備貨、上柜、營業；招商流程招商流程客戶談判客戶談判障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產生不滿或采用反擊的態度，結果導致爭論。而態度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。障礙之二：對對方抱3、著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。客戶談判客戶談判在交涉、談判的過程中，有五條心理學對策：第一，控制你自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。第五，讓交涉

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