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1、公司銷(xiāo)售人員管理制度及拜訪(fǎng)作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 銷(xiāo)售人員管理制度E: 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則1.總則1.1.制定目的（1）本細(xì)則依據(jù)公司銷(xiāo)售人員管理辦法之規(guī)定制定。（2）促使本公司銷(xiāo)售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪(fǎng)作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。1.2.適用范圍本公司銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.查核規(guī)定2.1.計(jì)劃程序2.1.1.銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售人員每年應(yīng)依據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃表，擬定2、個(gè)人之年度銷(xiāo)售計(jì)劃表，并填制月銷(xiāo)售計(jì)劃表，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)計(jì)劃（1）銷(xiāo)售人員依據(jù)月銷(xiāo)售疾患表，每月填制拜訪(fǎng)計(jì)劃表。（2）銷(xiāo)售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪(fǎng)的客戶(hù)及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于拜訪(fǎng)計(jì)劃表之“客戶(hù)”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。2.2.查核要項(xiàng)2.2.1.銷(xiāo)售人員（1）銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)拜訪(fǎng)計(jì)劃表所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪(fǎng)客戶(hù)，并根據(jù)拜訪(fǎng)結(jié)果填制客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告表。（2）如因工作因素而變更拜訪(fǎng)行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于拜訪(fǎng)計(jì)劃表內(nèi)。2.2.2.部門(mén)主管（1）審核銷(xiāo)售拜訪(fǎng)報(bào)告3、表時(shí)，應(yīng)與拜訪(fǎng)計(jì)劃表對(duì)照，了解銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)計(jì)劃表與銷(xiāo)售拜訪(fǎng)報(bào)告表，以抽查方式用電話(huà)向客戶(hù)查詢(xún)，確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪(fǎng)客戶(hù)，以查明銷(xiāo)售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。2.3.注意事項(xiàng)（1）銷(xiāo)售部主管應(yīng)使銷(xiāo)售人員確實(shí)了解填制拜訪(fǎng)計(jì)劃表并按表執(zhí)行之目的，以使銷(xiāo)售工作推展更順暢。（2）銷(xiāo)售部主管查核銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶(hù)查詢(xún)時(shí)，須避免造成以后銷(xiāo)售人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪(fǎng)計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷(xiāo)售人員年度考核的重要參考。3.附件附件1客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃年 月 日NO.客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)目的預(yù)計(jì)時(shí)間聯(lián)系人備注批4、準(zhǔn)： 審核： 填表：附件2客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型拜訪(fǎng)目的拜訪(fǎng)時(shí)間接洽人聯(lián)系方式客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄問(wèn)題點(diǎn)及改善對(duì)策后續(xù)行動(dòng)主管： 拜訪(fǎng)人：F: 銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表審核制度1.總則1.1.制定目的為加強(qiáng)本公司銷(xiāo)售管理，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷(xiāo)售績(jī)效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員工作日?qǐng)?bào)表之審核，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.工作日?qǐng)?bào)作業(yè)規(guī)定2.1.日?qǐng)?bào)作業(yè)流程2.1.1.銷(xiāo)售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪(fǎng)的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表，并呈部門(mén)主管。（2）前一5、日的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。2.1.2.部門(mén)主管查核銷(xiāo)售人員所呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表后，轉(zhuǎn)呈部門(mén)經(jīng)理批示。2.1.3.部門(mén)經(jīng)理將各銷(xiāo)售主管轉(zhuǎn)呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。2.1.4.企劃部將各銷(xiāo)售部送交的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表核計(jì)，并加以分析，作為制定修正銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)。2.2.審核要領(lǐng)2.2.1.銷(xiāo)售主管（1）應(yīng)依據(jù)拜訪(fǎng)作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則之規(guī)定，確認(rèn)銷(xiāo)售人員是否按照拜訪(fǎng)計(jì)劃執(zhí)行。（2）將銷(xiāo)售人員所呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表與客戶(hù)定單及繳款明細(xì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日?qǐng)?bào)表的正確性。（3）對(duì)銷(xiāo)售人員所提出的問(wèn)題及處置對(duì)策，應(yīng)予以初步之核示。2.2.2.銷(xiāo)售部經(jīng)6、理（1）綜合審查各銷(xiāo)售單位所呈的銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。2.2.3.企劃部門(mén)（1）核對(duì)并統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表之各項(xiàng)內(nèi)容。