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1、家用電器公司產品銷售結構及新品主推考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: XX年XX銷售結構及新品主推考核管理制度XX年XX銷售結構及新品主推考核管理制度編 號編制：銷售部日 期：XX.01.01頁 數文3批準日期：XX.01.01版 本XX-1.0版編訂部門XX中國市場分發部門中國市場各部門1.目 的：為有效推動全體駐外銷售團隊在確保達成銷售規模的前提下，強化銷售經理經營意識、區域內經銷商經營品類齊全、改善及提升產品銷售結構；加強年度新品上市、出樣、主推，營造各大區、省區“比、學、趕、超”良好競爭氛圍，制訂本2、考核管理制度。2.適用范圍：本規定適用對象為XX中國市場全體駐外大區經理、獨立省區/省區經理、區域經理，適用于駐外省區銷售團隊：經營品類齊全、產品銷售結構改善及新品上市主推、高端產品提貨獎勵考核。3.考核說明：3.1：經營品類齊全：是指區域內經銷商必須根據合同銷售目標做到經營XX品類齊全，包括電熱產品、燃熱產品、壁掛爐產品、空氣能產品（壁掛爐、空氣能有南北地域之分，有條件經營的必須經營）。3.2：產品銷售結構改善：熱水器產品類別共分為A、B、C、D四類，其中A類為中高端產品、B類為主推產品，C類為低端常規產品、D類為工程機與特殊定制機型產品，XX年產品具體分類見附件XX年產品銷售結構分類。3.3、3：新品上市主推：是指任何區域、任何正常合作經銷商都必須無條件主推年度新品，包括按要求及時提貨、出樣、零售主推。3.4：主推產品提貨獎勵：按照月度或階段主推產品提貨要求，設置主推產品提貨獎勵。4.考核依據：4.1：經營品類齊全考核依據：全年按月考核，截止月底取提貨數據，銷售經理區域內經銷商經營電熱產品、燃熱產品、壁掛爐產品、空氣能產品齊全（壁掛爐、空氣能有南北地域之分，銷售部按照地域要求評價是否齊全）。4.2：產品銷售結構改善考核依據：全年按月考核銷售經理區域內經銷商A類加B類產品提貨占比是否達標，原則上要求紅線指標為：A類加B類提貨金額占比不得低于50%，其中A類占比不低于15%、B類占比不4、低于35 %，各區域具體銷售結構目標見附件XX年XX各省區銷售結構目標。4.3：新品上市主推考核依據：要求銷售經理區域內經銷商年度上市新品提貨占比不得低于30%，具體要求按照年度/階段性銷售政策要求主推的新品系列實際提貨占比是否達成30%考核。XX年新品說明：年度開盤/年會銷售政策要求主推新品系列及各個月度銷售政策要求主推新品系列。4.4：主推產品提貨獎勵考核依據：為月度/階段專項獎，具體產品明細及獎勵標準見月度主推產品提貨獎勵指引。5.考核細則：5.1：考核維度：考核省區團隊、獨立省區團隊，以省區為單位，按照市場成熟度分類考核，考核省區團隊經營品類齊全、產品銷售結構改善、新品主推整體達成，大5、區經理參與相關省區團隊獎罰。5.2：考核周期：按月考核，全年8次（1月-3月、7月-9月拉通考核）。年度開盤與年會階段過程中月度通報、階段考核。5.3：考核公式： 5.3.1：經營品類齊全得分=區域內經營品類齊全經銷商數量/區域內經銷商數量* 100% * 10分基準分按照銷售經理區域內經銷商逐一考核，經銷商經營品類齊全則該經銷商得分；5.3.2：產品銷售結構改善得分=省區（A類+B類）實際占比/省區（A類+B類）目標占比* 100% * 60分基準分說明：必須在確保達成銷售規模的前提下改善與提升銷售結構。5.3.3：新品主推得分=（月度或階段性銷售政策）要求主推的新品系列實際提貨占比/30%6、 * 30分基準分省區綜合得分=經營品類齊全得分+產品銷售結構改善得分+新品主推得分，基準分100分，上不封頂。5.3.4：主推產品提貨獎勵考核得分：為月度/階段專項獎，按照月度主推產品提貨獎勵指引相關產品明細及獎勵標準計算得分。5.4：考核標準：正激勵入圍標準：省區銷售結構及新品主推綜合得分80分且銷售提貨達成率90%以上方可享受正激勵，否則只做通報不做正激勵獎勵； 負激勵免除考核：考核為負激勵但省區銷售結構及新品主推綜合得分80分以上，只做通報不做負激勵處罰。5.5: 省區銷售結構及新品主推“比、學、趕、超”分級考核細則：（數據支持：財務部、銷售部、綜合部）考核團隊考核區域月度考核激勵月度7、考核效力獨立省區/省區團隊成熟市場省區河南、福建、XX、浙江、貴州、湘南、湘北、蘇北、蘇南、江西第一名：正激勵；后一名：負激勵第一名：正激勵1500元；后一名：負激勵800元。成長市場省區遼寧、吉林、黑龍江、陜西、甘青寧、重慶、廣西、湖北、安徽第一名：正激勵；后一名：負激勵第一名：正激勵1000元；后一名：負激勵600元。新興市場省區四川、京津、河北、山西、內蒙古、新疆、山東第一名：正激勵；后一名：負激勵第一名：正激勵800元；后一名：負激勵500元。說明：1、考核省區團隊銷售結構及新品主推達成，省區經理與區域經理享受或承擔80%的獎勵或處罰，內部分配比例按照省內處罰獎勵分配比例執行；2、大區經理負有領導和管理責任，參與獲得正負激勵的省區團隊分配，享受或承擔20%的獎勵或處罰。5.附 則1）、本制度由國內營銷中心制定，公司根據市場變化保留修訂權。2）、本規定實行期：XX年01月01日至XX年12月31日，自發文日起執行。3）、本考核管理制度由銷售部提供數據，綜合部予以排名激勵、通報發文。 XXXX電器有限公司 國內營銷中心 XX年一月一日