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1、廚具公司銷售人員業務及業績評估管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于市場部（集成灶）所有人員。第二條 目的為規范銷售人員的市場行為，提高銷售人員的工作效率，充分調動銷售人員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。第三條 原則堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由市場部負責制定，上報總經理進行審批，審批后經過總經理辦公會審議通過后，下發有關部門執行。第五條 執行市場部負責組織執行。第2、六條 實施監督部門經理負責管理制度執行過程中的監督和考核。第七條 實施效果考核公司高層領導及經理負責對管理制度執行效果進行評審。第三章 制定方法第八條 類比法主要通過對同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合本部門目前經營現狀而制定的。第九條 經驗對比法主要根據集成灶過去3-5年內的銷售狀況及主要品牌市場占比制定未來發展規劃。第一十條 綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的（自身優勢）。第四章 制度管理內容第一十一條 銷售人員管理（一）產品銷售人員管理；（二）網絡銷售人員管理。第一十二條 銷售人員激勵機制第一十三條 銷售人員的業績評估第五章 產品銷售人員管理第一十四3、條 銷售人員職責（一）區域經理主要職責1.負責領導制定本區域營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；2.負責領導制定本區域銷售服務計劃，并監督實施；3.負責組織制定本區域營銷政策，并監督實施；4.負責監督實施市場推廣、產品銷售方案；5.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。（二）銷售業務人員主要職責1. 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；2. 幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；3. 負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；4. 協助市場推廣人員作好市場促銷工作；5. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。第一十五條 管理目標（一）銷售目標；（二）4、利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網絡發展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第一十六條 管理原則（一）區域性管理原則根據市場劃分不同的銷售區域，分別由不同的區域經理來管理（業務部）。（二）目標性管理原則市場部根據年度營銷目標將負責各個區域的業務經理制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則市場部根據各區域銷售人員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第一十七條 管理制度（一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：營銷計劃5、管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市場調查管理制度、銷售人員薪酬設計方案等。（二）銷售人員管理制度為規范銷售人員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，也制定了銷售人員工作手冊、銷售人員培訓管理制度、銷售人員勞動紀律等。第一十八條 銷售人員培訓針對具體情況，市場部負責組織銷售人員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和銷售人員管理制度。（二）崗位技能培訓主要模擬業務操作流程、業務的實際操作和銷售技巧、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售人員的行為、語言、禮儀第一十九條 渠道網絡管理（一）渠道發展規劃1.市場部負責審核或審議6、銷售人員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。2.銷售人員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助代理商制定當地市場的渠道發展規劃，并確定年度發展目標，在實施中給予指導。（二）代理商管理1.市場部負責審核或審議銷售人員報批的代理商發展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。2.銷售人員根據代理商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的代理商，幫助或協助代理商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據代理商過去的經營業績提出等級評審建議。對不達標的優選新的代理商（三）賣場管理店長負責制，市場部負責審核督導。（四）銷售市場管理1.市場部負責監督銷售人員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴7、格執行營銷政策和促銷政策。2.業務員在銷售市場管理中負責監督各區域代理商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。第二十條 銷售人員時間成本管理（一）時間成本投資效益分析1.時間特征時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售人員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。2.時間投資收益銷售人員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場回報率是不同的，這完全從每一個銷售人員年終的銷售業績中反映出來，所以，銷售人員應根據自己所負責的區域市場規模、代理商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場8、時間投入的最大收益。（二）時間分配根據以往經驗，業務人員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1 銷售人員時間分配（三）時間管理1.時間規劃主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示2.日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。第二十一條 銷售人員業務管理（一）業務計劃管理1.計劃范圍和內容銷售人員的業務計劃主要分為：（1）年度銷售計劃（2）年度市場發展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協調計劃（5）市場信息收集計劃等2.