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1、公司項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案、集中打單支持和監(jiān)控管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 項(xiàng)目支持和項(xiàng)目監(jiān)控管理制度1. 項(xiàng)目支持管理售前支持流程化、規(guī)范化運(yùn)作是提高售前支持效率、提高項(xiàng)目簽約質(zhì)量的關(guān)鍵，同時(shí)，實(shí)行售前支持過(guò)程中的項(xiàng)目監(jiān)控制度，有助于加強(qiáng)售前對(duì)支持項(xiàng)目的掌控，了解售前顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的支持程度和支持效果，有效加強(qiáng)售前顧問(wèn)在項(xiàng)目支持中的過(guò)程管理。各級(jí)售前組織應(yīng)嚴(yán)格貫徹售前支持流程，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目支持總結(jié)和上報(bào)；項(xiàng)目支持成功時(shí)，售前部門配合實(shí)施部門做好項(xiàng)目交接工作，降低項(xiàng)目交付風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目售前支持體系包括：1）售前咨詢總部（含2、大區(qū)）售前支持體系；2）分公司售前支持體系；1.1. 總部（含大區(qū)）售前支持體系售前咨詢總部（含大區(qū)）提供的售前支持對(duì)象和內(nèi)容售前支持對(duì)象：售前咨詢總部、大區(qū)為分公司、代理成員、提供售前支持。 售前支持主要內(nèi)容：（1）客戶高層拜訪及理念宣貫（專業(yè)講課）；（2）客戶中層干部培訓(xùn)（專業(yè)講課）；（3）方案講解；（4）方案模版、PPT模版（僅總部）；（5）重點(diǎn)項(xiàng)目的解決方案；（6）重點(diǎn)項(xiàng)目解決方案的評(píng)審；（7）方案包裝、優(yōu)化及推廣；（8）行業(yè)知識(shí)庫(kù)；（9）樣板客戶案例分析；（10）業(yè)務(wù)咨詢（客戶問(wèn)題診斷及需求分析）；（11）IT咨詢、IT規(guī)劃；（12）顧問(wèn)資源、專家資源協(xié)調(diào)；（13）對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目售前指導(dǎo)3、；（14）售前咨詢方法；（15）重點(diǎn)項(xiàng)目客戶調(diào)研；（16）必要的產(chǎn)品DEMO。1.1.1售前支持方式售前咨詢總部提供的售前支持方式：售前支持方式主要包括現(xiàn)場(chǎng)支持和遠(yuǎn)程支持兩種方式。現(xiàn)場(chǎng)支持主要有個(gè)案項(xiàng)目支持、外派顧問(wèn)蹲點(diǎn)支持、集中打單支持、巡回小組支持、批量項(xiàng)目支持等方式，各地區(qū)、分公司可根據(jù)實(shí)際情況向總部申請(qǐng)不同的售前支持方式。遠(yuǎn)程支持方式主要有電話、電子郵件、在線、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、郵寄等方式。遠(yuǎn)程支持可極大地降低售前支持費(fèi)用。大區(qū)提供的售支持方式：大區(qū)售前支持主要提供現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持和遠(yuǎn)程支持。遠(yuǎn)程支持以電話、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、郵寄等方式為主。各種現(xiàn)場(chǎng)支持和遠(yuǎn)程支持方式如下。現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持對(duì)分公司提4、出的個(gè)案售前申請(qǐng)，對(duì)符合售前支持條件的，總部各業(yè)務(wù)組協(xié)調(diào)總部顧問(wèn)資源和大區(qū)的顧問(wèn)資源，選派合適的顧問(wèn)提供現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持。（1）現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持申請(qǐng)流程 分公司提出售前支持申請(qǐng)，原則上由分公司售前咨詢部進(jìn)行申請(qǐng)。