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1、地產公司項目銷售部管理守則附員工考評表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: xx項目部銷售部管理守則一、職責1、銷售主管職責：銷售主管實行項目銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:l 組織、督促置業顧問按時完成銷售指標；l 負責銷售部人員的日常工作的安排、布置、監督和檢查；l 督促置業顧問在規定時限內辦理合同簽約，并審核合同，確保準確率100%；l 督促置業顧問收繳房款。確保房款準時收繳率100%；l 參與樓盤銷售前的市場調研，提出銷售2、方案，營銷策劃建議；l 組織和安排置業顧問參加促銷活動；l 檢查置業顧問臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況，收集、閱簽、上交置業顧問周報；匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報；l 協調、處理置業顧問之間及與客戶的矛盾；l 做好置業顧問業務培訓，提高員工素質；l 組織、督促置業顧問密切配合有關人員做好按揭、收款、交房、辦證等工作；l 帶頭執行并督促員工執行公司的規章制度及行為規范，維護、發揚公司形象；l 負責售樓部資料印刷品的監控，及時補充申報；l 負責新員工試用期滿時的鑒定和老員工的績效考核制度，作出客觀公證的鑒定意見；l 負責售樓部的各項設備及公司財務的維護，如因工作失誤而造成財務損壞、損毀，3、銷售主管負主要責任；l 組織每天銷售部的例會，分析前一天的業務情況和總結情況；l 按時完成銷售經理下達的其它工作。2、置業顧問職責：置業顧問實行銷售全程負責制，對本人所售房屋銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等方面負責。主要職責是：l 按時完成銷售指標；l 按時簽訂合同契約；l 按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預交付房屋驗收工作；l 主動協同有關人員做好按揭、收款、交房、辦證等工作；l 積極參加市場調研、促銷活動；l 熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯系，做到零投訴；l 認真做好來電、來訪記錄；記好工作臺帳，按時填報周報；l 努力提高業務素質和銷售技巧，熟悉樓盤規劃、4、周圍環境、交通、房型面積、裝修標準等；學習房產、稅務、金融等政策；做到有問必答，百問不厭；l 嚴格執行公司的規章制度及員工行為規范，保持良好的儀表、形象；l 發揚團隊精神，維護公司形象。二、具體工作程序1、客戶接待按公司業務規范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應及時交納意向金，并在三天內補齊定金，簽定認購書。2、簽訂認購協議簽定定購書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認購協議簽定的當天交納足額的定金。3、正式簽訂商品房買賣合同在認購協議簽定后的十日內簽定商品房買賣合同。簽定合同時應嚴格按照范本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不增加補充協議，客戶5、有特殊要求的，須請示銷售主管和銷售經理，個人不作任何超出規定范圍的承諾。4、收繳首期房款在簽定商品房買賣合同的當日，必須收齊首期房款。5、收繳貸款按揭資料在簽定商品房買賣合同當日收齊按揭所需資料。6、催款催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。按揭：置業顧問收齊按揭所需資料后，根據進程有責任協助催款；分期付款和一次性付款：主要由置業顧問按合同規定催款。