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1、集團企業銷售貿易方法及業務員管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于金達鈦業和金達鉬業第二條 目的為規范業務員的市場行為，提高業務員的工作效率，充分調動業務員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。第三條 原則堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。第二章 組織管理第四條 制定程序該管理制度由部門主管領導負責制定，報營銷總監審批，綜合部下發。第五條 執行國內銷售部長和國際貿易部長負責組織執行。第六條 實施監督國內銷售部長和國際貿易2、部長負責管理制度執行過程中的監督和考核。第三章 制定方法第七條 類比法主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合目前經營現狀而制定的。第八條 經驗對比法主要根據公司過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對公司相關信息反饋等綜合因素而制定的。第九條 綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內容第十條 業務員管理第十一條 業務員激勵機制第十二條 業務員的業績評估第五章 業務員管理第十三條 職責（一）業務員職責1. 執行營銷計劃；2負責市場開拓；3. 維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；4. 負責產品售后服務；3、5. 負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；6. 協助市場推廣人員作好市場促銷工作。（二）駐外辦事處主任職責1. 負責本地區的全面管理工作（包括業務、財務管理）。2. 負責貫徹落實公司的規章制度、目標計劃、工作任務。3. 負責貨款回收，保證資金安全。4. 負責與國內銷售部保持日常工作聯系，掌握對生產商的供貨情況和帳務往來情況。5. 負責本地市場信息的搜集匯總分析，并上報國內銷售部。第十四條 管理目標(一) 銷售目標；(二) 利潤目標；(三) 市場占有率；(四) 銷售成本控制；(五) 客戶滿意度。第十五條 管理原則（一）目標性管理原則國內銷售部長和國際貿易部長根據年度營銷目標將負責各個業務4、員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。（二）過程監督與結果考核相結合的管理原則國內銷售部長和國際貿易部長根據營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性成果進行考評。第十六條 業務員培訓在每年年初，國內銷售部長和國際貿易部長負責組織業務員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：（一）管理制度培訓主要是營銷管理制度和業務員管理制度。（二）崗位技能培訓主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范業務員的行為、語言、禮儀第十七條 業務員業務管理 （一）業務計劃管理1.計劃范圍和內容業務員的業務計劃主要分為：（1）5、年度銷售計劃（2）年度市場發展計劃（3）客戶拜訪計劃（4）市場推廣協調計劃（5）市場信息收集計劃等2.計劃分解首先，國內銷售部長和國際貿易部長幫助業務員將業務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；其次，業務員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與領導協商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內容： （1）任務描述l 任務目的l 任務目標l 任務內容l 實施起止日期（2）資源配置描述（3）實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目6、標要求）（4）考核指標（5）監督考核（檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）（6）改進建議3.計劃執行計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執行4.計劃執行效果考核在對計劃執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5.管理職責（1）責任人業務計劃分解主要由業務員來完成，國內銷售部長和國際貿易部長負責審核。（2）考核人國內銷售部長和國際貿易部長負責對業務員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評。（二）業務流程管理在業務員上崗前，首先對其7、進行業務流程培訓，只要具有業務操作技能并對業務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業務流程包括：（1）國內業務流程（2）進出口業務流程（3）銷售合同管理流程（4）賒賬審批流程（5）應收賬款管理流程（6）客戶管理流程（7）差旅費報銷流程（三）業務事務管理1.建立客戶銷售檔案將客戶按區域分別建立檔案，其內容如下表所示?？蛻糍Y料卡客戶名稱客戶類型地址經營時間接洽人聯系方式客戶背景目前經營狀況備注填表人： 填表時間： 審核：客戶月度交易記錄客戶名稱客戶歸屬客戶類型地址經營時間聯系方式信用等級交易次數產品購買量價格貨款金額回款合同回款日期回款日期欠款欠款時間聯系人備注1234合計填表人： 填表時間： 審核：8、2.銷售目標落實根據業務員所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。3.銷售活動支持（1）市場推廣活動支持根據市場部市場推廣計劃要求，排出工作計劃協助市場推廣人員開展區域市場推廣活動。（2）產品銷售支持在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄，根據對客戶當地銷售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。5.應收賬款管理在對客戶銷售業績關注的基礎上，統計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收。客戶應收賬款回收月9、報表如表所示對客戶逾期的應收賬款及時通知部門領導。填表人： 審核：片區：本月收入以前應收本月回款客戶賒欠余額回收率總額未到期款未收款催收款準呆帳賒欠客戶客戶1客戶2小計貨款全部收回客戶合計總計6.客戶拜訪在對客戶銷售統計、應收賬款分析的基礎上，找出各區域市場現存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區域市場進行巡視?？蛻舭菰L計劃包括的主要內容：（1）拜訪計劃時間安排客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當地的時間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的（2）客戶巡視主要內容為：l 管理制度是否健全：財務制度、10、庫存管理制度、業務員管理制度、零售商管理制度等l 管理制度執行是否到位：觀察和了解客戶對制度的執行情況，并進行打分 （3）改進建議業務員在對客戶巡視后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，撰寫客戶回訪報告，上報部門領導審核審批后進行落實?？蛻粞苍L報告客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時間接洽人聯系方式客戶意見及改善對策市場信息備注巡訪人： 片區：（四）銷售業績管理業務員定期對所負責的銷售區域的銷售業績進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研究，對現存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。月度銷售計劃表與實際完成情況表去年同月本月計劃本月實際完成銷售量（噸）銷售比重（）銷售11、量（噸）銷售比重（）銷售量（噸）銷售比重（）產品品種合計填表人： 填表時間： 審核：年月 銷售員： 周工作計劃表工作成果銷售數量銷售收入計劃回款額發展新客戶數量拜訪客戶數量本周工作計劃：星期一訪問客戶客戶訪問目的備注其他工作星期二訪問客戶客戶訪問目的備注其他工作年月 銷售員： 周工作總結表工作成果銷售數量銷售收入回款額發展新客戶數量拜訪客戶數量本周工作總結及建議：本周市場情報：星期一訪問客戶客戶到達時間離開時間訪問結果備注其他工作星期二訪問客戶客戶到達時間離開時間訪問結果備注其他工作第六章 業務員激勵機制第十八條 激勵目的為充分調動業務員的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售12、團隊文化，從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。第十九條 激勵原則（一）激勵采取多維度原則（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則第二十條 激勵政策（一）薪酬激勵 薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下，更多的向創造價值大的業務員傾斜，加大了浮動薪酬的比例具體詳見薪酬設計方案（二）精神激勵1.晉升：根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升2.通報表揚：對業務優秀的員工在門市經營部樹立業務標兵，進行通報表揚3.培訓獎勵：對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或在發行室內部培訓第七章 業務員的業績評估第二十一條 業務員銷售業績評估（一）評估主要指標1.業務素質（1）工作職責（2）工作態度（3）業務基本技能2.業務能力（1）銷售目標（2）應收賬款回收率（3）銷售增長率（二）評估時間周期 分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估。詳見績效考核制度第八章 附則第二十二條 本制度由營銷中心負責解釋。第二十三條 本制度自頒布之日起實施。