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1、中小學教育培訓機構商業(yè)計劃書中小學教育培訓機構商業(yè)計劃書2024/9/8討論版討論版1.01.0大連目目 錄錄1.1.目標客戶群分析目標客戶群分析2.大連地區(qū)同業(yè)競爭分析3.公司商業(yè)模式分析4.2016年公司工作實施計劃5.關鍵管理支持工作目標客戶群分析目標客戶群分析客戶群客戶群課外教育培訓需求特點課外教育培訓需求特點可接受的課外可接受的課外教育時間教育時間主要接受的教育方式主要接受的教育方式消費決策特點消費決策特點小學生小學階段為學生的啟蒙階段，該階段對于孩子而言重點是培養(yǎng)學習興趣和學習習慣，因此其特點如下：1.沒有升學壓力，以興趣及特色教育為主2.由于以非主業(yè)教育為主，對教師水平要求不高，2、入門即可小學生下午只上兩節(jié)課，課外教育時間為：1.下午放學后四點至七點2.節(jié)假日及周末1.課外學習托管，體現(xiàn)為家長的看管需求2.興趣、特色培訓，例如小學新概念英語、體育、演講、繪畫、聲樂等消費主體和決策主體分離，即小學生接受教育，而是否接受的決策權在家長手中初中生與小學階段不同，初中階段學生成績的差異性越來越明顯，其需求特點如下：1.以與其課程相關的教育需求為主2.學生的差異性大，個性化需求增多3.有升學壓力，對教師的水平要求高節(jié)假日及周末與學校課程一致的不同層次培訓課程1.單科培訓，英語、語文、數(shù)學、物理等2.強化沖刺培訓，中考、會考需求3.名師與普通培訓學生自主要求參加培訓的主動性變強決策3、權依然在家長手中，開始追逐名師專家的培訓，不理性消費增多學校老師意見對家長決策具有較大影響力目目 錄錄1.目標客戶群分析2.2.大連地區(qū)同業(yè)競爭分析大連地區(qū)同業(yè)競爭分析3.公司商業(yè)模式分析4.2016年公司工作實施計劃5.關鍵管理支持工作大連地區(qū)同業(yè)競爭分析大連地區(qū)同業(yè)競爭分析結構性質結構性質代表學校代表學校業(yè)務特點業(yè)務特點核心競爭力核心競爭力存在的問題存在的問題綜合類培訓機構富海培訓學校目標客戶多，年齡跨度大，從學齡前至中青年培訓課程豐富，適用于不同人群師資不一定最好，但選擇性多一般為老牌培訓機構，區(qū)域知名度高，資源分散，不專注，很難形成特色課程，某一領域的培訓資源被競爭對手所取代老師一般外4、聘，非學校教師團隊，教師不穩(wěn)定K12培訓機構同芳培訓學校專注6-18歲的學生培訓主要培訓內容與學生課業(yè)相關區(qū)域知名度高，分支機構多學校自有教師團隊，師資水平高且穩(wěn)定傳統(tǒng)的培訓結構發(fā)展模式，創(chuàng)新力和市場拓展力不足專項類培訓機構大連新東方學校大連濱海美術學校專注某一項特色教育，培訓特色明顯課程設計細致，針對性強專項領域的優(yōu)質師資比較集中市場競爭激烈，競爭對手多，教師資源流動性大，進入門檻不高，潛在進入者多專項領域的市場集中度不高學生托管機構無品牌以看護為主，同時給予一定的課業(yè)輔導無核心競爭力，抓住托管市場巨大的需求大連存在的各類托管班大約有1400多家，存在的主要問題有：收費無標準，管理無規(guī)范，監(jiān)5、管無依據(jù)，孩童無安全。“在1400余家托管班中具有教育資質的不到五分之一大連地區(qū)同業(yè)競爭分析大連地區(qū)同業(yè)競爭分析總結：總結：1.中小學課外教育培訓行業(yè)的核心競爭要素是師資和生源，而兩者又是“雞生蛋、蛋生雞”關系2.大連地區(qū)的教育培訓機構雖多，但目前主要集中在專項類培訓，托管市場競爭混亂，未來市場整合空間大3.基于公司的現(xiàn)有資源和區(qū)域行業(yè)市場特點，公司必須要進一步細分市場，定位目標客戶群，實施精準營銷策略目目 錄錄1.