7、臺帳、資料填寫、整理銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄，及時整理有關資料，做好存檔工作。8、交房預交付房屋時，置業顧問首先必須提前做好合同，尤其是補充協議的自查工作，對照合同、補充協議仔細檢查內容和實際情況的一致性，如發現出入必6、須向銷售主管和銷售經理匯報，在客戶發現之前及時解決問題。其次必須做好交房時期客戶的接待和解釋工作，密切配合發展商相關部門及時解決交房過程中客戶提出的一切問題。三、工資、獎金構成及績效考評（一）置業顧問的職級：銷售人員職級有：見習置業顧問，置業顧問（經考試合格者）職級是根據公司員工的工作績效、專業技能水平、工作經歷所作的級別定級。按照上述職級，每季度進行銷售人員職稱考評。除例行晉級外，對部分工作成績和工作能力非常突出的員工，可由經理以上人員提出，經總經理審核后，可以進行單獨晉級以示獎勵。晉級考評內容，銷售業績，工作目標、任務完成情況、工作積極性、工作責任心、紀律情況、團隊精神等。晉升或降級都隨考7、評而定，以考評總結定性。（二）置業顧問工資構成：銷售經理對銷售人員每月進行考核，銷售人員工資崗位工資考核工資提成1、崗位工資銷售人員工資分：職務（等級）崗位工資考核工資標準見習置業顧問600無公司新進員工置業顧問700100通過試用期，經考核通過者；每季度考試80分以上者備注：試用期基本工資600元;試用期為三個月；試用期滿，經考試合格者，開始拿考核工資；2、末位淘汰制新轉正銷售員的月銷售業績累積三個月都處于末位時，公司可根據實際情況考慮給予解雇；考核份值考核系數8595分17585分0.875分以下0.5已轉正銷售員如兩個月銷售業績連續處于末位，公司則將其待遇降級為試用，領取試用期工資；如下8、個月的銷售業績不在末位，將恢復待遇等級；如半年內三個月都處于末位，公司則給予調離崗位或解雇?？己斯べY的內容針對公司規章制度中的各項進行考核；根據每項具體內容由銷售主管對具體事項考評（制定考評表記錄），根據每月分數領取考核工資；考核工資考核考核系數考核系數的取值標準參見“銷售人員月度考核表”考核分數連續2個月都在75分以下，公司則給予調離崗位或解雇?？荚u分為二部分：第一部分業績考核；第二部分根據業務規范對規章制度、工作執行情況進行工作績效評估考核。3、工資發放方式工資發放結合當月考評。財務部以每月1日，以銷售部上提的“銷售人員月度考評統計”計算上月工資。每月10日為工資發放日。（三）、業績考核（9、1）銷售指標由公司按月下達給銷售主管，銷售主管根據各位置業顧問的情況將指標分解落實到人。（2）公司新招聘的置業顧問，見習（試用）期間的工作，業務考核安排如下：凡未從事過房產銷售工作的，由銷售主管指定專人負責業務指導。在三個月實習期間，一個月在售后服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業務；一個月協助業務指導接洽業務，所成業務算業務指導，期間業務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續；一個月自己接洽業務，業務指導負責指導，所成業務歸實習人員。實習期間沒有業務考核指標，實習期滿正式錄用后，兩個月內下達平均業務指標的50%，第三個月80%，第四個月起100%。凡已從事過房產銷售工作的，由銷售主管負責業務10、聯系，試用期間第一個月不下達業務指標，第二個月起下達平均業務指標60%，三個月試用期滿正式聘用后下達平均業務指標100%。（3）置業顧問銷售指標完成的時間按月計算。（以拿預售證時間開始計算）（4）置業顧問銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度達到月銷售指標的，視同完成指標。（5）退房則相應減少置業顧問完成的銷售額度。（6）置業顧問完成銷售指標，按月發給基本工資及銷售提成（提成按銷售到帳款額提?。ㄋ模⒐ぷ骺冃гu估方法及評估內容：評估目的，辦法及要求評估目的：肯定成績，指出不足，評估結果是獎勵金的依據；評估辦法：由銷售部主管負責填寫；評估要求：評估者必須就被評估者在工作中的各項表現作出客11、觀、公正的評估， 任何帶主觀色彩的評估將視作無效。