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房地產項目招商經驗及技巧介紹（16頁）.doc

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招商策劃

上傳人：新****庫編號：109328 2021-04-28 16頁 67KB

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1、招商經驗及技巧招商經驗及技巧 1 1、客戶喜歡什么樣的招商人員？客戶喜歡什么樣的招商人員？（1）熱情、友好、樂于助人；（2）提供快捷的服務；（3）外表整潔；（4）有禮貌、有耐心、有愛心；（5）介紹所在商場的優點；（6）用心傾聽客戶意見和要求；（7）能提出建設性的意見；（8）能準確提供信息；（9）幫助客戶選擇合適鋪位和介紹服務項目；（10）以客戶利益為出發點，關心客戶所及；（11）竭盡全力為客戶服務；（12）記住客戶的偏好；（13）幫助客戶做正確的選擇。 2 2、如何了解顧客的購買信號？如何了解顧客的購買信號？（1）口頭語信號 a 顧客問題轉向有關商品的細節，如費用、2、付款方式、價格等； b 詳細了解售后服務； c 對招商人員的介紹表示贊揚和肯定； d 詢問優劣程度； e 對目前使用的商品表示不滿； f 向招商人員打探入鋪的時間可否提前； g 接受招商人員的介紹并提出反問； h 對商品提出某些異議。（2）表情語言信號 a 顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和； b 眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮而有神采； c 由若有所思變為明朗、放松，嘴唇開始抿緊，好像品味、權衡著什么； d 開始仔細觀察商品； e 轉身靠近招商人員，進入閑聊狀態； f 忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。 3 3、怎樣對待不同的顧客？、怎樣3、對待不同的顧客？（1）夜郎型生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不得別人反對的意見，大有拒招商人員千里之外之勢。方法：應保持恭敬，不卑不亢的態度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。（2）挑剔型既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔如招商人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，招商人員應抓住機會，有理有據的加以回答，附帶澄清一些其它不正確的挑剔之點。（3）急躁型這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現為說話急噪，易發脾氣方法：招商人員要切記“忍”字，盡量以溫和態度及談笑風聲的語氣，創造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，

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