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1、公司經營作業項目銷售管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 營銷及相關部門工作職責：一、 銷售部工作職責（一）、招商工作1、 根據公司要求制定和修繕招商計劃、招商政策和招商合同2、 根據招商政策完成對開發區域的選擇3、 完成對外圍區域的開發（招商）工作4、 對已開發區域進行維護，內容包括銷售、回款、分銷、陳列、促銷等5、 按照公司的要求填報行政表格和數據表格（二）、直營工作1、 根據公司直營的要求制定直營政策和直營合同2、 根據直營政策選擇目標直營區域3、 完成對目標區域的終端調查并制定區域運作計劃書4、 完成對目2、標終端的談判5、 對已開發終端進行維護，內容包括銷售、回款、陳列、促銷、培訓、終端關系維護等6、 按照公司的要求填制行政表格和數據表格二、 銷售運作部工作職責1、 銷售管理流程的制定及完善2、 流程中各環節操作規范的制定3、 銷售信息的匯總、整理、分析4、 各種銷售活動預案的可行性分析5、 各種銷售活動的事中反饋、控制與調節6、 各種銷售活動的分析評估7、 各種銷售活動費用的核銷8、 內勤與外勤間的溝通、協調9、 協調生產、銷售與物流供配間的關系三、 市場部工作職責：1、 對新產品定位2、 確定新產品的市場切入點和營銷策略3、 編撰文案4、 為新產品提供各種宣傳物料5、 提供大型的促銷活動方案3、6、 為區域性促銷活動提供平面設計等支持7、 搜集、整理、分析各區域反饋的市場競爭信息8、 協調各區域間促銷活動的關系并提供相關支持產品價目表品名規格包裝出廠價批發價建議零售價條碼招商管理一、 招商主要流程1、 區域經理制定區域招商計劃書2、 確定招商區域并對該區域客戶資料進行篩選3、 電話拜訪客戶并確認有興趣客戶4、 郵寄樣品和招商手冊5、 二次電話拜訪并確認有合作意向客戶6、 確定人員出差拜訪計劃及線路7、 人員拜訪選擇合作伙伴并與之簽定合同8、 簽約后首批定單及貨款的落實9、 貨款落實后市場操作的客戶溝通二、 招商準備時1、 客戶資料的搜集與初步篩選2、 電話拜訪目標區域的確定3、 目標4、招商區域的宏觀、微觀環境調查（可上網查詢）4、 樣品、招商手冊、產品手冊的準備5、 電話拜訪備忘錄的準備三、 招商進行時1、 招商計劃的制定2、 電話拜訪備忘錄中對電話拜訪進行詳細的記錄3、 對郵寄樣品進行詳細記錄，包括時間、地點、電話、預計送達時間等4、 按照郵寄樣品記錄及時對目標客戶進行追蹤拜訪5、 對二次拜訪有合作意向客戶進行詳細記錄，并對其所在城市進行仔細調查，可嘗試向客戶問詢（包括傳真方式）6、 對臨近區域內意向客戶進行匯總整理后，主管銷售人員制定出差計劃和出差路線，經公司批準后進行人員拜訪7、 銷售人員到達意向客戶所在地后，首先對該城市的大、中型終端、化妝精品店和流通渠道（批發）進5、行市場考察，填制該城市市場調查表，隨后對意向客戶進行考察8、 考察主要包括對實力、性質、人員管理、流程管理、庫存管理、渠道能力等方面，將考察結果填制經銷商調查表9、 與意向客戶洽談詳細交易條款（切忌口頭對客戶進行隨意承諾，形成未來操作隱患）四、 招商完成時1、 與客戶簽定合同，并將客戶五證（營業執照、稅務登記證、企業條碼證、銀行開戶證、法人代表證）復印件、合同、經銷商申請表一起寄回公司2、 根據該客戶覆蓋區域內欲開發終端和渠道的狀況，與客戶協商制定訂單和首批所需宣傳物料，安排客戶向公司匯款3、 