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1、情景情景67 試探式成交法試探式成交法 2 常見應(yīng)對常見應(yīng)對 1. 同顧客一起計算月付款、稅費等，在計算過程中說服顧同顧客一起計算月付款、稅費等，在計算過程中說服顧 客?？?。（這是我們通常的做法，其關(guān)鍵是如何捕捉到說服顧（這是我們通常的做法，其關(guān)鍵是如何捕捉到說服顧 客的機會）客的機會） 2. 店內(nèi)以“假電話店內(nèi)以“假電話有人想下定”的形式制造緊迫感，力有人想下定”的形式制造緊迫感，力 促顧客下定。促顧客下定。（這是個方法，但要店內(nèi)環(huán)境允許才可實（這是個方法，但要店內(nèi)環(huán)境允許才可實 施。有時店內(nèi)環(huán)境較吵，顧客可能留意不到“假電話”所施。有時店內(nèi)環(huán)境較吵，顧客可能留意不到“假電話”所 要傳達的信2、息）要傳達的信息） 3. 店內(nèi)以“借匙（該房屋鑰匙）”或“電話約看該房屋”，店內(nèi)以“借匙（該房屋鑰匙）”或“電話約看該房屋”， 讓顧客產(chǎn)生緊迫感。讓顧客產(chǎn)生緊迫感。（這方法也不錯，但同樣有賴于店內(nèi)（這方法也不錯，但同樣有賴于店內(nèi) 環(huán)境的營造）環(huán)境的營造） 3 引導(dǎo)策略 帶客看樓后，置業(yè)顧問在店內(nèi)幫顧客計算月供款、稅費時是促成交易帶客看樓后，置業(yè)顧問在店內(nèi)幫顧客計算月供款、稅費時是促成交易 的較佳時機。顧客愿意坐下來同你一起探討月供款、稅費，就說明顧的較佳時機。顧客愿意坐下來同你一起探討月供款、稅費，就說明顧 客很有誠意購買。此外，剛看完樓，顧客的購買情緒相對較高。如果客很有誠意購買。此外，剛看3、完樓，顧客的購買情緒相對較高。如果 讓顧客出了店門，他們在其他中介進行比較以后，他們的購買情緒會讓顧客出了店門，他們在其他中介進行比較以后，他們的購買情緒會 立即下降。因此，置業(yè)顧問此詩需要抓住機會，促成交易。立即下降。因此，置業(yè)顧問此詩需要抓住機會，促成交易。 帶客看樓后，在店內(nèi)幫顧客計算月供款、稅費時，置業(yè)顧問除了用上帶客看樓后，在店內(nèi)幫顧客計算月供款、稅費時，置業(yè)顧問除了用上 述方法制造緊迫感，促成交易外，有時也可能嘗試讓顧客放松，在放述方法制造緊迫感，促成交易外，有時也可能嘗試讓顧客放松，在放 松的環(huán)境里用試探的方法引導(dǎo)成交。試探式成交就是先以“成交”時松的環(huán)境里用試探的方法引導(dǎo)成交。試探式成交就是先以“成交”時 才做的一些動作來試探顧客心理，并引導(dǎo)顧客放松，最后才要求成交。才做的一些動作來試探顧客心理，并引導(dǎo)顧客放松，最后才要求成交。 4 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一