分公司售前支持申請(qǐng)流程如下：總部售前支持申請(qǐng)流程圖1代理成員售前支持申請(qǐng)流程如下：代理成員售前支持申請(qǐng)流程圖2（2）現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持條件和要求客戶類型符合支持條件其他事項(xiàng)1制造類企業(yè)項(xiàng)目支持1、項(xiàng)目合同金額(預(yù)計(jì))40萬(wàn)以上2、渠道成員第一個(gè)項(xiàng)目符合以上條件任意一項(xiàng)即可2集團(tuán)財(cái)務(wù)項(xiàng)目支持項(xiàng)目合同金額(預(yù)計(jì))30萬(wàn)以上3流通類企業(yè)項(xiàng)目支持項(xiàng)目合同金額(預(yù)計(jì))50萬(wàn)以上4服務(wù)類企業(yè)項(xiàng)目支持項(xiàng)目合同金額5、(預(yù)計(jì))30萬(wàn)以上注意事項(xiàng)：1）售前咨詢總部（大區(qū)）優(yōu)先支持公司漏斗中的重要項(xiàng)目。2）現(xiàn)場(chǎng)支持的項(xiàng)目須提前三天上報(bào)事件中心申請(qǐng)，以做資源協(xié)調(diào)。3）售前顧問(wèn)在項(xiàng)目支持過(guò)程中發(fā)生的所有費(fèi)用，包括差旅費(fèi)（售前顧問(wèn)從所在機(jī)構(gòu)出發(fā)到返回機(jī)構(gòu)期間的費(fèi)用、差旅補(bǔ)助等）、支持過(guò)程中的交通費(fèi)，由申請(qǐng)支持的單位承擔(dān)，具體支付辦法參見集團(tuán)財(cái)務(wù)部門的相關(guān)規(guī)定。4）項(xiàng)目支持完畢、支持人和申請(qǐng)人分別向事件中心提供。5）營(yíng)銷機(jī)構(gòu)申請(qǐng)售前顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)支持，要求提供能與客戶高層直接溝通的機(jī)會(huì)。（3）售前咨詢總部(事件中心)聯(lián)系方式華東區(qū)、中南區(qū)聯(lián)系人：郵件地址：電話：西南區(qū)、西北區(qū)、北方區(qū)、聯(lián)系人：郵件地址：電話：現(xiàn)場(chǎng)外派顧問(wèn)蹲點(diǎn)6、支持對(duì)售前體系薄弱、售前能力缺乏的地區(qū)和分公司實(shí)行外派顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)的支持方式，通過(guò)一段時(shí)間（一般24周）的集中現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，協(xié)助蹲點(diǎn)地區(qū)、分公司建立售前體系、提升售前能力，進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)型。（1）外派顧問(wèn)蹲點(diǎn)支持業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷機(jī)構(gòu)申請(qǐng)總結(jié)蹲點(diǎn)顧問(wèn)返回總部巡回打單支持參加售前工作開展工作蹲點(diǎn)管理經(jīng)理與申請(qǐng)單位溝通交流確定顧問(wèn)售前咨詢總部事件中心售前咨詢總部建議顧問(wèn)與申請(qǐng)單位溝通交流下派蹲點(diǎn)顧問(wèn)售前隊(duì)伍建設(shè)申請(qǐng)單位與蹲點(diǎn)管理經(jīng)理評(píng)估階段成果外派顧問(wèn)蹲點(diǎn)支持業(yè)務(wù)流程圖3（2）蹲點(diǎn)顧問(wèn)申請(qǐng)條件和要求分公司類型符合申請(qǐng)條件蹲點(diǎn)顧問(wèn)任務(wù)內(nèi)容各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)1、急需業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型2、急需售前團(tuán)隊(duì)能力提升3、銷售業(yè)績(jī)提升、銷售推動(dòng)7、4、行業(yè)開拓售前體系建設(shè)售前能力提升巡回打單支持注意事項(xiàng)：1）各營(yíng)銷機(jī)構(gòu)申請(qǐng)蹲點(diǎn)售前顧問(wèn)時(shí)，填報(bào)蹲點(diǎn)顧問(wèn)申請(qǐng)表，提供對(duì)蹲點(diǎn)顧問(wèn)類型及任務(wù)的詳細(xì)說(shuō)明，發(fā)到zhouy 2）蹲點(diǎn)顧問(wèn)在派駐地區(qū)期間，項(xiàng)目支持過(guò)程中發(fā)生的所有費(fèi)用，包括差旅費(fèi)（售前顧問(wèn)從所在機(jī)構(gòu)出發(fā)到返回機(jī)構(gòu)期間的費(fèi)用等，含住宿費(fèi)，不含差旅補(bǔ)助）、支持過(guò)程中的交通費(fèi)，由申請(qǐng)支持的單位承擔(dān)，具體支付辦法參見集團(tuán)財(cái)務(wù)部門的相關(guān)規(guī)定。