目標客戶群分析2.大連地區(qū)同業(yè)競爭分析3.3.公司商業(yè)模式分析公司商業(yè)模式分析4.2016年公司工作實施計劃5.關鍵管理支持工作公司商業(yè)模式分析公司商業(yè)模式分析u現(xiàn)階段商業(yè)模式定位6、分析現(xiàn)階段商業(yè)模式定位分析小學生小學生市場市場對于初創(chuàng)企業(yè)，從可進入性（門檻高低）及時間成本效率原則出發(fā)托管業(yè)務托管業(yè)務占用放學后下午時間業(yè)務開展地點要求在小學校附近，租用民宅業(yè)務開展的特殊性小學生興趣培訓小學生興趣培訓節(jié)假日及周末時間如何有效利用場地（民宅）初中生初中生市場市場從有效盤活現(xiàn)有的資源的角度出發(fā)，即金石灘的3層高檔裝修場地如何合理使用初中生中高端主業(yè)初中生中高端主業(yè)培訓培訓小學生及初中生特小學生及初中生特色活動色活動夏令營、戶外拓展訓練等，突出人際交往、團隊合作意識等素質培訓客戶導流至該業(yè)務原則原則目標市場目標市場業(yè)務模式業(yè)務模式公司商業(yè)模式分析公司商業(yè)模式分析u現(xiàn)階段業(yè)務模式及7、盈利模式分析現(xiàn)階段業(yè)務模式及盈利模式分析業(yè)務模式業(yè)務模式盈利模式盈利模式業(yè)務定位業(yè)務定位業(yè)務開展核心要素業(yè)務開展核心要素1托管業(yè)務按一定周期收取托管服務費，提供按月、季度、半年和年度等繳費方式，時間跨度越長對客戶越優(yōu)惠初期核心業(yè)務，可提前為公司產生大量現(xiàn)金流選址及室內功能設計標準化業(yè)務管理流程2小學生興趣培訓提供按時間和課程收費兩種方式，即在有效時間內可參加所有課程，也可辦理專項課程培訓基于托管業(yè)務進行市場推廣，重點培育業(yè)務市場推廣課程設計師資包裝宣傳3初中生中高端主業(yè)培訓主要依靠課程收費初期可能業(yè)務規(guī)模小，但是應該是未來有別于競爭對手的明星業(yè)務，主打競爭力極強幾科的培訓課程，不追求全面性頂級8、師資力量品牌宣傳課程設計4小學生及初中生特色活動舉辦活動報名費為其他培訓機構提供活動場地，收取服務費問題型業(yè)務，目的是有效利用現(xiàn)有場地資源，隨著業(yè)務開展逐步明確發(fā)展路徑市場推廣活動設計公司商業(yè)模式分析公司商業(yè)模式分析u未來業(yè)務模式的發(fā)展構想未來業(yè)務模式的發(fā)展構想立足大連地區(qū)，以“小學生托管業(yè)務小學生托管業(yè)務”作為核心作為核心切入點進入中小學培訓市場，快速整合托管業(yè)務市場資源，建立該業(yè)務領域的品牌形象，以培訓中心為基礎搭建平臺，通過精準營銷將平臺客戶導流至其他業(yè)務重點培育初中生中高端培訓業(yè)務初中生中高端培訓業(yè)務和小小學生興趣培訓業(yè)務學生興趣培訓業(yè)務，形成自有特色，充分有別于競爭對手基于市場積淀，9、創(chuàng)新K12培訓模式，針對中學生以O2O的形式建立“名師名師進社區(qū)進社區(qū)”的業(yè)務模式。即通過線上的方式匯集全國范圍內的名師資源，在大連地區(qū)建立多個社區(qū)培訓中心，每個中心對應多個名師，且名師只進行小班授課，品牌宣傳為“家門口的名師教育”，名師線上對學生線下初創(chuàng)期初創(chuàng)期（2年左右）成長期成長期（第2年以后）目目 錄錄1.目標客戶群分析2.大連地區(qū)同業(yè)競爭分析3.公司商業(yè)模式分析4.4.20162016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃5.