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1、 新人培訓(xùn)手冊(cè) ：目錄 第一章第一章 壽險(xiǎn)的基本知識(shí)壽險(xiǎn)的基本知識(shí) 第一節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn) 第二節(jié) 人身保險(xiǎn)的特征與分類 第三節(jié) 人身保險(xiǎn)合同要素與條款 第四節(jié) 人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng) 第二章第二章 壽險(xiǎn)商品及其功能壽險(xiǎn)商品及其功能 第一節(jié) 壽險(xiǎn)商品的功能 第二節(jié) 壽險(xiǎn)商品條款要素 第三章第三章 壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí) 第一節(jié) 壽險(xiǎn)核保知識(shí) 第二節(jié) 壽險(xiǎn)核賠知識(shí) 第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司） 第四章第四章 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷(xiāo)流程壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷(xiāo)流程 第一節(jié) 專業(yè)化推銷(xiāo) 第二節(jié) 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷(xiāo)流程 第五章第五章 主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓 第一節(jié) 主顧開(kāi)拓的意義 第二節(jié) 主顧開(kāi)拓的方法 第三節(jié)2、 主顧開(kāi)拓途徑與技巧 第六章第六章 接觸前準(zhǔn)備與接觸接觸前準(zhǔn)備與接觸 第一節(jié) 接觸前準(zhǔn)備 第二節(jié) 接觸 第七章第七章 說(shuō)明說(shuō)明 第一節(jié) 促成的時(shí)機(jī) 第二節(jié) 促成的方法 第三節(jié) 促成的話術(shù) 第四節(jié) 如何誘導(dǎo)客戶鑒約 第八章第八章 促成促成 第一節(jié) 拒絕的原因 第二節(jié) 拒絕處理的原則與方法 第九章第九章 拒絕處理拒絕處理 第十章第十章 售后服務(wù)售后服務(wù) 第一節(jié)第一節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn) 一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對(duì)策一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對(duì)策 1、險(xiǎn)的定義 風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。例如， 炒股票可能賺錢(qián)，也可能賠錢(qián)，這就叫有風(fēng)險(xiǎn)。 2、風(fēng)險(xiǎn)的分類 按不同的標(biāo)準(zhǔn)3、分類，風(fēng)險(xiǎn)有許多種。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類： 純粹風(fēng)險(xiǎn)： 指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無(wú)損失。例如： 水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等。 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)： 指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無(wú)損 失。例如：賭博、股票買(mǎi)賣(mài)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。 風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。 3、防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 避免風(fēng)險(xiǎn) 是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的措施。例如：如果 害怕出現(xiàn)航空事故，可以不乘坐飛機(jī)來(lái)避免此類事故的發(fā)生。 這是一種消極的對(duì)策，并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以用此種方法來(lái)避免的。對(duì)于天 災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這種方法根本沒(méi)有作用。 控制風(fēng)險(xiǎn) 采取有效手段來(lái)消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。例如：通過(guò)改善道路和加強(qiáng) 交通管理來(lái)減少車(chē)禍的發(fā)生。 自留風(fēng)險(xiǎn) 無(wú)視風(fēng)險(xiǎn)的存在，把風(fēng)險(xiǎn)保留下來(lái)。此種作法適用于損失頻