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1、公司銷售終端業務流程制度附表單編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售終端業務流程制度目錄：1. 業務代表工作職責2. 終端工作規則3. 終端日常工作4. 終端管理工作細則5. 管理報表業務代表工作職責1、 完成所轄地區的促銷推廣目標；2、 負責所轄區域終端管理；3、 協助經銷商進行渠道分銷覆蓋；4、 協助經銷商制定進貨計劃；5、 維持價格秩序，控制貨物流量、流向；6、 對公司促銷品進行控制管理；7、 及時反饋商務信息；8、 監控廣告計劃的實施；9、 發現問題及時向公司報請，并提出解決或改進措施。終 端 工 作 規 則2、一、 分區管理：把一個地區按一定的行政區劃、自然地理界限等方式，劃分成若干個區域單位，相對集中、方便系統管理；二、 分片管理：把每一個區域單位按一日拜訪量、街、路、區、公交路線等方式，劃分成若干個片，一般跨度不大、方便拜訪；三、 先遠后近：在終端拜訪的過程中，先從計劃中最遠的目標終端開始。避免因突發事件或身體耐力因素的影響，導致較遠的目標成為終端拜訪的盲點；四、 逐次拜訪：在終端分片拜訪過程中，應逐點落實，不得遺漏。避免延誤終端工作進程；五、 周期拜訪：每個終端在一月內，要進行周期拜訪；不同性質的終端應制定不同的拜訪周期。一般A類8次/月、B類6次/月、C類3次/月（按終端80計算）六、 重點3、照顧：終端拜訪按主次劃分，重點終端優先照顧。如：A類終端、新開發終端、有問題終端、與營業員或經理溝通困難的終端等。我們的原則：我們經營終端，并不是要經營所有的終端，而是要 重視對所開發終端的包裝和維護。終 端 日 常 工 作一、 每日工作1、 按計劃進行終端拜訪，做好拜訪記錄；2、 按計劃及時送貨結款，并保證貨款安全；3、 處理突發事件；4、 及時整理拜訪日記，并對其中重要事件處理，及時向上級主管報請；5、 娛樂場所推廣工作，并對娛樂場所的自然狀況、對象及直銷狀況進行詳細登記；6、 網上填寫日報表；7、 每日對促銷用品使用數量、去向進行登記；8、 制定下一次拜訪計劃。二、 每周工作1、 進行周4、工作小結，對終端拜訪的數量、頻次、程度及解決的問題進行詳細總結；2、 對主要競爭對手的信息進行整理，了解同類產品市場動態；3、 銷售分析與預測，提供改進建議；4、 直銷工作進度總結；5、 制定下周工作重點及終端拜訪計劃；6、 網上填寫周工作報報告。三、 每月工作1、 進行月工作總結，對上月計劃實施過程中完成情況及存在的問題進行詳細總結；2、 制定下月工作目標；3、 網上填寫月工作總結。終端管理工作細則一、 終端陳設要求 原則：就近第一視覺位置的原則 就近第一品牌位置的原則 就近高頻媒介廣告產品位置的原則1、 位置：最佳位置對著門，終端入口通道第一個拐彎附近；2、 高度：對背架最佳高度是150-5、170cm，與普通人視線水平； 對開架最佳高度是90-110cm，開架第二層，觸手可及； 柜臺內第一層，靠近外側。3、 擺放空間：并排、羅列擺放將取得理想的視覺效果。考慮空間的限制和競爭的需要，在無法達到理想空間占有時，要求不低于主要競爭對手的擺放空間。4、 POP占有： 店外：展板、條幅 店外櫥窗：不干膠窗貼、空盒 店內墻壁：海報 店內柜臺：臺卡、宣傳資料 店內背架：手袋、空盒 店內天花板：掛旗、條幅考慮空間限制和競爭需求，以及物料準備的限制，在無法達到理想POP占有時，要求不低于主要競爭對手的POP占有率。