評分內容評估項目共設七項，滿分為一百分（A、評估項目 b、工作態度 c、業務能力 d、工作態度 e、儀表儀態f、勤勉與協調溝通 g、成本意識 h、管理人員的評價），后設備注欄，評估者可在備注欄補充對被評估者的綜合評價。（五）、銷售部基金銷售部基金的來源：罰金；公司獎勵銷售部獎金；銷售部基金的使用1）支付銷售部人員獎勵；2）部門建設需要、公司不能支付的銷售費用；（六）、銷售部獎懲條例一）、獎勵制度是置業顧問工作績效達到75分以上并完成基本任務的前提下發生以下情況的時候進行獎勵。年度成交第一名獎勵：400元；年度績效考核第一名獎勵：400元；年度優12、秀員工獎：部門員工和各個領導公開投票選舉出一名最優秀的員工，每一年選舉一次以票數最多者獲得/員工和上級領導各占50%的選舉權利，選舉后由總經理頒布。獲獎者和獲得現金500元及優秀員工證書一張。建議獎：凡提出新建議或創新方案者，經檢查無重復，對工作有促進意義，每條獎勵50元。基金由部門經理解釋，由部門內負責監管由管理人員執行發放。基金年度內余額不進行再分配，直接轉入年度基金。二）、賣場管理及懲罰制度1、置業顧問基本要求：l 現場客戶接待及洽談，作好銷售登記；l 服從銷售經理和銷售主管領導,有計劃的完成銷售任務；l 根據實際情況在銷售經理和銷售主管的安排下進行直銷和促銷；l 督促客戶簽約和交款；l13、 積極主動訪問和尋找客戶；l 根據總體部署配合各種促銷活動；l 根據安排進行市調并提交報告；l 置業顧問要將自己客戶的資料整理保存好，每日填寫業務日報表,定期填寫其他經理要求的與銷售有關的表格；l 每月向銷售主管交一份當月銷售及接待狀況匯報，并上交一份售樓心得，由銷售主管將每月總結匯總報銷售部經理；l 置業顧問要不斷更新、充實自己的業務知識，銷售主管將定期進行考核，銷售主管有權向上級申請將考核不合格者調離售樓處。2日常行為規范l 置業顧問應保持良好的精神面貌，每天按時上下班。l 置業顧問應按規定著裝，任何時間進入銷售現場一律不得衣著暴露。言談舉止大方、有禮貌，不得說臟話。l 置業顧問當班時間應14、化淡妝、著制服，不得化濃妝、留長指甲、涂深色指甲油，嚴禁穿松糕鞋及不合時宜的鞋。l 保持銷售現場的安靜，禁止大聲喧嘩吵鬧，尤其是別人接聽電話或有客戶在場時。l 注意保持清潔衛生，不許隨意亂扔紙悄、雜物；接待客戶注意保持桌面整潔，客戶離去后要將杯子資料等物品收拾放好。l 不許占用熱線電話與他人閑聊，不許在工作時間看小說、報紙、雜志。（除公司安排閱讀與本項目相關內容外）。l 在售樓處不得高聲喧嘩、議論客戶，閱讀與業務無關的書籍報刊。l 坐姿、站姿端正，不得東倒西歪，走路不得手插兜；l 須在更衣室或洗手間化妝，不得在銷售區化妝或補妝；l 不得在銷售區吃東西，休息時在指定地點輪班就餐；l 接待臺物品擺15、放整齊，廢物隨時清理，不得在銷售臺上擺放與業務無關的物品；l 銷售總監、銷售經理等管理人員臺上的資料、文件、電腦等，不經本人許可，不可隨意翻找、動用；l 用餐工具及水杯不可放在銷售臺上；l 賣場熱線電話不可私用，特殊情況盡量縮短通話時間；l 工作時間保持口氣清新，不可食用刺激性食品凡違反以上規定者，一律罰款10元；對于嚴重違反規定造成不良后果及屢教不改者，可給予扣除當月工資20%的處罰。3工作準則l 置業顧問應全面清楚的掌握樓盤資料，對樓盤情況應統一說辭。l 置業顧問應積極主動熱情地接待來訪客戶，不可怠慢。l 招待客戶時應面帶微笑，具有親和力，言語清楚，講解清晰有條理，不準態度生硬，愛理不理，16、不可情緒化。l 招待客戶時應認真負責，積極主動講解樓盤情況，對客戶有問必答，如不能回答，應及時向銷售主管報告，由銷售主管根據情況客戶；如當不能能上能馬上回答的，應對客戶作出解釋，待清楚后再選擇恰當時機答復；l 置業顧問應認真記錄所接待客戶的情況資料，并及時向銷售主管匯報，以便備案。