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商務談判策略培訓教材（15頁）.ppt

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培訓課件

上傳人：地*** 編號：103810 2021-04-23 15頁 277.50KB

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1、商務談判的技巧商務談判的技巧招商招商談判談判結果結果發現客戶需求發現客戶需求并讓客戶相信并讓客戶相信本項目能夠滿本項目能夠滿足其商業發展足其商業發展的需求的溝通的需求的溝通活動活動滿足雙方發展滿足雙方發展需求同時引進需求同時引進成功成功、談判是招商過程中的關鍵階段談判是招商過程中的關鍵階段發現挖掘并篩發現挖掘并篩選商業項目所選商業項目所需求的客戶資需求的客戶資源源談判成功的前提談判成功的前提談判的圓滿進行基于：談判的圓滿進行基于：發展需求發展需求 = 招商需求招商需求談判的必要條件談判的必要條件雙方必須準備做出妥協雙方必須準備做出妥協對方已深信有必2、要去做擁有洽談中的心理優勢但對其中的細節尚未被說服所有問題必須在談判中落實。雙贏是針對利益和需求而言的雙贏是針對利益和需求而言的雙贏不一定是表面上的公平。雙贏不一定是表面上的公平。雙贏雙贏=公平？公平？有效談判的衡量標準有效談判的衡量標準 v 業績與效果業績與效果 v 有利于雙方關系的改善，或起碼不有利于雙方關系的改善，或起碼不損害雙方關系損害雙方關系 v 應能達成對雙方而言都合理的協議應能達成對雙方而言都合理的協議假如談判始于假如談判始于我方利益我方利益 VS 對方利益對方利益我我方方對對方方則談判無法進行。則談判無法進行。因此，談判必須始于雙方的共同利益因3、此，談判必須始于雙方的共同利益我我方方對對方方雙方的關系雙方的關系談判雙方的類型談判雙方的類型可用的時間可用的時間力量與影響的平衡情況力量與影響的平衡情況談判的流程談判的流程之前之前之中之中進入與進入與準準備備談判方談判方案的擬案的擬制制戰術戰術應應用用與對方與對方建立良建立良好關系好關系感性感性談判條談判條件分析件分析與評估與評估雙方雙方達成達成協協議議理性理性行動行動談判的成功談判的成功= 80% 的準備的準備 + 20% 的應變的應變你可以進入談判了嗎？你可以進入談判了嗎？做好戰術上的準備了嗎？對所有異議準備好解決方案了嗎？了解對方的所有異議了嗎？準備好可讓步的條件了嗎？確定目標了嗎？在商務談判之前，請問自己以下三個問題，在商務談判之前，請問自己以下

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