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1、后湖項目招商培訓 雙聯公司商務部 2011.10.17 目錄 一、商業項目招商概述一、商業項目招商概述 二、招商部門組織結構管理二、招商部門組織結構管理 三、招商的基本原則與渠道三、招商的基本原則與渠道 四、招商談判與合同四、招商談判與合同 一、商業項目招商概述一、商業項目招商概述 1.商業物業招商的特點 2.招商要點 3.商戶租賃心理和行為分析 4.招商營銷管理過程 1.商業物業招商的特點 1.1目標客戶主次分明 首先是確定主力商戶，其作用主要有四個： 有助于穩定整個項目的經營，主力店群一般占有整個項目一半左右 的營業面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄 的主力店可使項目更加2、穩定，且有利于項目的可持續發展； 知名的主力商戶的入駐能加強對中小店群的招商； 主力商戶各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目 在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大的效用； 主力商戶的進駐能夠影響中小商戶的租金水平，提高項目整體租金 收入。 其次是在確定了主力商戶之后，再確定中小商戶。其作用主要有二 個： 按業態組合設計招入中小店群，以滿足項目圈內不同層次、不同需 求的消費群的購物或消費需求； 中小商戶的鋪位租金往往是主力商戶的25倍，有的甚至更多，其 租金總和是項目的主要利潤來源。 1.商業物業招商的特點 1.2租金高低懸殊，租期長短不一 主力商戶投資大，投資回收期3、長，其租期 一般需810年，有的長達15年甚至20年。 其租金相對便宜得多，租金年遞增幅度較 慢在3%10%。 中小商戶的租期一般為3年左右，租金較 高，租金年遞增幅度也相對較快。 1.商業物業招商的特點 1.3招商時間長 商業物業的招商時間相對較長，從業態組合確定至項目全 面營業，它可分為主力商戶和中小商戶兩個招商階段。 主力商戶的招商集中在項業態組合之后、規劃之前。 而中小商戶的招商則分散于整個項目的建設期間。 由于主力商戶決定項目產品的形式，在產品形成之前，發 展商需確定主力商戶，并按其要求設計、建造相適應的產 品商業物業； 而中小商戶則對形成后的商業物業改造要求不大，因而中 小商戶的招商可使主力商戶確定之后才正式進行，當然項 目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。 1.商業物業招商的特點 1.4招商難度大 項目建設期較長，主力商戶對項目業態變 化趨勢把握不住，不容易與開發商