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1、 招商人員談判技能 2013.05.20 目錄 一、如何開發(fā)客戶資源 二、如何進(jìn)行成功的面談 三、卓有成效的說服術(shù) 四、機(jī)智靈活的談判策略 五、左右逢源的成交高招 一、如何開發(fā)客戶資源 （一）將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)（一）將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展 開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 1、將客戶組織化 可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些 活動，借此機(jī)會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感 情。 2、與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧 忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶， 甚至于讓你去找他們或者2、幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新 的客戶出現(xiàn)。 3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò) 始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 （二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問（二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。也叫“搜街法”。這種尋找客戶方法的理 論根據(jù)是“平均法則”。 其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客 戶，其中有某一比例會達(dá)成交易。換句話說，招商人員所 要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因 此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪 問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中 尋找自己的客戶。 1 、地毯3、式訪問法的優(yōu)點(diǎn) 可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解 客戶需求情況。 可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影 響。 可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說， 這是必經(jīng)之路。 如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧 得當(dāng)，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新 客戶。 2、地毯式訪問的缺點(diǎn) 最大缺點(diǎn)就在于它的相對盲目性； 在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客； 由于招商工作和“搜街法”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影 響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計(jì)劃。 （三）（三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員通 過現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招 商人員設(shè)法從招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一 次招商訪問做好準(zhǔn)備。 采用此法尋找新顧客，關(guān)鍵要取信于現(xiàn)在客戶，也就是要 培養(yǎng)最基本的客