計劃分解首先，市場部幫助銷售人員將業務年度計劃進9、行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；其次，銷售人員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與市場部協商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內容： （1）任務描述 任務目的 任務目標 任務內容 實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）（4）考核指標（5）監督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議3.計劃執行計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即將10、按分支計劃的工作任務書的要求來執行4.計劃執行效果考核在對計劃執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5.管理職責（1）責任人業務計劃分解主要由銷售人員來完成，市場部負責審核。（2）考核人市場部負責對銷售人員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評，總經理負責對市場部領導進行考核。（二）業務事務管理1.建立客戶銷售檔案將客戶按區域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表所示。2.銷售目標落實（1）首先落實區域銷售目標根據銷售人員所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。（2）11、其次落實各個代理商的銷售目標根據銷售區域銷售目標和該地區客戶背景資料分析，將區域銷售目標落實到代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。客戶檔案客戶編號內容備注客戶名稱地址聯系方式主要負責人姓名市場發展意識愿望和建議客戶信用等級經營性質店面面積銷售人員數量年齡結構素質工作態度有無獨立財務人員3.銷售活動支持市場推廣活動支持根據市場部制定的市場推廣計劃和區域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協助市場推廣人員和代理商開展區域市場推廣活動。一方面協助代理商進行方案策劃和有關事宜安排，另一方面協調市場部作好有關資源配12、置的支持。例如：市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、吊旗、POP資料、促銷品等。（三）銷售業績管理1.銷售業績統計分析銷售人員定期對所負責的銷售區域的銷售業績進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。2.市場消費特征分析在對區域銷售業績分析的基礎上，總結各地區市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。3.市場重新定位消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析，從而對各區域市場進行重新市場目標定位。第七章 銷售人員激勵機制第二十二條 激勵目的為充13、分調動銷售人員的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕超幫的銷售團隊文化，從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。第二十三條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則第二十四條 激勵政策（一）薪酬激勵薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下，更多的向創造價值大的銷售人員傾斜，加大了浮動薪酬的比例（二）精神激勵1.晉升：根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升2.崗位輪換：對有發展潛力、業務素質優秀員工進行多個崗位輪換3.通報表揚：4.培訓獎勵：對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或內部培14、訓第八章 銷售人員的業績評估第二十五條 產品銷售人員銷售業績評估（一）評估主要指標1.業務素質（1）工作職責（2）工作態度（3）業務基本技能2.業務能力（1）銷售目標（2）銷售增長率（二）評估方法1.評估時間周期分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估2.評估方法（1）指標評價1）業務素質 上級主管領導對銷售人員工作職責、工作態度考評主要通過市場部來對銷售人員進行考評。如表所示 銷售人員業務基本技能考評銷售人員業務基本技能考評主要通過市場部和銷售人員本人來評價。如表所示2）業務能力業務能力考評主要對銷售人員的銷售目標、銷售增長率、銷售網絡發展規模和速度進行綜合考評。如表所示（2）評價15、方法將銷售人員的業務素質、業務能力分別總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售人員的總得分，即得銷售人員的綜合評價得分市場部對銷售人員進行評價表考核內容市場部平均分分數崗位職責履行情況及領導交辦的任務完成情況工作經常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果0-10能基本完成任務，效率不高，質量一般11-20基本完成工作任務，質量較好，效率高21-25圓滿完成任務，成績優異，效率高26-30工作積極性、主動性經常拒絕接受任務0-4接受任務，不夠主動5-7愉快接受任務，工作主動8-10協助性，協調其他部門工作情況無協助0-4協助但欠主動5-7主動協助8-10責任心責任心差0-4有一定責任心5-7責任心強8-116、0規章制度遵守情況報告/計劃/不能及時、全面、真實、細致填報，嚴重或經常違反單位制度0-4報告/計劃/不夠認真、全面及時，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重5-7報告/計劃/不能全面真實、認真細致、及時填報，無違反單位制度現象8-10日常紀律、會議紀律經常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業熟練程度與組織管理能力均差0-9專業熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專業熟練，組織管理能力強16-20銷售人員自我業務素質評價表考核內容和要求本人評分市場部評分平均分分數業績考核40分崗位職責履行情況0-20客戶評價時間、成本、費17、用管理0-5行為考核36分上級交辦的任務完成情況0-5創造性工作、合理化建議0-5協助、配合、幫助他人0-5工作責任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核18分客戶開發、管理、服務水平0-6溝通、協調水平0-6政策、策略督導執行情況0-6進取心、上進心0-3勤奮好學、奮斗目標明確0-3總評分銷售人員業務能力評價表考核指標評分標準得分權重銷售目標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%環比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長率（或環比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售金額排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設指標完成率按實際完成百分比計分，完成80%計為80分20%加權總評均得分本管理辦法自頒布之日起實施劉壹第