3）蹲點(diǎn)顧問(wèn)工作完畢，申請(qǐng)人必須向售前咨詢總部提供對(duì)蹲點(diǎn)顧問(wèn)的工作總結(jié)報(bào)告，對(duì)蹲點(diǎn)顧問(wèn)進(jìn)行評(píng)估。（蹲點(diǎn)工作總結(jié)報(bào)告提交到徐林處xulin，并抄送事件中心zhouy）。（3）蹲點(diǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)表單蹲點(diǎn)顧問(wèn)申請(qǐng)表 蹲點(diǎn)工作8、總結(jié)報(bào)告 現(xiàn)場(chǎng)集中打單支持現(xiàn)場(chǎng)集中打單支持是將地區(qū)、分公司的某一類立項(xiàng)客戶的高層召集在一起，通過(guò)派專家集中講解的方式，加快簽約，提高銷售效率和售前支持效率。集中打單可作為分公司一種常規(guī)銷售模式，根據(jù)各自的客戶資源與項(xiàng)目進(jìn)展的情況展開集中打單業(yè)務(wù)，售前咨詢總部對(duì)集中打單提供專家資源支持。（1）組織形式分公司銷售部門負(fù)責(zé)將現(xiàn)階段潛在客戶(項(xiàng)目已立項(xiàng)或意向特別明確的客戶)的決策人召集起來(lái),由顧問(wèn)、專家進(jìn)行集中講解，促進(jìn)項(xiàng)目簽約。在此基礎(chǔ)上顧問(wèn)、專家向客戶介紹銷售人員，使銷售人員具備一定權(quán)威性和嚴(yán)肅性。會(huì)后總部顧問(wèn)、專家協(xié)助分公司對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。總部顧問(wèn)、專家協(xié)助分公司處理商務(wù)環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目簽9、約。（2）邀請(qǐng)對(duì)象及條件1）立項(xiàng)的客戶；2）銷售人員已跟進(jìn)一段時(shí)間但推動(dòng)進(jìn)度不理想的客戶；3）行業(yè)需求的專項(xiàng)客戶（如HR、CRM等）；4）經(jīng)過(guò)集中推動(dòng)有可能簽單的有價(jià)值的客戶；上述各類客戶都要求請(qǐng)到客戶的總經(jīng)理或者項(xiàng)目的決策人，以保證集中打單的效果。（3）規(guī)模 會(huì)議規(guī)模建議15-30人左右，時(shí)間半天或一天。（4）場(chǎng)次要求（明確地區(qū)）根據(jù)各分公司情況和各地的經(jīng)濟(jì)狀況，各地區(qū)組織時(shí)間周期如下：一類地區(qū)(上海、廣州、深圳、北京、蘇州、杭州、南京、重慶、成都九個(gè)分公司)要求每2周舉行一次；二類地區(qū)（無(wú)錫、廈門、安徽、福州、溫州、安徽、東莞、武漢、廣西、佛山、香港、河北、濟(jì)南、青島、天津、大連、陜西、哈10、爾濱、長(zhǎng)春、湖南、寧波、沈陽(yáng)22家）每月舉行一次 ；三類地區(qū)（貴陽(yáng)、云南、江西、河南、內(nèi)蒙、新疆、甘肅、寧夏）每季度舉行二次 。（5）費(fèi)用負(fù)擔(dān) 分公司負(fù)責(zé)場(chǎng)地費(fèi)和售前咨詢總部顧問(wèn)、專家的差旅費(fèi)（差旅費(fèi)含往返交通費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)及出差補(bǔ)助）。（6）業(yè)務(wù)申請(qǐng)流程與要求 分公司集中打單業(yè)務(wù)專項(xiàng)負(fù)責(zé)人在會(huì)議(或其他形式)舉辦5日前將參會(huì)集中打單業(yè)務(wù)申請(qǐng)表和每個(gè)客戶的項(xiàng)目基本情況表報(bào)到售前咨詢總部, 以便進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容準(zhǔn)備與溝通,確定最終內(nèi)容和排程反饋給分公司。集中打單業(yè)務(wù)支持的申請(qǐng)流程圖如下：集中打單售前支持申請(qǐng)流程圖4（7）售前咨詢總部聯(lián)系方式華東區(qū)、中南區(qū)聯(lián)系人： 郵件地址：電話：西南區(qū)、西北11、區(qū)、北方區(qū)、聯(lián)系人：陳婉姝郵件地址：電話：現(xiàn)場(chǎng)巡回小組售前支持現(xiàn)場(chǎng)巡回小組售前支持是針對(duì)特定地區(qū)的分公司，由售前咨詢總部組成臨時(shí)售前支持小組，小組（兩人以上）由不同專長(zhǎng)的售前顧問(wèn)組成，對(duì)特定的地區(qū)、分公司提供短期（一般一周）現(xiàn)場(chǎng)集中支持，加強(qiáng)特定地區(qū)、分公司的售前體系建設(shè)、售前能力提升和個(gè)案支持。