細致考察該區域內的終端，預估進場、條碼、人員等費用和終端的銷售量4、 與經銷商商談并確定該市場的操作6、方案和實施計劃5、 審核經銷商所申請費用，填寫費用申請表向公司申請經銷商管理一、 經銷商的開發（見招商管理）二、 經銷商的維護1、 主管銷售人員的職責* 對經銷商進行固定拜訪、溝通* 協助經銷商完成銷售任務* 完成對經銷商一級庫存及定貨的管理* 完成對經銷商業務、促銷人員的培訓* 落實陳列計劃* 制定并有效執行促銷計劃* 提高經銷商的投資回報率* 每月完成當月與經銷商的對帳工作* 保證公司貨款的回籠2、 經銷商銷售記錄維護* 每月一級銷售報表（經銷商本月銷售/進貨/庫存）* 每月涉及費用終端銷售報表（該終端進貨/庫存）* 經銷商定單（公司統一定單，需經銷商蓋章、簽字）*公司發貨單及發票*市場費7、用申請表原件（用于報銷費用，需主管銷售員簽字）*經銷商與終端的合同或協議3、 經銷商客戶資料維護* 主管銷售人員在經銷商檔案信息發生變化時要及時填寫經銷商信息變更表（附新的五證、合同），由經銷商蓋章簽字后寄回公司進行經銷商檔案維護* 經銷商對A、B、C類終端編制客戶資料表，并交主管銷售人員備案* 對區域內的重點終端資料，主管銷售人員應填寫重點終端資料表交公司備案直營管理一、 直營目標市場的選擇1、 針對目標消費群體的集中區域選擇目標市場2、 根據潛在消費容量選擇目標市場3、 根據區域的人均收入和房產價格確定是否成為目標市場4、 根據終端的數量、分布、費用確定是否成為目標市場二、 直營目標市場的8、調查1、 確定終端（重點終端）的數目、分布2、 調查各個重點終端的消費群組成3、 調查各個終端的陳列位置及是否可上專柜、背柜4、 調查各個重點終端的進場費、條碼費、促銷管理費、店慶費等5、 調查促銷小姐工資的平均水平6、 調查各個終端的現有銷售量（區分高中低檔產品）7、 預估產品的銷售量（精確到每個店）三、 直營市場經營計劃書的制定1、 根據各店的費用、銷售情況，制定經營計劃書2、 分析經營計劃書的各項內容，尤其分析其中的可變因素，預估該直營市場的操作風險3、 根據測算，確定首批進入店并制定經營計劃書4、 根據最終確定的經營計劃書進行終端開拓四、 直營市場的開發1、 據計劃書設定的目標終端進行9、有目的開發2、 針對各終端的不同狀況預備不同的談判資料、數據3、 充分估計進店談判的難度及解決對策4、 接觸終端采購關鍵人員并展開洽談5、 實質性談判（包括價格、單品數目、陳列、付款條件、進店費用、條碼費用、促銷員管理費、殘損費用、折扣等等）6、 簽定合同五、 直營市場進行時1、 簽定合同后，安排促銷員招聘和培訓2、 培訓促銷員的同時，應該完成新品進店的所有手續3、 完成對已進終端的陳列和促銷員上崗4、 促銷活動的制定和布置5、 完成對終端的固定拜訪和維護六、 直營市場的維護1、 固定人員/固定時間的拜訪終端2、 及時準確的填寫終端銷售周報表（庫存/進貨/銷售）3、 管理促銷員及時準確的完成銷10、售日/周/月報表4、 及時申報各項終端費用5、 及時對終端庫存進行調整（補貨/調換貨/促銷）6、 及時結算到期帳款并制定終端銷售回款一覽表7、 隨時上報競爭活動報告，便于公司制定相應的促銷策略行政表格管理1、 人員月工作總結2、 周工作計劃表3、 周工作總結表4、 經銷商調查申請表5、 經銷商檔案6、 經銷商終端客戶資料表7、 重點/直營終端檔案8、 重點終端費用申請表9、 直營計劃書（非表格形式）10、 促銷員檔案11、 