l 接聽電話要求語調親切，吐字清晰，言簡意賅，每次電話不宜超過3分鐘，應盡力說服客戶到銷售現場來，接聽電話后填寫完整電話接聽記錄表；在銷售現場接待完客戶后填寫完整客戶來訪登記表、客戶檔案表，并認真做好客戶追蹤記錄：3.1來電、來訪登記不全面：A當值人員接到來電不登記或是私自登記在自己私人筆記本上的：一經發現罰50元/17、次；B來電登記必須將客戶姓名、電話及需求戶型、途徑等內容填寫清楚，如無特殊原因發現缺一項未填，扣罰5元/項；C來訪登記每項記錄必須清楚，如無特殊原因每缺一項未填扣罰5元,如發現亂填者罰50元/次。3.2隱瞞客戶資料不上報：A置業顧問每天下班后向銷售主管匯報當天接待客戶的情況，每三天向銷售主管匯報一次客戶追蹤情況；B置業顧問須做好每周來訪客戶統計工作，認真填寫統計表及相關資料。以備經理作統計匯總分析時隨時調用；C對來電來訪客戶都必須熱情友好，一視同仁，親切禮貌地與客戶交流，尤其是接待到其他置業顧問的客戶時；D置業顧問應隨時保持銷售資料物料的完整齊全和售樓部的環境清潔，銷售資料不全時，應立即向銷售18、主管匯報，及時補全銷售資料；E非當班人員不得在銷售大廳長時間滯留，不得長時間占用電話；F不當班人員預約客戶現場，必須著工作服、佩帶工作牌后方可接待客戶，不得著便裝接待客戶；G不許當著客戶的面發生爭執或表現不滿情緒；H置業顧問經辦的認購書和商品房買賣合同不能有錯漏，簽完的合同應交銷售主管或當天值班置業顧問審核簽字；I為保證有競爭，銷售部及置業顧問必須發揚協作精神，在相關人員不在的情況下，應主動接待，讓客戶體會到一種親切、團結、向上的氛圍；若發現置業顧問在接待過程中有不利于銷售與合作的行為，一經證實，將給予嚴厲的處理；J置業顧問對客戶作出的承諾必須在公司允許的范圍內，不可任意夸大；K置業顧問不可制19、造虛假業績；L在任何情況下，置業顧問都要維護公司的利益，與公司政策保持一致；以上規定如有違反，每次罰款20元，并視情節輕重給予警告及扣除當月工資和傭金的20%；3.3當出現下列情況時，若屬于嚴重失職行為，公司立即停發工資及提成，并視其嚴重程度作進一步處理，特別嚴重者予以辭退：A違反本管理制度中有關規定且情節特別嚴重的；B不按統一說辭介紹項目；C未能在規定時間內完成銷售任務；D在賣場內大聲喧嘩、語言或行為不禮貌，與客戶發生爭執、受到客戶投訴等；E利用工作便利謀求私利；私自答應為客戶留房或私自在售樓部抄房；F泄露公司機密，對公司及項目造成經濟或名譽損失；G無正當理由，拒絕上級領導安排的工作，及經過20、警告仍不服從糾正者；H以錯誤價格售房，或因工作失誤，給客戶不正確的信息，對公司及項目造成經濟損失（損失部分從責任人薪金、傭金中扣除）；I未經銷售主管審批，與業務體以外人員進行客戶轉介；J其他不利于銷售工作的行為；K與同事之間關系惡劣，造成嚴重影響者；L多次違反本售樓處規章制度，且屢教不改者；M做出違背開發商意愿的行為，且給本公司帶來極大負面影響或損失者；N與客戶關系極差，遭到客戶多次投訴，并因此給本公司聲譽造成損害者；O違反法律法規和公司規定的其它情形。4銷售爭議解決置業顧問之間關于客戶、簽單等爭議以業務日報表為依據，由銷售部經理或銷售主管裁決。5考勤制度準時上下班，當月遲到早退者達20分鐘內21、第一次罰款10元，超出20分鐘第一次罰款20元，第二次遲到翻倍罰款，如此類推；當月累計遲到3次算曠工一次處理；如超過1小時的算曠工一天處理，年度內曠工按第一次罰款40元，以后發現翻倍罰款，季度累計2次曠工公司有權開除。上班準時簽到，代他人簽到者，每次雙方各罰款20元。請病假應出示醫生開出的病假單，并經銷售經理或銷售主管批示；請假者按實際上班天數核算工資。請事假必須提前三天向銷售經理或銷售主管提出書面申請并獲批準；否則突發請事假者按20元/天從當月工資扣除，直至扣完為止。當班時間如有個人緊急事情外出，按6元/小時從當月工資中扣除；無故不上班或上班后擅自離崗、請霸王假或無請假條者，一律按曠工處理。22、全體例會時不得無故缺席，如請事假15元/次，請病假10元/次。工作時間外出，必須填寫外出登記及訪問記錄，并明確出行時間事由和回售樓部時間，不允許有弄虛作假行為；根據廣告計劃，銷售部經理有權安排置業顧問根據實際情況延長值班時間；廣告日或項目推廣活動日原則上不安排休息，由銷售主管協調補休；每人每周休息一次，實行輪休制度，由銷售主管安排，原則上周六、周日不安排休息。