關鍵管理支持工作2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u20162016年公司戰(zhàn)略目標年公司戰(zhàn)略目標加強培訓中心的建加強培訓中心的建設設1盤活會所資源，有盤10、活會所資源，有效配合業(yè)務開展效配合業(yè)務開展2加強整體營銷策略加強整體營銷策略的制定的制定3指標指標方案方案1.培訓中心數(shù)量2.托管業(yè)務收入3.小學生興趣培訓收入1.培訓中心網點建設方案2.培訓中心的業(yè)務設計和管理方案說明說明網點建設包括選址、裝修風格、室內功能設計等業(yè)務管理方案包括業(yè)務內容、管理流程、人員配置和職責等4.初中生中高端主業(yè)培訓收入5.中小學特色活動收入3.“會所”業(yè)務設計方案業(yè)務設計包括業(yè)務流程、課程設計、師資來源等4.整體業(yè)務營銷策劃方案方案主要包括整體品牌宣傳策略和各業(yè)務模式市場推廣策略2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標1 1：加強培訓中心的建設：11、加強培訓中心的建設指標指標4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月20162016年年培訓中心數(shù)量可運營1家，籌建中2家可運營3家可運營3籌建中3家可運營6家可運營6家，籌建中4家1010家家托管業(yè)務收入1.2萬11.8萬13.3萬24萬22.5萬1.4萬5萬36.8萬38萬154154萬萬小學生興趣培訓收入4.8萬14.4萬14.4萬28.8萬62.462.4萬萬合計收入合計收入1.21.2萬萬16.616.6萬萬13.313.3萬萬38.438.4萬萬22.522.5萬萬15.815.8萬萬5 5萬萬65.665.6萬萬3838萬萬212、16.4216.4萬萬指標測算說明：指標測算說明：托管收入按照每個中心可招收40人計算，單月收費600元，一次性繳納12月，給予九折優(yōu)惠，每個中心按照營業(yè)第二月后保持80%的客戶可按照年度繳費，剩余20%按月繳費小學生興趣培訓收入以培訓中心正常運營的第二個月開始產生收入計算，每個中心按教授4門課程，每個課程周期2個月，每個課程招收10名學生，一周授課2個課時，每課時收費80元左右2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標1 1：加強培訓中心的建設：加強培訓中心的建設方案方案1 1：培訓中心網點建設方案：培訓中心網點建設方案選址原則選址原則原則原則目的目的1.離學校要近，半徑13、500米之內就可覆蓋到至少1所學校方便接學生，降低風險2.不在小區(qū)內建中心，在寫字樓選取合適的場地改變傳統(tǒng)的托管班在小區(qū)里的模式，一方面便于提升品牌形象，另一方面避免托管業(yè)務與小區(qū)鄰里的糾紛問題裝修風格裝修風格裝修整體基調“調偏家庭式”風格裝修顏色使用建議以暖色系和亮色系為主2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標1 1：加強培訓中心的建設：加強培訓中心的建設方案方案1 1：培訓中心網點建設方案（續(xù)）：培訓中心網點建設方案（續(xù)）室內功能設計室內功能設計場地面積130-150平米左右，可以考慮設計五個功能區(qū)：授課區(qū)授課區(qū)60-70平米占用面積設施配置活動區(qū)活動區(qū)休息區(qū)休息區(qū)14、用餐區(qū)用餐區(qū)放30-40套桌椅，講臺一個，白板一個，投影儀及屏幕，邊上放置一個貼壁圖書架子（書架上可方各科課本，老師備課資料，一臺空調，一臺空氣凈化器等35-45平米20-30平米10平米配有各類玩具，如球類、棋類、益智的拼圖、積木等；若干的小椅子；一臺掛式電視機等辦公區(qū)辦公區(qū)5平米安放4-5張學生睡覺的上下鋪床常備的廚房用具，尤其是微波爐，下午接送托管和晚上臨時托管的孩子可能會出現(xiàn)肚子餓的情況為管理員配置相關辦公用品，包括臺式電腦、監(jiān)控器、打印機等2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標1 