（2）依據(jù)銷(xiāo)售工作日?qǐng)?bào)表與拜訪(fǎng)計(jì)劃表，計(jì)算個(gè)銷(xiāo)售人員成功率與變動(dòng)率。（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷(xiāo)售部門(mén)參考。3.附件附件拜訪(fǎng)日?qǐng)?bào)表日期： 制表： 項(xiàng)次訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間訪(fǎng)問(wèn)目的結(jié)果下次計(jì)劃行動(dòng)到達(dá)離開(kāi)收款訂貨開(kāi)發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時(shí)分時(shí)分12345679總結(jié)今日訪(fǎng)問(wèn)家數(shù) 今日銷(xiāo)收總額 本月累計(jì)訪(fǎng)問(wèn)家數(shù) 本月銷(xiāo)收總額 明日計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)家數(shù) 預(yù)定收款額 市場(chǎng)情報(bào)工作檢討及建議競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)批示企劃部： 銷(xiāo)售部經(jīng)理： 銷(xiāo)售部主管： 制表人：G: 銷(xiāo)售人7、員士氣調(diào)查管理辦法1.總則1.1.制定目的為激勵(lì)本公司銷(xiāo)售人員工作士氣，以提升銷(xiāo)售績(jī)效，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷(xiāo)售人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.士氣調(diào)查規(guī)定2.1.調(diào)查主旨（1）銷(xiāo)售績(jī)效成果，除了本公司之組織運(yùn)作外，最重要的在于銷(xiāo)售人員之工作士氣。（2）達(dá)成公司所設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員的工作士氣高昂。（3）在銷(xiāo)售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。（4） 本公司的銷(xiāo)售人員士氣調(diào)查，亦即銷(xiāo)售工作情緒調(diào)查，其用意8、在于了解銷(xiāo)售人員中有多少人熱誠(chéng)服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷(xiāo)售組織運(yùn)作上的問(wèn)題點(diǎn)，作為相關(guān)單位改進(jìn)的指標(biāo)。2.2.調(diào)查重點(diǎn)銷(xiāo)售人員士氣調(diào)查重點(diǎn)如下：（1） 對(duì)本公司是否具有向心力。（2） 組織運(yùn)作是否合理且有效率。（3） 對(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心。（4） 同事間相處是否和諧。（5） 銷(xiāo)售人員精神上的建設(shè)是否健全。2.3.調(diào)查時(shí)間本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。2.4.調(diào)查方式（1） 本公司銷(xiāo)售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無(wú)記名方式進(jìn)行。（2） 以各銷(xiāo)售單位為調(diào)查單位。2.5.調(diào)查程序（1） 總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷(xiāo)售單位接受調(diào)查的預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。（2） 總經(jīng)理室于預(yù)定時(shí)間派員至各銷(xiāo)售單位，集合全9、體銷(xiāo)售人員，分發(fā)士氣調(diào)查問(wèn)卷，請(qǐng)大家填寫(xiě)。（3） 接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫(xiě)士氣調(diào)查表，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考。（4） 總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將士氣調(diào)查表統(tǒng)計(jì)分析并作成報(bào)告，報(bào)告應(yīng)包括解決對(duì)策。對(duì)策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：A、提出具體而明確的改善方針。B、銷(xiāo)售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題點(diǎn)提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。（5） 報(bào)告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷(xiāo)售部各有關(guān)主管參考；必要時(shí)應(yīng)召開(kāi)會(huì)議，以商討解決問(wèn)題的方案和對(duì)策。3.士氣調(diào)查問(wèn)卷總經(jīng)理室應(yīng)將每次的銷(xiāo)售人員士氣調(diào)查作成士氣調(diào)查問(wèn)卷，士氣調(diào)查問(wèn)卷應(yīng)針對(duì)本辦法的調(diào)查重點(diǎn)編制。3.2.問(wèn)卷內(nèi)容總經(jīng)理室編制10、士氣調(diào)查問(wèn)卷，除了應(yīng)考慮本辦法的調(diào)查重點(diǎn)外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：（1） 公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施？（2） 你對(duì)自己目前的工作是否感到滿(mǎn)意？（3） 是否有因?yàn)橹笓]工作的人過(guò)多，而感到無(wú)所適從的情形？（4） 職務(wù)或工作上的分配有沒(méi)有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿(mǎn)？（5） 直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？（6） 在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)或技術(shù)？（7） 對(duì)于每天的工作，是否覺(jué)得倦累？（8） 休息時(shí)間是否能夠充分利用？（9） 現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率？（10）你認(rèn)為薪資、獎(jiǎng)金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過(guò)瑣碎？（12）你覺(jué)得工作環(huán)境中，哪個(gè)地方最不方便？（13）你工作的四周。有沒(méi)有危險(xiǎn)有害的地方？（14）你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎？（15）你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率？（16）你認(rèn)為公司的干部是否十分了解員工的心情或思想？（17）你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎？（18）你是否打算一直在這家公司工作？（19）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（20）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（21）你是否希望常常有與公司干部聚集談話(huà)的機(jī)會(huì)？