三）、銷售提成計算方法和發放辦法、經公司決定xx項目部提成發放標準：銷售主管：提成按總業績的千分之0.4計提。銷售助理：提成按項目總額的千分之0.05，個人銷售提成按個人銷售額千分之1.2計提。設計助理：提成按項目總銷售額的千分之0.0823、計提。銷售人員：銷售提成按個人銷售額千分之1.2計提。、xx項目提成具體計算依據如下：l 置業顧問的銷售提成為的千分之一點貳。置業顧問在房屋實際交付之前離開本公司（包括自動離職及公司辭退），其客戶后續工作將由公司指定的其他員工負責，提成所預留部分無權領?。蝗缰脴I顧問被調至公司其它部門，客戶后續工作仍應跟進，其個人提成留存部分可以領取。l xx項目銷售部部門基金為銷售部罰金和公司獎勵銷售部的資金。l 公司員工及公司關系戶購房，由公司管理人員提前通知銷售主管作好備案登記，由銷售主管安排簽訂合同及跟進工作，提成按銷售總房款的千分之一計提進入銷售部基金；如果在之前管理人員未提前通知銷售主管關系戶購房而24、置業顧問一直進行著客戶跟蹤（備有客戶跟蹤記錄），則此銷售仍屬于該置業顧問業績。l 銷售提成的發放根據房屋實際回款進度在次月的25日發放，在商品房沒有交付給業主之前，每次發放該獎金的90%部分，預留獎金的10%部分。預留獎金的10%部分到該商品房完全交付給業主后方可領取。l 四月份之前的銷售提成發放方式為：以2008年5月1日前的業績總額的千分之一點二為基數，該基數總額的50%部份作為銷售人員平均分配，基數總額的另50%分配方式以2008年5月1日前個人業績總額所占2008年5月1日前總業績的百分比進行發放。例:5月之前份總業績為2000萬，個人業績總額所占總業績的25%,計算方法為：總提成為225、000萬1.2=24000元，24000元50%=12000元，12000元4人=3000元人，個人業績所占總業績的25%，12000元25%=3000元，那么個人與5月份之前的提成總額為人均分配的3000元+個人業績所得的3000元=6000元。l 開發商介紹的客戶業績和5月份之前離職的銷售人員的業績總額不計入銷售人員總業績獎金提成發放范圍，該部份業績總額按千分一點二中的60%的計提為銷售部部門基金，基金將作為今后的部門各項活動、各種獎勵、等經費用的支出。該房提成的40%部由負責跟進客戶的合同簽訂、后期房款跟蹤、交房等事宜的銷售人員計提。l 從2008年5月1日起提成發放按個人銷售業績計提。26、l 如有推廣活動，如房展會、市區內的直銷活動積累的客戶，客戶每天進行平均分配。、項目提成比例計算方式(按實際回款額計算)完成情況銷售人員提成比例超額完成任務超額完成銷售任務的50%按超額部分多提取總額的0.1超額完成銷售任務的80%以上按超額部分多提取總額的0.3完成任務銷售總額的1.2未完成任務完成銷售任務的50%-80%按銷售總額的1完成銷售任務的50%以下按銷售總額的0.8（連續2個月未完成任務經銷售主管幫助無效的無正當理由的公司可調離崗位或解雇。）上述提成中90%為個人提成，10%為交房結束發放相關人員。、提成發放方式每月15日由銷售部報單“銷售業績統計表”到財務部門，并以此為結帳依據27、。提成按實際回款額計算當月提取90%結束提取10%。如因公司正常裁員，工作交接完畢后（工作上無須同事幫忙繼續跟進時），10%余額結算給個人。如因員工個人原因被辭退，視對公司損失大小扣除一定比例，余額將不會發放作為銷售部公共基金。3、獎金制度（1）目的 提高工作積極性及主動性。（2）嘉獎范圍 用于獎勵因創新或業績突出，使銷售及相關工作得以提高或改善的部門員工。（3）獎金來源團獎，具體比例由部門經理決定。部門員工未遵守內部規則制度而繳交的罰金。部門員工因請假或其他事項而扣發的獎金。四、置業顧問接待客戶制度所有顧客到訪以介紹沙盤為基準，視為一批新客，列入現場輪值待客次數。來電咨詢電客戶如果來電客戶登28、記本里做了原始登記的,到現場參觀并由指定找置業顧問A的不列入輪值接客,如沒有來電登記本里沒有的即使是客戶指定找A的也列入現場輪值接客規則。有作原始登記的來電顧客到訪，如忘記接聽電話置業顧問的名字者，列入現場輪值待客規則，新為一批新客。