1：加強培訓中心的建設：加強培訓中心的建設方案方案2 2：培訓中心的業(yè)務設計和管15、理方案：培訓中心的業(yè)務設計和管理方案業(yè)務內容業(yè)務內容業(yè)務業(yè)務說明說明托管業(yè)務托管業(yè)務接送學生可以為低年級的學生提供接學生課業(yè)輔導輔導學生作業(yè)游戲活動為學生等待家長時，提供放松休閑的活動過夜托管為有中長期托管需求的客戶提供的業(yè)務興趣培訓業(yè)務興趣培訓業(yè)務藝術類繪畫、聲樂、書法等課業(yè)類新概念英語、寫作等棋類象棋、圍棋等性格培養(yǎng)類演講2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標1 1：加強培訓中心的建設：加強培訓中心的建設方案方案2 2：培訓中心的業(yè)務設計和管理方案：培訓中心的業(yè)務設計和管理方案相相關關管管理理制制度度制度制度簡要說明簡要說明（包括但不限于）（包括但不限于）教師及管理16、人員制度教師及管理人員制度安排好工作計劃，完成各項工作任務積極開動腦筋，對不同的學生要有不一樣的教導思想和計劃注意學的情緒。生病要立即送院或通知家長，按時縱幼兒服藥組織好幼兒吃飯，讓幼兒安靜愉快就餐，教育幼兒不挑食，不浪費形象良好，衣著統(tǒng)一整潔充分了解學生的生活和學習情況，為家長提供教育指導咨詢每日做好清潔工作，保持教室、寢室的通風、清潔整齊工作準時，保持飽滿的精神狀態(tài)學生安全管理制度學生安全管理制度隨時隨地注意學生的活動，以免走失老師對學生要有親切感，不得有粗暴或粗口行為保證室內家具，等設備的安全性藥品及消毒物有專人管理，不得放在班內學生上洗手間一定要有老師陪同在門口，直到學生出來為止如有學17、生摔倒，造成輕微傷，要及時處理要備有常用的外用藥，如紅花油、酒精、紅藥水等不能讓學生獨自回家，要學生家長親自接送老師必須熟悉每位家長，不能讓不認識的人把學生接走，如家長有事，托別人來接必須用電話與家長聯(lián)系好，情況屬實，才通讓他人接走老師平時通過故事、兒歌、游戲的形式讓學生了解基本的交通規(guī)則2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標1 1：加強培訓中心的建設：加強培訓中心的建設方案方案2 2：培訓中心的業(yè)務設計和管理方案（續(xù)）：培訓中心的業(yè)務設計和管理方案（續(xù)）相關管理制度（續(xù)）相關管理制度（續(xù)）制度制度簡要說明簡要說明（包括但不限于）（包括但不限于）學生紀律學生紀律進課室見18、到老師和同學時需要互相打招呼問好注意保持課室和個人桌面的整潔衛(wèi)生，垃圾要丟到垃圾桶里面上洗手間，洗手，喝水都要有序排隊，不可在課室追逐吵鬧進入課室，15分鐘內完成，上洗手間，洗手，喝水準備進入學習狀態(tài) ，不得浪費時間開始寫作業(yè)后，保持教室安靜，有問題請舉手。禁止打鬧、交頭接耳、大聲喧嘩言談舉止要文明，禁止說臟話、口頭語以及做任何不文明的動作做題時，要積極探索、思考離校前請將自己的物品整理好，以免遺漏離校前將各自的桌椅整理好，并將課桌內部及周圍的垃圾清理干凈，保持教室干凈、整潔家長配合工作家長配合工作周一至周五小學放學時，我校安排托管班專職老師在學校門口附近接孩子，之后按年級排隊，分班點名后，集19、體整隊接入本校安排寫作業(yè)或上專業(yè)課。學生如有特殊情況不來到校的，請家長務必向老師請假，以免老師接不到學生而耽誤時間家長來我校接學生時，必須到托管班教室簽字后方可接走學生。