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1、 銷銷 售售 流流 程程 2 對(duì)于銷售者流程對(duì)于銷售者流程 準(zhǔn)備-產(chǎn)品知識(shí)、客戶背景資料、拜訪目的 接近-陳述目的、背景、利益結(jié)合 調(diào)查-客戶問(wèn)題、潛在和明顯性需求、價(jià)值 說(shuō)明-產(chǎn)品、產(chǎn)品與客戶需求聯(lián)系、產(chǎn)品證實(shí)（考察） 演示-演示客戶需求和解決方案的結(jié)合、推進(jìn)成交 建議-投標(biāo)、講解、產(chǎn)品方案 成交-客戶決策周期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、商務(wù)復(fù)雜程度 3 對(duì)于購(gòu)買者流程對(duì)于購(gòu)買者流程 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題-本身意識(shí)或者外界的刺激 分析問(wèn)題-是否需要解決及重要性分析 決定解決問(wèn)題-解決問(wèn)題利大于弊、決定投入 分析解決問(wèn)題-如果解決目前面臨的問(wèn)題 建立購(gòu)買的優(yōu)先順序-選擇價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、決定優(yōu)選因素 評(píng)估解決方案-招標(biāo)、議標(biāo)2、或者內(nèi)部商定 簽訂購(gòu)買協(xié)議-決定解決方案 4 結(jié)合的流程結(jié)合的流程 收集、分析資料 -發(fā)展內(nèi)線、掌握個(gè)人資料、組織結(jié)構(gòu)分析、銷售機(jī) 會(huì)分析 推進(jìn)客戶關(guān)系-相識(shí)、約會(huì)、信賴、同盟 實(shí)例跟比-接觸、考察、詢問(wèn)、各方刺激 需求調(diào)研-需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵、挖掘潛在需求是制勝的關(guān)鍵點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)策略、呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析 -競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析 、標(biāo)書、評(píng)分 表、壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 多方利益 -針對(duì)各種建議方案的對(duì)比，平衡客戶內(nèi)部利益關(guān)系；對(duì)客 戶來(lái)說(shuō)是多方案的優(yōu)選，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)是讓客戶覺(jué)得我們的方案是最適 合的，是將來(lái)各方利益實(shí)現(xiàn)的保障 雙贏的實(shí)現(xiàn)- 合同談判、回款、二次營(yíng)銷 5 分析對(duì)比分析對(duì)比 階段/角色 銷售3、者 購(gòu)買者 融合 一 準(zhǔn)備 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 收集、分析資料 二 接近 分析問(wèn)題 推進(jìn)客戶關(guān)系 三 調(diào)查 決定解決問(wèn)題 實(shí)例跟比 四 說(shuō)明 分析解決問(wèn)題 需求調(diào)研 五 演示 建立優(yōu)先順序 競(jìng)爭(zhēng)策略、呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析 六 建議 評(píng)估解決方案 多方利益 七 成交 簽訂購(gòu)買協(xié)議 實(shí)現(xiàn)雙贏 6 內(nèi)內(nèi) 線線 定義：當(dāng)面對(duì)客戶，第一個(gè)需要建立的關(guān)系就是：“內(nèi) 線”。 對(duì)內(nèi)線的描述語(yǔ)是“Coach”，這個(gè)英文單詞意思 是教練，象征意義是帶領(lǐng)你了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)、作為你這 個(gè)銷售項(xiàng)目的全程信息支持的人。 什么是銷售中的教練？那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷 售員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷售影響者，幫助銷售員確定他的 銷售定位的人，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)，那些告訴銷售員該怎么做 的人，我們都可稱之為教練。 銷售中的教練與體育教練是有區(qū)別的。銷售員是NBA中體 育教練和俱樂(lè)部經(jīng)理的融合體,同時(shí)還是球員。 7 內(nèi)線的特點(diǎn)內(nèi)線的特點(diǎn) 他非常