當值人員A在接待新顧客時，下一位當值人員B應提前作好接待準備。踩盤客戶來訪，并在進門時表明身份者不列入輪值規則，由銷售主管負責接待，如沒有表明身份或在置業顧問介紹期間表明身份的，列入輪值待客規則。視為一批新顧客。當值人員因個人原因離開接待前臺被超過接客機會的視作“輪空”，不再給予補接顧客機會。如當值人員A離開接待前臺時已告者其它置業顧問B情況下，顧客到訪應及時通知29、A，并在A未到來時，無條件招待到訪顧客。但當值人員A離開接待前臺不能超過10分鐘。當值人員A不能以任何理由長時間（超過10分鐘）不在接待前臺當值，（包括打電話聯系客戶，與其他同事聊天等），上級領導安排其他工作事項除外。如置業顧問由于上級領導安排置業顧問作其他工作時被超過待客機會的補回待客次數，不作“輪空”。與公司有業務來往的顧客要求銷售人介紹小區（在沒有表明不想購房的情況下），列入待客輪排規則，并計入當值人員接客次數。視為一批新顧客。本公司人員、與公司有業來往的人員介紹朋友前來購房者，按正常排輪待客，視為一批新顧客，計入當值人員A待客次數。非當值人員B上前招接并沒有交接給當值人員A的，以搶客論30、處。如指定由B接待，則由B進行客戶接待，但正常接待次序中B跳開。若當值人員A在接待前臺當值情況下，顧客到訪被其它置業顧問B接待了，視B為搶客，同時B停止待客一個星期（七天）處罰，但無條件協助其他置業顧問接待工作。當值人員接待客戶時必須問客戶：以前有沒有來參觀過？家里其他人有沒有來參觀過本樓盤？如被查出不按此程序做的，罰三日不可輪值；當值人員不按輪值規定，沒通知原始接待者自行上前接待，按搶接客戶處罰；當值人員不在現場1小時，（公司領導安排工作除外）當值的扣除當日工資，并且三日不可輪值；一）拖客、怠慢客戶：1、第一次扣除三日的工資2、第二次予以解聘二）當著客戶的面爭吵嚴重影響公司形象的：1、第一次31、發現，扣除一個星期的工資及本月傭金的20%；第二次發現，扣除本月工資及本月傭金的50%；第三次發現予以解聘。2、如因爭吵至使本單位未成交或使客戶退訂的，即刻予以解聘三）對于搶接客戶的：1、第一次發現：扣除一個星期的工資及本月傭金的20%2、第二次發現：扣除本月工資及本月傭金的50%3、第三次發現予以解聘四）客戶區分準則1、客戶區分原則原則上客戶建檔有效期為2個月。以成交為準。以客戶意愿為主：即在任何情況下，必須要熱情接待客戶，不得以任何理由、借口冷落客戶。2、客戶區分準則l 銷售員A（以下簡稱A）在接待過程中，知道銷售員B（原始接待者，以下簡稱B）曾接待過該客戶，B在現場后，原則上交回B接待，32、成交后業績屬B。l 若客戶不愿找B，要求A接待，后續跟進則由A負責，但經管理人員調查并不是由于B的接待問題引起客戶排斥，則成交業績屬AB共有;若B屬建檔有效期，提成以：A：50%，B：50%；若B屬建檔無效期，則與B無關。l 客戶說出B接待過，但B不在現場，則由銷售員C（最后當值人員，以下簡稱C）協助接待，不列入前臺輪值指標，如通知B后，因B長時間未到，若C協助成交，成交后，業績屬B，提成以：B：50%，C：25%，銷售部基金：25%。l 客戶說出B來接待過，但不愿意找B，對B提出投訴，則A需將此情況告知銷售主管，待銷售主管了解確實原因后如確實是B的個人過錯后，此客戶成交與B無關，業績提成均屬33、A。l 如銷售員B所接待的客戶，如是A銷售員為爭取個人業績去以銷售折頭去爭取銷售員B所接待的客戶，一經查實，提成全部屬B外，銷售員A做除名處理。l 夫妻、相戀男女、父母與子女作同一批客戶處理，如因不同的銷售員接待過，具體業績與提成，經過銷售主管具體查實后，平均分配。l 如客戶表示曾來過看樓，但忘記誰（B）接待，則列入前臺輪值（A），當天成交后與B無關；或客戶走后，A或B通過潛在客戶檔案找到B，若屬建檔有效期，則由 “B”負責后續跟進，成交后業績屬跟進工作者，提成按具體情況分配。l 原則上由舊客戶帶來的新客戶，如指定原始接待者接待并成交的屬原始接待者所有。l 展銷期間所接待的客戶一律屬共有客戶，34、由銷售主管進行客戶分配后由個各銷售員進行客戶跟蹤，銷售員A接待成交后，業績歸屬所有銷售員，提成A為50%，其它銷售員平分50%，后續跟進工作由A跟進。