巡回小組售前支持申請(qǐng)可參照蹲點(diǎn)支持申請(qǐng)流程。現(xiàn)場(chǎng)批量售前支持現(xiàn)場(chǎng)批量售前支持是分公司把需求相近的若干意向客戶集中安排在一段時(shí)間內(nèi)，由總部派專業(yè)顧問(wèn)到現(xiàn)場(chǎng)提供支持。批量售前支持申請(qǐng)可參照個(gè)案支持申請(qǐng)流程。遠(yuǎn)程支持（1）電話支持以電話的形式提供售前支持。就有關(guān)客戶需求、項(xiàng)目進(jìn)度、應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)溝通、顧問(wèn)資12、源協(xié)調(diào)等進(jìn)行電話溝通。（2）電子郵件支持以電子郵件的方式提供售前支持。如方案協(xié)助、策略溝通等。（3）郵寄支持（如方案的郵寄）通過(guò)郵寄的方式提供售前支持。如郵寄客戶案例、郵寄經(jīng)包裝的方案等。（4）在線支持通過(guò)網(wǎng)上支持平臺(tái)提供售前支持。如解決方案、客戶案例查詢下載等。1）系統(tǒng)登錄地址外網(wǎng)： 平臺(tái)聯(lián)系人： 電話： 郵件 2）使用對(duì)象面向全資公司的售前咨詢顧問(wèn)。3）網(wǎng)上支持內(nèi)容I. 售前咨詢總部各種制度和通知布達(dá)；II. 售前體系顧問(wèn)、專家資源的查詢；III. 提供行業(yè)知識(shí)庫(kù)、方案庫(kù)，設(shè)權(quán)限查詢、下載(提供方案檢索工具)；IV. 項(xiàng)目狀態(tài)查詢、維護(hù)；V. 簽約快訊；VI. 提供顧問(wèn)能力提升的必備學(xué)習(xí)資13、料(通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)知識(shí)中心和Ftp下載模式)；VII. 顧問(wèn)網(wǎng)上論壇（BBS）；VIII. 網(wǎng)上售前支持申請(qǐng)（待建）。4）網(wǎng)上支持平臺(tái)開通申請(qǐng)首先是售前顧問(wèn)上報(bào)簡(jiǎn)歷和照片(電子版即可，最好是售前經(jīng)理統(tǒng)一報(bào)送，轉(zhuǎn)崗或離職的員工請(qǐng)負(fù)責(zé)人及時(shí)告之)，經(jīng)審核無(wú)誤后即可開通，分配用戶名和登陸口令。5）網(wǎng)上支持平臺(tái)業(yè)務(wù)聯(lián)系方式聯(lián)系人： 郵件地址 電話： 1.2. 分公司售前支持體系1.2.1分公司提供售前支持對(duì)象和內(nèi)容分公司售前支持對(duì)象：為分公司員提供售前支持。 分公司提供的售前支持主要內(nèi)容：（1）高層拜訪及理念宣貫；（2）中層干部演講；（3）方案講解；（4）支持項(xiàng)目的解決方案；（5）支持項(xiàng)目解決方案的評(píng)審；14、（6）方案包裝、優(yōu)化及推廣；（7）行業(yè)知識(shí)庫(kù)；行業(yè)方案庫(kù)；（8）客戶案例；（9）問(wèn)題診斷及客戶需求分析；（10）IT規(guī)劃；（11）支持項(xiàng)目的客戶調(diào)研；（12）必要的產(chǎn)品DEMO。1.2.2 分公司售前支持方式以現(xiàn)場(chǎng)個(gè)案支持為主和組織集中打單活動(dòng)。1.2.3分公司售前支持流程（1）分公司售前支持流程分公司售前咨詢部采取”表單為載體, 過(guò)程成果控制”的管理原則,具體支持流程如下：分公司售前支持流程圖7流程說(shuō)明：1）銷售人員接觸客戶，上報(bào)銷售經(jīng)理確認(rèn)，納入銷售漏斗立項(xiàng)；2）銷售人員項(xiàng)目跟進(jìn)，判斷需要售前支持時(shí)，銷售人員填寫售前支持申請(qǐng)單，此單由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)是否需要售前支持。3）經(jīng)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)15、需要售前支持時(shí)，銷售將售前支持申請(qǐng)單提交到售前經(jīng)理處。4）售前經(jīng)理簽字確認(rèn)是否符合售前支持條件，若符合，則根據(jù)分公司售前能力情況，直接派發(fā)售前顧問(wèn)或向總部、大區(qū)申請(qǐng)顧問(wèn)支持。若不符合售前支持條件，若不符合售前支持條件，則退回給銷售部售前支持申請(qǐng)單。