房地產銷售技巧和話術之顧客最常用的十大借口（22頁）.ppt
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房地產中介經(jīng)理人銷售話術逼定成交拓客技巧策略培訓課件手冊資料合集
1、 杜云生杜云生 銷售技巧和話術銷售技巧和話術 之如何解決顧客最常用的十大借口之如何解決顧客最常用的十大借口 顧客最常用的十大借口顧客最常用的十大借口 1.我考慮考慮 2.太貴了 3.別家更便宜 4.超出預算 5.已有過這種產品 6.下次再買 7.我要某人的意見 8.經(jīng)濟不景氣 9不跟陌生人做生意 10.不買就是不買 借口借口1.我考慮考慮我考慮考慮 解析： 大部分的“考慮考慮”是推辭，并不是真的 。而且會這樣說的顧客通常是比較害羞的 ，所以要抓住顧客的這種害羞心態(tài)，把顧 客留住。 回應說法: 太好了,想考慮一下就代表你有興趣,是不是呢 ?(害羞的顧客是不會否認的) 這么重要的事,你一定會很認真2、的做這個決定, 是不是呢?(顧客還是不會否認) 你這樣說,該不會是想躲開我吧?(顧客肯定會 說“不會不會”) 那我就放心了。既然你有興趣，又會認真的 考慮并作出決定，而我又是這方面的專家 ，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你想到什 么問題，我就馬上答復你，這樣夠公平了 吧？坦白講，請你告訴我你現(xiàn)在最考慮的 問題？說實話是不是錢的問題？ 借口借口2.太貴了太貴了 解析： 每一個行業(yè)，每一個銷售人員，每一個做生意的人都 會碰到顧客說“太貴了”的問題。 在幾千年前，顧客會說太貴了，在現(xiàn)在，顧客還是 會說太貴了。一臺電腦1000元，顧客會說太貴了；一 套西裝500元，顧客會說太貴了；一件毛呢外套100元 ，3、顧客也會說太貴了；甚至一個雞蛋8毛錢，也有顧 客說太貴了。 “太貴了”已經(jīng)變成每個顧客買東西時的口頭禪。 銷售人員必須解決價格的問題，才能在商場上絕對成 交。解決不了價格問題的人，永遠賺不到大錢，因為 你永遠只能打折，降價。 太貴了太貴了 價值法價值法 代價法代價法 品質法品質法 價值法之解析： 價值價格 價格暫時所投資的金額 價值長期的最大利益將利益計算成數(shù)值 如何將利益計算成數(shù)值： 舉例： 這套學習銷售的光盤的價格是1萬元，你學 習了后，每天可以多成交一個顧客，假如一個 顧客是100元，那么一個月你就多成交3000元， 一年就多成交36000元，一個公司若有100位銷 售人員，那么他們學習了此套光盤后，總共可 以多成交360萬元，現(xiàn)在讓你花一萬元，買360 萬元，你愿意嗎？ 價值法之說法： 顧客先生，很高興你能這么關注價格，因為這正是 我們最能吸引人的地方，你會不會同意，一件商 品真正
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