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房地產銷售談單的策略及技巧培訓課件(16頁).ppt

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銷售技巧

上傳人：房地****識編號：107940 2021-04-26 16頁 109KB

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1、談單的策略及技巧談單的策略及技巧談單是我們所做每天工作最關鍵談單是我們所做每天工作最關鍵的事，也許是我們付出一周乃至的事，也許是我們付出一周乃至一個月而換來的，我們的成敗就一個月而換來的，我們的成敗就在此一舉，下面就是為這一工作在此一舉，下面就是為這一工作提供的策略與手段提供的策略與手段談單成敗的十大要素把握客戶心理，以防延誤戰機明了雙方意愿。時間決定成敗僵硬化狀態的調節。員工準備充分 “白臉”與“黑臉”。 “轉折”為先。攀親情，拉關系。把控業主防止漲價舍臉面，耍脾氣，邀功級。不放棄，達到共贏。 1、把握客戶心理以防延誤戰機時間拖延越長，未快速逼出客戶心理價位，2、就越容易造成錯失成交時機。如果中間采用假客戶刺激法，可以逼迫客戶迅速提高心理價位實現成交。（舉例） 2、明了雙方意愿，時間決定成敗分開表明態度，是給買賣雙方拉關系的關鍵因素。在三方談單過程中，首先店員與客戶之間溝通比較多，也相對比較熟悉，表明我們的衣食父母是他們。在談單中就要先期多跟房主溝通，表明我們的目的，賣價越高，傭金越多。明了雙方意愿，時間決定成敗回歸談判桌，領導表明我們是中立的，這就要適時的表明，這樣才能加強我們不被任何人懷疑。（舉例）明了雙方意愿，時間決定成敗談單一定要注意到，快、準、狠，事情談的差不多就簽合同，在談單時一定要讓客戶帶夠錢，能短時間3、內解決的不要多拖一秒鐘，合同簽訂后及時把客戶和房主分開，送房主走人，給客戶準備需要的東西。 3、僵硬化狀態調節進入僵硬化狀態，雙方分開，各自給房主客戶找相對了解的店員給其做工作。（這是連鎖店經常運用的方式方法） 4、員工充分準備提前對房屋信息了解不清晰，導致最后因額外費用增加造成失敗。在要簽單的時候一定要注意細節，不要太相信自己，應該讓老員工審核之后才做決定。 5、“白臉”與“黑臉” 白臉與黑臉的相結合，連鎖店店員可以選派不熟悉單方的員工與之溝通。這個方法的前提是單方有意促成該合同。 6、“轉折”為先適當運用轉折詞，不要反對任何一方，我們首先要做的就是認同，其次表明認同的同時再提出一點我們的小建議，“不過，可是，但是” 這樣的詞就能更好的運用了。這樣的說法不會讓對方感到反感，也比較容易接受。 7、攀老鄉，拉關系這是連鎖店內經常用的，攀老鄉，拉關

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