5）售前經(jīng)理判斷需要向總部或大區(qū)申請(qǐng)售前支持時(shí)，首先將簽字確認(rèn)的售前支持申請(qǐng)單報(bào)送分公司總經(jīng)理審批。總經(jīng)理審批通過(guò)，則按總部售前支持申請(qǐng)流程申請(qǐng)總部或大區(qū)顧問(wèn)支持；若總經(jīng)理審批不通過(guò)，則退回售前經(jīng)理處理。6）售前顧問(wèn)每次支持后需填寫售前支持項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 ，售前經(jīng)理填寫支持評(píng)估意見。售前經(jīng)理根據(jù)售前顧問(wèn)填寫的售前支持項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，定期填寫項(xiàng)目情況一覽表16、報(bào)送售前咨詢總部。7）項(xiàng)目支持成功，售前顧問(wèn)配合實(shí)施經(jīng)理/實(shí)施顧問(wèn)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施交接，填寫 售前支持項(xiàng)目交接報(bào)告（以實(shí)施部門提供的模版為準(zhǔn)），并簽字確認(rèn)。項(xiàng)目交接的內(nèi)容主要包括售前提交的方案、客戶關(guān)鍵需求等。8）特殊情況不能按照正常流程執(zhí)行，事后需要補(bǔ)全表單。9）售前支持申請(qǐng)單、售前支持項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告、售前支持項(xiàng)目跟蹤表、 售前支持項(xiàng)目交接報(bào)告（以實(shí)施部門提供的模版為準(zhǔn)）由售前部門存檔管理。10）本流程不包括渠道成員的售前支持申請(qǐng)。（2）分公司售前支持申請(qǐng)條件售前支持申請(qǐng)條件，是銷售人員提出售前申請(qǐng)的條件，是銷售經(jīng)理和售前經(jīng)理確認(rèn)是否提供售前支持的判定條件。目的在于強(qiáng)化銷售對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程的準(zhǔn)確把握和控17、制，提高售前支持效率。符合下列1條以上條件的項(xiàng)目才能提供售前支持。 1）企業(yè)規(guī)模：產(chǎn)值或銷售額：3000萬(wàn)元以上；2）銷售判斷預(yù)計(jì)項(xiàng)目成交金額在5萬(wàn)元以上；3）制造類企業(yè)； 4）集團(tuán)型企業(yè)； 5）新產(chǎn)品（CRM、HR等）； 6）拜訪部門經(jīng)理以上的主管； 7）客戶具有行業(yè)代表性、區(qū)域代表性。注:5萬(wàn)以上的項(xiàng)目必須有售前顧問(wèn)參與（3）附件表單售前支持申請(qǐng)單售前支持項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目支持情況一覽表 售前支持項(xiàng)目交接報(bào)告（以實(shí)施部門提供的模版為準(zhǔn)）2. 項(xiàng)目監(jiān)控管理項(xiàng)目監(jiān)控管理是為了加強(qiáng)售前對(duì)項(xiàng)目的掌控，加強(qiáng)售前支持項(xiàng)目的過(guò)程管理。項(xiàng)目監(jiān)控范圍1）項(xiàng)目監(jiān)控的產(chǎn)品范圍：涉及供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、集團(tuán)財(cái)務(wù)、分銷、CRM、HR、醫(yī)藥、資金管理等；2）項(xiàng)目范圍：售前體系支持的所有項(xiàng)目；項(xiàng)目監(jiān)控方式1）分公司售前咨詢部對(duì)所支持的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，售前經(jīng)理負(fù)責(zé)；2）大區(qū)售前部門對(duì)所支持的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，大區(qū)售前經(jīng)理負(fù)責(zé)；3）售前咨詢總部對(duì)大區(qū)、分公司所有監(jiān)控的項(xiàng)目進(jìn)行總體監(jiān)控；事件中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。項(xiàng)目監(jiān)控流程大區(qū)、分公司售前經(jīng)理每?jī)芍苤苣⑸蠄?bào)到售前咨詢總部事件中心專用信箱：xx。事件中心專員定期通過(guò)電話與大區(qū)、分公司就項(xiàng)目進(jìn)度狀況進(jìn)行溝通。(注:網(wǎng)上填報(bào)見后續(xù)通知)