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房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧（客戶）（7頁）.doc

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上傳人：房地****識培... 編號：106268 2021-04-25 6頁 23.50KB

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1、中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧（客戶）第一節(jié) 銷售八步驟（一）了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆 1.內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；購買方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手； 2、處理 WALK-IN 客： A 1）保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠懇 2）保持冷靜 B 3）詢問客戶的要求 4）詢問有否看過樓 5）介紹適合的樓盤，報出價錢 6）建議先看樓，如合適再商議價錢 7）簽看房確認書 C 8）進一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？ 9）是用來投資或自住（自用）？ 10）如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？ 11）用戶人數(shù) 12）做何職2、業(yè)？ 13）了解客戶對物業(yè)的印象 14）為什么會選擇此物業(yè)？ 15）了解客人是否有看其它的屋苑？ 16）幾時開始看樓（二）約看、帶看 1、怎么約看： 1）迅速、第一時間帶看 2）主動定時間、地點 2、帶看流程： 1）填定看房確認書 2）確定帶看路線、由遠及近 3）確定主力案源，每次不少于三至四個盤 4）先到現(xiàn)場 5）帶看要廣泛，增加熟盤 3、帶看技巧： 1）要表現(xiàn)的精神、活躍、健談 2）有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色 3）保持與買賣雙方談話的時間 4）適當時誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方 5）適當時要求買方給于意見 6）若觀察買方有興趣時，要求買方出價，即場商議價錢3、 7）詢問業(yè)主買樓的原因 8）回程時給與買家綜合意見，提高買家對單位的印象 9）要求還價（三）促銷 1、針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點，正好是客戶最注重的方面 2、促銷必須具體：描述具體客戶及進展情況，如在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等） 3、怎么促銷：1）用手機作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè)） 2）塑造另一組客戶（有人馬上要定） 3）團隊促銷：1、同事客戶已約好幾點來付意向金 2、同事客戶馬上要復(fù)看 4）安排二組客戶同時看一套房子（四）議價逼價與出價：推測客戶的誠意度 1即場（分開買家和業(yè)主） 2電話 3價錢控制 4團隊 5消息 6危機感 7YET,BUT 8代客決定 9留意對方說話 10客面前 11業(yè)主賣樓原因 12誰先出價誰先死（五）堅持 1 比較行情，已很便宜 2 卡價：有客戶談過某價，房東也不賣

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