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1、“天山天山.水榭花都水榭花都”銷售執(zhí)行報銷售執(zhí)行報 告告 同致地產(chǎn)同致地產(chǎn)“天山天山.水榭花都水榭花都”項目組項目組 2003.2.18 目錄： 第一部分第一部分 市場基礎(chǔ)及總體策略篇市場基礎(chǔ)及總體策略篇 第二部分第二部分 營銷活動篇營銷活動篇 第三部分第三部分 形象推廣篇形象推廣篇 第四部分第四部分 包裝策略篇包裝策略篇 第五部分第五部分 銷售、廣告篇銷售、廣告篇 第一部分第一部分 市場基礎(chǔ)及總體策略篇市場基礎(chǔ)及總體策略篇 一、市場營銷環(huán)境一、市場營銷環(huán)境 市場競爭態(tài)勢市場競爭態(tài)勢 石家莊房地產(chǎn)市場目前尚處于產(chǎn)品競爭階段，屬房地產(chǎn)開發(fā)的較 為初級階段； 此時房地產(chǎn)開發(fā)量大，市場呈現(xiàn)出供銷兩旺2、的局面； 客戶大部分為初次置業(yè)者，對房地產(chǎn)的認(rèn)識不夠，希望在面積、 環(huán)境上有所提高改善，同時也表現(xiàn)出對價格的高度敏感性； 客戶表現(xiàn)出較為明顯的感性消費特征，易受一些外在的、煽情因 素影響，羊群現(xiàn)象易形成； 同時，由于受市場成交火熱的局面影響，開發(fā)量呈急速增長態(tài)勢， 市場潛在競爭壓力大； 一、市場營銷環(huán)境一、市場營銷環(huán)境 營銷環(huán)境營銷環(huán)境 由于受房地產(chǎn)整體開發(fā)環(huán)境的影響，房地產(chǎn)營銷水平同樣處于一 個比較初級的水平； 因地緣的關(guān)系，石家莊房地產(chǎn)營銷理念主要受到北京房地產(chǎn)市場 的影響，表現(xiàn)為大氣、國際化的宣傳與人文營造； 現(xiàn)場包裝（如樣板房）對客戶的吸引力遠遠超過深圳，尚能起到 項目宣傳的作用； 媒3、體宣傳方面，以報紙、戶外為主，電視廣告的應(yīng)用不足； 不論高檔、低檔樓盤，促銷幾乎都是一種必用的手段； 通過項目實景展示的情景營銷在石家莊尚沒有出現(xiàn)。本項目實景 展示將能形成市場先機，引起一定的轟動效應(yīng)但同時必須保 證展示效果。 一、市場營銷環(huán)境一、市場營銷環(huán)境 案例一：國際城國際城 以以大氣、另類的樣板房展示及模型展示吸引客戶，起到轟動效應(yīng)；大氣、另類的樣板房展示及模型展示吸引客戶，起到轟動效應(yīng)； 雖以國際化形象出現(xiàn)，但缺少自身產(chǎn)品上的支撐；雖以國際化形象出現(xiàn)，但缺少自身產(chǎn)品上的支撐； 缺少對整個項目的戰(zhàn)略性規(guī)劃，同時工程形象未能跟上宣傳步伐；缺少對整個項目的戰(zhàn)略性規(guī)劃，同時工程形象未能跟上宣傳步伐； 其旺銷主要緣于低價入市和煽情的營銷手法；其旺銷主要緣于低價入市和煽情的營銷手法； 雖然本項目與國際城的目標(biāo)客戶存在一定的差異，但其大氣的營雖然本項目與國際城的目標(biāo)客戶存在一定的差異，但其大氣