外聘人員聘用表12、 業務人員擔保書13、 業務人員工作計劃表14、 競爭活動報告15、 工作日記（非表格）數據表格管理1、 經銷商庫存周/月報表2、 重點終端周/月報表311、 經銷商費用統計一覽表4、 直營市場重點終端導購銷售月報表5、 促銷用品盤存表6、 重點終端銷售匯總表7、 一線人員考核表8、 促銷費用報銷表9、 直營市場辦事處庫存周/月報表10、 直營市場省級區域費用一覽表11、 遠期產品訂貨單訂單及物流管理一、 訂單處理1、 經銷商向公司定貨應使用公司統一的定單（見定單）2、 經銷商在訂單上需蓋章、簽字并傳真至公司3、 公司接訂單后，核實有效訂單、有效金額4、 訂單處理人員通知經銷商訂單有效金額5、 經銷商辦理匯款，并傳真至公司6、 訂單處理人員應及時將匯款傳真件轉財務核查是否到帳7、 財務通知貨款到帳后，訂單處理人員及時安排發貨，并保留原始訂單檔案二12、 物流管理1、 小額訂單，銷售人員盡量將臨近經銷商定、發貨協調在同一批次訂貨，協調運輸2、 在客戶匯款傳真到達公司時，定單處理人員可通知物流部門3、 物流部門為該批貨物準備運輸車輛4、 經公司訂單處理人員最后確認后物流部門裝貨發出5、 運費結算可以采用到達客戶處時由客戶結算，然后從貨款中扣除的方式促銷申報流程一、進店費、條碼費等一次性市場費用的管理1、 隨時填寫終端費用申請表上傳至公司商務部2、 公司商務部根據該區域的費用發生情況進行初審3、 計算該費用占每月費用比例4、 報請總經理簽字批準5、 商務部備案后通知財務撥出或沖銷應收款二、其他市場促銷等費用的管理1、 固定于每周五前將所有費用申13、請上傳之商務部2、 商務部于每周六匯總各經銷商申請報告3、 周二前，商務部根據各經銷商預算及使用情況，結合經銷商庫存對費用申請初審4、 周三，銷售經理對申請進行批復5、 周五前，商務部對批復結果備案并以EMAIL方式通知主管銷售員，同時通知財務撥付或沖銷應收帳款6、 每月月會時，對發生的費用根據附件完備的報銷單進行核銷三、促銷人員費用管理1、 主管銷售人員進行重點終端備案和申請，公司批準后開發2、 主管銷售人員進行促銷人員備案和申請，公司批準后聘用3、 主管銷售人員向公司申報促銷人員清單及預算4、 公司歸檔人員清單及費用預算5、 每月底主管銷售人員匯總各促銷人員報表及人員工資表6、 商務部計算14、人員工資比例7、 報批、備案、簽發、財務撥付或沖帳促銷核銷流程1、 根據與終端的合同填寫首期進場所需費用的申請表2、 公司批準備案后撥付或沖銷應收帳款3、 進場后各項促銷費用先申請后執行，每項費用的申請應認真填寫終端費用申請表或者直營費用申請表4、 直營促銷人員的聘用和管理遵照預算-招聘-聘用合同-備案-量化工資及獎金的方式實行5、 每月5日前申報上月促銷人員工資，附促銷人員日/周/月銷售報表，需主管銷售人員和終端的簽字6、 促銷人員工資使用銀行卡形式發放7、 其他各項費用的核銷均需附相關附件商務部運作管理一、一級銷售數據的匯總、整理、分析1、 分品牌管理2、 分渠道管理3、 分經銷商或直營店15、管理4、 完成時間為每天上午10：00之前二、二級銷售數據的匯總、整理、分析1、 以經銷商為單位，對圣潔蘭分單品錄入2、 每月5日10日完成3、 對經銷商的庫存/銷售進行分析4、 結合經銷商的預算使用情況做出分析結果5、 將分析結果通知主管銷售人員6、 對問題嚴重經銷商及時通知公司高層管理部門三、三級銷售數據的匯總、整理、分析1、 每周一匯總各店銷售報表2、 