l 如出現客戶交叉現象，當事人應本著友好的態度互相協商，協商不成交部門調解，如發生爭吵，該交叉樓宇的業績歸部門，當所發生的客戶交叉情況本標準沒明確時，由現場銷售主管進行界定，銷售員必須服從，否則該交叉樓宇的業績提成都歸部門所有。注：置業顧問待客以本章待客制度為基礎進行待客輪值，如有以后出現新的待客問題未能解決者，相關人員應匯報上級領導進行協調解決。五、會議制度一）每日例會：每天下班前，由主管主持，當天值班置業顧問參加：1、當天銷售情況總結；2、銷35、售過程中出現的問題、分析及解決；3、第二天人員及工作安排；4、廣告培訓；二）銷售周例會：每周一，由銷售經理主持、銷售主管參加：1、本周銷售情況的簡述和文字性總結；2、客戶提出的問題解決和客戶的動態；3、各部門工作協調；4、下周媒體及銷售動作安排；三）月度例會：每月一日，由營銷策劃總監主持，銷售總監、策劃經理或開發商相關人員參加：1、本月銷售情況；2、下月銷售計劃及媒體、銷售動作安排；3、出現問題、困難及需發展商配合方面；4、銷售策略討論；5、各部門工作協調；六、現場清潔衛生1.售樓現場為置業顧問接待客戶、日常工作的場所。必須保持清潔、整齊。銷售主管有權指定置業顧問打掃指定范圍，除銷售部內，還包36、括門外空地、道路、洗手間和或樣板間等；2.現場清潔衛生，每天至少早晨上班時打掃一次，并時刻注意保持。地面、桌椅、柜臺、電話和銷售道具要求無污垢、雜物；玻璃要求明亮清澈；每次用餐完畢要求清理桌面地面等；洗手間內除保持清潔、無污垢外，還要求無積水，并注意流通新鮮空氣；垃圾袋每天至少更換一次；煙灰缸保持清潔；3.每次打掃完畢，立即將清潔工具歸位；4.每天早晨，置業顧問到現場后立即打掃衛生，不可延遲。打掃時間不宜超過15分鐘，以免影響正常銷售工作；5.置業顧問接待客戶完畢應及時將桌椅歸位，清理接待場地，保持接待區的整潔。銷售員綜合考評表被考核人員： 考核月份： 分數： 項目考核內容分值得分優中差工作態37、度25%遵守公司制度準時上班，不遲到，不早退，無中途外出現象。5432嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。4323按編班當值，不擅離職守，無個人私自調班，換崗現象。4324服從上司安排調配，依時保質完成工作任務。4325工作積極主動，踏實肯干，認真負責，能承擔突發超水準工作量。4326每月及時提交總結匯報報告。432業務能力30%1能夠快速、準確地回答出客戶提出的業務問題。5432熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。5433能夠較好協助業務人員做好業務工作，如按揭、辦證等工作。5434對已經有過初步接觸的客戶，下次接觸時，能馬上記起對方的姓名，并作出反應。5435能夠38、通過恰到好處地業務推介。與適當的引導，吸引客戶，穩定潛在客戶。5436做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進行分析，協助做好潛在客戶的跟進工作。543服務態度15%1友善、以微笑接待客戶，和同事能夠和睦相處。5432禮貌、熱情、任何時候都能使用禮貌用語，工作中能主動為客戶著想和服務。5433耐心，對客戶的要求能認真聆聽，不厭其煩地、認真細致地作出解釋、介紹。543儀表態度15%1上班前做好情緒調整，精神飽滿地投入工作。5432著裝得體、頭發整齊干凈、精神好。5433上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐、站與客戶談話不東張西望、心不在焉。543勤勉與協調溝通5%工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議；善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導合作，能協助他人完成任務。543成本意識平時注意節約，成本意識強，能想方設法降低成本，避免浪費。543管理人員評價5%銷售主管對該人員進行客觀分析附后543合計100