5、 陳設標準：符合1-4項要求為A級，僅次于主要競爭對手第二位的為B級。二、 營業6、員溝通 目標：使營業員“愛屋及烏”，對所經營的產品達到第一推薦。1、 建立終端營業員檔案；2、 詳細了解、記住終端營業員的喜好、習慣、生日等個人特點；3、 詳盡向營業員進行產品知識介紹，使其熟練掌握產品知識；4、 適當對營業員進行禮品公關，促進與營業員之間情感交流，使其愿意進行產品推薦；三、 新終端導入 原則：新終端的導入是業務人員的日常工作之一，對已新導入的終端要求小 心照顧，培養信心，加快回款。1、 我們不希望經營所有的終端，我們追求的是對所開發的終端管理和維護；2、 新終端的開發應以消費者就近方便購買為依據；3、 經營資信好，客流量大；4、 位置在主要交通要道，便于戶外宣傳展示；5、 少7、供貨、多跑動、多照顧。四、 市場信息收集1、 競爭對手廣告、促銷的信息收集；2、 同類新產品的信息收集；3、 所經營產品的市場反饋信息。五、 促銷管理1、 建立促銷用品明細賬，嚴格控制用品的流向、流量；2、 建立促銷場所及促銷對象的檔案資料；3、 定期對促銷場所及促銷對象進行回訪；4、 發展在促銷場所較為穩定的信息聯絡員。六、 整理終端客戶檔案 目的：1、對所經營終端基本狀況備案，如規模、經營信譽、經營性質、主要 人員構成等； 2、對所經營終端的產品銷售狀況記錄跟蹤，通過數據的分析，隨時為 市場發展提供依據； 3、方便對所經營終端進行管理。七、 終端拜訪工作流程1、 每日“必備”用品 宣傳用品8、如宣傳單頁、海報、小禮品、臺卡等； 工作日記、名片； 產品三證、報價單； 終端檔案資料。2、 制訂終端拜訪計劃 制訂拜訪對象及路線； 設計拜訪內容；3、 實施終端拜訪每日“必訪” 對終端銷量進行詢問、記錄； 對終端柜存產品的數量進行詢問、記錄； 對競爭對手的銷售動態進行調查詢問、記錄； 詢問產品銷售中反饋的信息、記錄。 每日“必查” 檢查、調整POP狀況，并記錄； 檢查、調整貨品陳設狀況，并記錄；4、 填寫日報表5、 對突發事件分析、上報表一：終端檔案表 省 市 區域： 建檔日期2002/5/1 更新日期2002/5/1編號類別終端名稱地址負責人聯系方式營業面積營業主管營業員營業員生日123表9、二：終端管理動態反饋表省 市 區域： 建檔時間2002/5/1 更新時間2002/5/1編號終端名稱地址負責人聯系方式會計庫管1銷售動態產品名稱進貨時間進貨量產品名稱進貨時間進貨量產品名稱進貨時間進貨量表三：娛樂場所管理檔案表 省 市 區域： 建檔時間2002/5/1 更新時間2002/5/1編號類別名稱地址負責人聯絡人聯系方式目標人數表四：周 報 表 省 市 區域： 填報人： 日期：2002/5/1本周經銷商物流狀況庫存狀況期初銷售進貨期末銷售進度分析：風扶蓮艾絲蘭本周終端工作終端類別A類B類C類計劃完成情況分析：終端拜訪數量終端拜訪頻次A級陳列數量B級陳列數量前三位推薦量本周直銷工作新開發數量計劃完成情況分析：回訪數量直銷人數直銷數量派發人數禮品用量宣傳單用量信息反饋同類產品動態分析：本產品動態分析：問題及建議下周計劃表五：月報表 省 市 區域： 填報人： 日期：2002/5/1本月銷售狀況經銷商庫存期初銷售進貨期末銷售計劃完成情況計劃完成率%銷售費用率%風扶蓮風扶蓮艾絲蘭艾絲蘭本月終端工作終端類別A類B類C類計劃完成情況分析：經營終端數量開發終端數量終端拜訪數量終端拜訪頻次A級陳列數量B級陳列數量前三位推薦量本月直銷工作經營場所數量計劃完成情況分析：新開發數量回訪數量直銷人數直銷數量派發人數禮品用量宣傳單用量本月銷售情況分析下月計劃