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1、 瑪氏培訓銷售法則 瑪氏（Mars）公司自 20 世紀初由弗蘭克馬斯創立以來，無論在美國本土還是全球市場 上，都可以稱為巧克力行業當之無愧的霸主。目前，瑪氏全球年銷售額超過 140 億美元，糖果 巧克力產品和寵物類產品銷量分別位居全球同類產品首位， 在這一點上連全世界最大的食品公司 “雀巢”也自嘆弗如。在中國市場上，瑪氏從 20 世紀 70 年代就開始在中國采購糖果原材料， 1983 年通過代理在中國銷售產品，1990 年作為最大的贊助商之一以 M;糖果巧克力是沖動性購買的商品； ;糖果巧克力的沖動性購買率高達 70%； ;消費者在終端的沖動性支出高達 11.4%； ;90%的沖動性購買興趣 2、10 秒后減退； ;消費者一般停留在貨架前不超過 2 分鐘。 2、生動化工作的目標 ;強化售點廣告，增加可見度； ;吸引消費者對瑪氏產品的注意力； ;使消費者容易見到瑪氏的產品； ;刺激消費者沖動性購買； ;在消費者面前維護品牌、產品形象，起到地面廣告作用； ;最好的陳列地點； ;最好的貨架位置； ;區域化陳列； ;多重陳列面； ;正確展示產品； ;正確與清晰的價格； ;盡可能使用宣傳品； ;爭取收款臺陳列； ;尋求促銷陳列的機會； ;顧客流量大的地方:正對門的入口可見處、人流方向之前及動態交叉點的人流必經 之地（出口、入口、拐角、收銀臺、主通道） ； ;接近快銷品：靠近餅干、方便面、飲料、瓶3、裝水等的位置。 3、最好的貨架位置： ;貨架高度：爭取人的視線平行位置（70cm170cm） 。若 10cm 高的貨架位置銷 售指數為 100，則 70cm 指數為 169，95cm 為 208，120cm 為 129，大于 170cm 為 90。 ;貨架層次：一般的貨架為 5 層，其中，第一、二層宜擺放禮盒系列，第三層放單 包裝系列，第四層放大包裝、家庭裝，第五層放兒童裝、兒童禮盒系列； ;貨架長度：以人流走動方向，爭取貨架 1/4 至 1/2 的位置。若貨架開始位置的銷 售指數為 100，則 1/4 位置銷售指數為 106，1/2 位置指數為 104，3/4 位置指數為 101，最后位 置為 98%。 4、區域化陳列： ;三集中擺放：品牌集中、規格集中、口味集中，不允許不同品牌、不同規格、不 同口味的產品交叉擺放； ;最好的貨架位置，給最快銷的產品； ;多重陳列面能夠提高沖動性購買率：