以直營店為單位，對圣潔蘭產品分單品錄入3、 每周四前完成對直營店的庫存/銷售/陳列分析4、 結合經銷商的預算使用情況做出分析結果5、 將分析結果通知主管銷售人員6、 對投入產出比明顯不平衡的直營店及時通知公司高層管理部門四、銷售費用的核算16、和初審1、 匯總各銷售部門的費用申請表、重點終端檔案、直營店檔案、促銷人員檔案、合同等2、 進行費用申請與一、二、三級銷售的比例計算3、 對超預算費用進行控制4、 將分析結果通知銷售經理5、 備案批準的銷售費用，并轉達財務6、 完成對費用的總匯總、整理、分析7、 核銷每月發生的費用，對發票、合同、照片、人員工資簽收單等附件進行審核相關財務管理1、 提供經銷商、直營店的月對帳單（每月30日一式3份）2、 根據合同提供經銷商和直營店的年終返利結算書3、 專人負責經銷商和直營店的匯款到帳查詢和稅票管理4、 協同商務部監督、催促直營店超期帳款的回籠5、 完成對公司銷售人員的費用審核并協同商務部對個人分17、類費用及費用總額進行備案6、 協同商務部確定公司銷售人員的季度提成和年終提成人力資源管理一、人員管理原則1、 人員管理制度化，公司所有人員必須遵守公司各項規章制度2、 管理制度規范化，盡量使公司的各項制度嚴禁周密，規范各個操作環節，降低執行中的模糊性3、 管理制度人本化，通過完善的制度進行理性管理，回避感性管理中粗糙野蠻的管理方法二、績效發展系統1、 按照各部門的工作職責，制定各部門的績效評估辦法和績效評估表，對各個崗位的人員進行綜合指標評估2、 績效評估采用面對面評估方式，即評估人與被評估人當面評估，允許被評估人進行解釋和辯論。通過評估這種特殊的溝通方式，使被評估人能夠客觀的認識自己的不足，18、進而得到提高；同時也能消除評估人對被評估人的誤解 3、 績效評估的結果公司備案，并做為被評估人員今后工資待遇、獎金、職位變動的依據4、 績效評估表項目評估標準優良可差得 分制度的執行（10分）組織紀律性；工作計劃性計劃執行率；計劃完成率銷售完成（25分）開發目標；銷售目標銷售完成率；應收款回收客戶管理（15分）客戶資料的建立，客戶資料的維護，客戶的溝通，問題的解決團隊管理（15分）銷售隊伍建設和崗前培訓，團隊溝通，整體績效的的完成和提升費用控制（10分）費用計劃的可行性，活動過程中的執行、監督、調控和事后評估行政工作完成（10分）各種行政資料的按時準確填寫，各種日常行政工作認真按時完成團隊精神19、及對企業貢獻（10分）團隊精神、職業道德對公司的歸屬感和貢獻 創新能力（5分）在工作中的創新表現創新建議的可行性和成效 合計：三、人員薪酬及差旅待遇1、 參見薪酬及差旅規定2、 差旅報銷表四、勞動合同五、 員工培訓制度1、 崗前培訓*員工上崗遵循先培訓后上崗的制度*崗前培訓的內容為產品知識、企業制度、銷售管理規范*崗前培訓的時間不少于1周*崗前培訓后進行考核，合格方可進入市場2、 月例會培訓*每月初各區域經理返回公司參加月例會*月例會各區域經理要對各區域的狀況進行綜合報告*各區域經理在月例會上要對所有報告進行分析、建議*對本月例會中的優秀案例進行提高性學習3、 課題包培訓*公司對各區域經理進行培訓需求問卷調查，匯總各區域需要的培訓課題*在適當的時間，由公司組織安排課題包培訓4、 各區域培訓*公司要求各銷售區域制定區域培訓計劃*根據區域培訓計劃，各區域對基層銷售隊伍進行培訓*在區域培訓中，公司將派出導購專家和業務專家對區域銷售隊伍進行實地培訓*區域培訓中要注重周例會的培訓作用*區域培訓中應包括對臨時銷售人員的應急培訓