高年級學生自己回家者，請家長務必向班主任遞交書面申請，學生簽字離校后，學校不負任何責任自主、自理能力較差的學員，需由老師督促完成的事項，入班前家長應書面告知班主任2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標1 1：加強培訓中心的建設：加強培訓中心的建設方案方案2 2：培訓中心的業(yè)務設計和管理方案（續(xù)）：培訓中心的業(yè)務設計和管理方案（續(xù)）人員配置及職責人員配置及職責崗位崗位人數(shù)人數(shù)職責職責經理經理1負責培訓中心20、整體工作管理負責對人員日常工作的指導和績效考核負責對接公司總部的工作安排，對培訓中心的業(yè)績指標達成負責老師老師2負責學生的接送工作負責課業(yè)輔導負責組織學生游戲活動保障學生在培訓中心的人身安全綜合管理員綜合管理員1對接物業(yè)，保障中心的水電管道等設施正常使用負責培訓中心相關易耗品的采購工作負責教學、活動等用具和設備的維護工作2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標1 1：加強培訓中心的建設：加強培訓中心的建設單個培訓中心（正常運作后）一年的財務測算單個培訓中心（正常運作后）一年的財務測算金額金額說明說明營業(yè)收入營業(yè)收入470,000營業(yè)成本營業(yè)成本425,000外聘老師傭金621、0,000房屋租金60,000水電費10,000固定資產折舊40,000固定資產折舊按兩年攤銷完裝修費用50,000單個中心裝修費用為15萬，按三年攤銷計算人員工資200,000低值易耗品5,000營業(yè)利潤營業(yè)利潤45,0002016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標2 2：盤活會所資源，有效配合業(yè)務開展：盤活會所資源，有效配合業(yè)務開展1.初中生中高端主業(yè)培訓收入2.中小學特色活動收入指標指標20162016年目標值年目標值200,000說明：說明：1.初中生中高端主業(yè)培訓為培育性業(yè)務，定位于中高端市場，即家庭經濟條件優(yōu)越，結合會所的資源，為這項培訓業(yè)務提供高端的硬件環(huán)境。22、同時，能夠與大連初中層面的高級或特級教師形成合作關系，每周在會所里為學生進行培訓，同時免費提供會所餐飲、客房午休等服務2.中小學特色活動，2016年不做目標要求，活動偏向素質教育和團體活動，定期（每個月）開展不同主題的活動，招收學員，例如夏令營，讓學員吃住在會所，戶外活動在金石灘，通過活動設計提高學員的自立性和團隊意識2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標2 2：盤活會所資源，有效配合業(yè)務開展：盤活會所資源，有效配合業(yè)務開展方案：方案：“會所會所”業(yè)務設計方案業(yè)務設計方案1.1.“會所會所”定位定位：基于裝修檔次，將其作為公司總部，并切入“高端培訓市場”，并為相關與教育23、相關的活動提供場所，目的是有效利用會所的特點和優(yōu)勢2.2.業(yè)務流程業(yè)務流程學生及家長課程顧問咨詢基礎班拔高班沖刺班備案：備案：學生各科學習成績學生性格特點課外輔導的訴求可接受的輔導方式和時間對課外輔導預算依據(jù)備案信息將學生進行課程安排2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標2 2：盤活會所資源，有效配合業(yè)務開展：盤活會所資源，有效配合業(yè)務開展方案：方案：“會所會所”業(yè)務設計方案（續(xù)）業(yè)務設計方案（續(xù)）3.3.課程設計課程設計：4.4.