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1、1 第第 五五 部部 分分 項目定位項目定位 2 一、目標(biāo)客戶定位一、目標(biāo)客戶定位 1 1、目標(biāo)客戶定位推導(dǎo)、目標(biāo)客戶定位推導(dǎo) 目標(biāo)客戶 “新中山人”“新中山人” 思想開放、有追求 的青年族 外來人口中高收入 人群 在外接受教育的回 流人群 接觸外界信息較多 的企業(yè)主 行政事業(yè)單位公務(wù)員 私營企業(yè)主 企業(yè)白領(lǐng) 購買力 地域 消費觀念 持續(xù)穩(wěn)定或上升的 購買群體 履蓋全市的購買人 群，特別是鎮(zhèn)區(qū) 心態(tài)開放，易接受 新鮮事物 定義范圍 較寬的目標(biāo)客戶 定義 3 2 2、定位依據(jù)、定位依據(jù) 購買力因素購買力因素 針對消費能力最穩(wěn)定、最持續(xù)或增長最迅速的群體。針對消費能力最穩(wěn)定、最持續(xù)或增長最迅速的群2、體。 地域因素地域因素 覆蓋的客戶群有條件在全市范圍內(nèi)輻射。覆蓋的客戶群有條件在全市范圍內(nèi)輻射。 鎮(zhèn)區(qū)客源不容忽視。鎮(zhèn)區(qū)客源不容忽視。 消費觀念因素消費觀念因素 哪個年齡層次的人比較容易轉(zhuǎn)變觀念？哪個年齡層次的人比較容易轉(zhuǎn)變觀念？ 哪個類群體比較容易接受新興事物？哪個類群體比較容易接受新興事物？ 4 3 3、定位結(jié)論、定位結(jié)論 “新中山人”新中山人” 5 4 4、特征分析、特征分析 在外接受教育的回流人士在外接受教育的回流人士 接觸外界信息較多的企業(yè)主接觸外界信息較多的企業(yè)主 外來人口中高收入人群外來人口中高收入人群 思想開放思想開放、有追求的年青族有追求的年青族 6 5 5、職業(yè)分類、職業(yè)分3、類 行政事業(yè)單位公務(wù)員行政事業(yè)單位公務(wù)員 私營企業(yè)主私營企業(yè)主 企業(yè)白領(lǐng)企業(yè)白領(lǐng) 注：公務(wù)員的界定注：公務(wù)員的界定 7 6 6、目標(biāo)客戶特性需求分析、目標(biāo)客戶特性需求分析 行政事業(yè)單位公務(wù)員行政事業(yè)單位公務(wù)員 特征：特征： 工作和收入穩(wěn)定，有較多積蓄。有較高文化素質(zhì)，思想觀工作和收入穩(wěn)定，有較多積蓄。有較高文化素質(zhì)，思想觀 念比較新，容易接受新事物。念比較新，容易接受新事物。 追求較舒適的生活環(huán)境，生活講究品質(zhì)。非常注重子女教追求較舒適的生活環(huán)境，生活講究品質(zhì)。非常注重子女教 育。育。 人員結(jié)構(gòu)本地人和外地人都有，本地人為主。數(shù)量龐大且人員結(jié)構(gòu)本地人和外地人都有，本地人為主。數(shù)量龐大且 結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，置業(yè)需求明顯，因工作年限和職級的不同，一、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，置業(yè)需求明顯，因工作年限和職級的不同，一、 二次置業(yè)的可能性均等。二次置業(yè)的可能性均等。 8 需求：需求： 要求教育配套完善，并且不滿足于傳統(tǒng)的