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二手房銷售流程與技巧培訓課件（5頁）.doc

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銷售技巧

上傳人：新****庫編號：109311 2021-04-28 5頁 29KB

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1、 - 1 - 二手房銷售二手房銷售流程與流程與技巧技巧一、聯系客戶一、聯系客戶由于房地產居間業(yè)務涉及的對象是房地產的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產經紀人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調研、信息的收集與發(fā)布去實現的。通過具有創(chuàng)意性的廣告信息發(fā)布，引起目標客戶的注意，等待客戶前來聯系。還有通過固定的交易場所，接待前來買賣房屋的客戶。二、接待客戶在房地產居間業(yè)務的活動過程中，接待客戶是最重要的組織部分。當房地產交易信息發(fā)布出去后，許多房地產經濟人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務，建立新的業(yè)務關系，房地產2、經紀人在接待階段要解決的問題有：接待前的準備、接聽客戶咨詢電話、接待到場客戶等。（一）、接待前的準備（一）、接待前的準備 1、準備需要介紹的資料在接待客戶前，業(yè)務員要對目前市場上熱銷房產的區(qū)域、價格有通盤的了解，并對公司的房屋信息：區(qū)域、價格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點比較熟悉。能根據客戶的需要進行針對性的推薦，為促成交易預先鋪路。此外，還應準備公司的宣傳資料與房地產有關的各種資料。 2、設想有關問題針對可能出現的問題，準備好應該做的勸說工作。業(yè)務員應當通過以往的成交經驗，事先準備。站在客戶的角度上，設想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計劃出自己處理異議3、時應采用的方式和技巧，并進行一些練習，由此來鍛煉自己的勸說能力。（二）、接待到場客戶（二）、接待到場客戶接待到場客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè)務關系，而且對于老客戶也可以為下一個洽談過程進行鋪墊。因此一個令人愉快的迎來送往，是非常必要的。例如：業(yè)務員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務態(tài)度熱情而平和；業(yè)務員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象；對客戶恰到好處的贊美與談論客戶感興趣的話題；業(yè)務員專業(yè)水準的感染力與認真負責的敬業(yè)精神；真誠提供符合客戶需求的房地產信息。通過良好的接觸，使客戶對業(yè)務員產生信任感，由此而產生一種新的聯想，就是期望業(yè)務員為其解決買賣房問題。三、了解客戶需求三、了解客戶需求成功的業(yè)務員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據自己的豐富經驗，做出準確的判斷，盡量減少交易風險，提高交易的成功率

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