師資來源師資來源一種師資來源，大連有很多有名氣的教師，自己開設補習班，本身就有一定影響力，生源很多，以上大課為主，公司可以跟這一類的教師合作24、，相互借力，一方面公司為老師增加收入，包裝擴大名氣，另一方面老師為公司在高端市場帶來生源，形成品牌效應另一種師資來源，通過教育渠道，與大連的高級和特級教師建立起合作關系，以高薪聘請的方式開展合作，借其名氣擴大品牌影響力課程設計方向：課程設計方向：課程設計以與小學課程跨度大和沒有延續(xù)性的課程為主，例如物理、化學、幾何、代數(shù)等，這些課程對于小升初的學生而言，是容易拉開成績差距的幾門課課程設計內容：課程設計內容：以學生學習差異性為依據(jù)，分為基礎班、拔高班，針對重點考試，設立沖刺班2016年公司工作實施計劃年公司工作實施計劃u戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標3 3：加強整體營銷策略的制定：加強整體營銷策略的制定傳統(tǒng)方25、式傳統(tǒng)方式我們的方式我們的方式目的目的品牌營銷推廣策略戶外廣告媒體宣傳初期初期與有生源的知名教師建立長期合作關系，通過期權進行激勵聘請退休的特級教師為教學顧問，強化課程設計層面的公司宣傳力度發(fā)展期發(fā)展期具有一定業(yè)務規(guī)模后，再考慮傳統(tǒng)營銷結合互聯(lián)網方式，例如建立企業(yè)公眾號，通過互聯(lián)網推送相關知識和服務，擴大影響力營銷要有精準，通過名師的粉絲效應，快速定位獲得目標客戶群以培訓中心為主體的營銷策略發(fā)放傳單初期初期由公司總部統(tǒng)一制定宣傳冊頁，突出企業(yè)的硬件特點，以管理團隊突出軟實力，總體傳遞給客戶的是培訓中心的“安全、舒適、專業(yè)”知識營銷，在培訓中心組織免費公開課，例如：如何提升孩子的學習興趣，先將目26、標客戶導入至平臺再營銷基于目前托管市場混亂不堪的局面，以不同企業(yè)形象導入至市場，有別于其他競爭對手目目 錄錄1.目標客戶群分析2.大連地區(qū)同業(yè)競爭分析3.公司商業(yè)模式分析4.2016年公司工作實施計劃5.5.關鍵管理支持工作關鍵管理支持工作組織架構設計組織架構設計公司總部綜合管理部市場拓展部經營管理部培訓中心1培訓中心2u初創(chuàng)企業(yè)組織架構盡量扁平化，初期建議公司總部下設綜合管理部、運營管理部和市場拓展部三個部門即可，各培訓中心以分支機構（分公司）形成存在，會計工作可以外包，盡量減少不必要人力和管理成本投入培訓中心N部門職能及崗位設計說明部門職能及崗位設計說明部門部門核心職能核心職能關鍵崗位關鍵27、崗位部門人數(shù)部門人數(shù)綜合管理部1、負責公司日常行政事務的管理2、負責公司的人員招聘、人事檔案及合同、績效及薪酬等人力資源管理工作3、制定公司管理制度和流程，明確相關審批決策權限綜合管理主管1人事專員1行政專員13經營管理部1、制定公司業(yè)務管理制度和流程2、負責制定培訓中心的相關管理制度，定期了解對各培訓中心的工作開展情況，匯總公司相關經營數(shù)據(jù)，制定經營報告3、負責公司相關業(yè)務的課程設計工作，制定課程計劃4、負責公司及各培訓中心的預算管理工作經營管理部經理1經營專員23市場拓展部1、負責教師資源的拓展工作2、負責相關業(yè)務市場推廣的執(zhí)行工作3、為客戶提供課程咨詢服務工作，建立學生檔案市場拓展部經理1市場拓展專員3高級課程顧問15核心教師資源的股權激勵方式核心教師資源的股權激勵方式u建議公司預留建議公司預留10%-15%10%-15%的股權，用以對核心教師進行激勵的股權，用以對核心教師進行激勵核心教師范疇包括但不限于：1.市高級教師及以上級別2.有豐富的學生資源，能夠較快為公司導入目標客戶的教師是否進行股權激勵和股權多少因教師差別而定u股權激勵方式為期權股權激勵方式為期權預留的股權由總經理代持；期權的行權期不低于2年期權的行權價為1元/股（再商定）THANKS!