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1、磋商儀價(jià)磋商儀價(jià) 2 磋商的磋商的內(nèi)涵內(nèi)涵 是 為 了 成 交 而 彌 補(bǔ) 在 開(kāi) 發(fā) 客 戶(hù) 時(shí) 未 完 成 的是 為 了 成 交 而 彌 補(bǔ) 在 開(kāi) 發(fā) 客 戶(hù) 時(shí) 未 完 成 的 “細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)” 業(yè)主業(yè)主 權(quán)屬情況權(quán)屬情況 物業(yè)情況物業(yè)情況 買(mǎi)家買(mǎi)家 買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)資格買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)資格 買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)資金組合買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)資金組合 買(mǎi)家的需求決策權(quán)力買(mǎi)家的需求決策權(quán)力 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 商圈精耕商圈精耕 營(yíng)銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)技巧 專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 我是行家我是行家 磋商的過(guò)程其實(shí)在配對(duì)帶看之前就已開(kāi)始磋商的過(guò)程其實(shí)在配對(duì)帶看之前就已開(kāi)始 禮儀禮儀 專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí) 意識(shí)意識(shí) 磋商前準(zhǔn)確的判斷磋商前準(zhǔn)確的2、判斷 1 1 、 對(duì) 于 業(yè) 主 、 客 戶(hù) 強(qiáng) 勢(shì) 與 弱 勢(shì) 的 判 斷、 對(duì) 于 業(yè) 主 、 客 戶(hù) 強(qiáng) 勢(shì) 與 弱 勢(shì) 的 判 斷 2 2 、 對(duì) 于 市 場(chǎng) 供 求 情 況 的 判 斷、 對(duì) 于 市 場(chǎng) 供 求 情 況 的 判 斷 3 3 、 對(duì) 于 市 場(chǎng) 價(jià) 格 水 平 的 判 斷、 對(duì) 于 市 場(chǎng) 價(jià) 格 水 平 的 判 斷 4 4 、 對(duì) 于 雙 方 交 易 心 態(tài) 的 判 斷、 對(duì) 于 雙 方 交 易 心 態(tài) 的 判 斷 5 5 、 對(duì) 于 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 工 作 進(jìn) 展 的 判 斷、 對(duì) 于 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 工 作 進(jìn) 展 的 判 斷 6 6 、 對(duì) 于 業(yè) 主 與 買(mǎi) 3、家 雙 方 認(rèn) 可 程 度 的 判 斷、 對(duì) 于 業(yè) 主 與 買(mǎi) 家 雙 方 認(rèn) 可 程 度 的 判 斷 7 7 、 對(duì) 于 磋 商 成 交 過(guò) 程 中 可 能 遇 到 問(wèn) 題 的 判 斷、 對(duì) 于 磋 商 成 交 過(guò) 程 中 可 能 遇 到 問(wèn) 題 的 判 斷 注 意 ： 判 斷 務(wù) 必 要 準(zhǔn) 確 ！ ！ ！注 意 ： 判 斷 務(wù) 必 要 準(zhǔn) 確 ！ ！ ！ 磋商議價(jià)的步驟磋商議價(jià)的步驟 1 1 、 幫 助 業(yè) 主 制 定 價(jià) 格 （ 摸 清 底 價(jià) ）、 幫 助 業(yè) 主 制 定 價(jià) 格 （ 摸 清 底 價(jià) ） 2 2 、 向 客 戶(hù) 報(bào) 價(jià)、 向 客 戶(hù) 報(bào) 價(jià) 3 3 、 雙 方 磋 商、 雙 方 磋 商 a a 、 如 何 壓 低 業(yè) 主 的 價(jià) 格、 如 何 壓 低 業(yè) 主 的 價(jià) 格 b b 、 如 何 提 高 客 戶(hù) 的 預(yù) 算、 如 何 提 高 客 戶(hù) 的 預(yù) 算 c c