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1、乳業集團公司冰品業務單元市場開發管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄1 術語和定義52 工作標準52.1 經銷商新增與細分62.2 經銷商更換62.3經銷商開發審批63 經銷商選擇標準73.1 資質審核驗證73.2 經銷商選擇83.3 試銷合同簽訂83.4新經銷商信息建立83.5 市場交接94 新增經銷商培訓及幫扶105 經銷商經營信息變更105.1購銷合同信息變更105.2 與公司對接經營信息變更105.3 文件簽批要求106 考核標準116.1 對市場的考核11前 言本文件目的為規范經銷商開發管理流程2、，增強市場開發可操作性，提升新市場開發成功率和存活率，特制定本制度。本文件替代編號為：SXS02-9.2.1-6-xx-0，實施日期為 xx年2月16日 銷售管理系統市場開發管理制度。本文件與原文件相比，變化如下：（1）將原銷售管理系統常低冰市場開發管理制度中將冰品市場開發制度進行拆分,冰品經銷商管理制度獨立整理為冰品業務單元市場開發管理制度；（2）市場細分增加渠道細分標準；（3）對新增經銷商培訓要求、標準進行修訂；（4）對新增經銷商市場啟動費用申請流程進行說明；（5）新經銷商立戶審批權限下放至大區。本制度由冰品業務單元提出并管理。本制度適用于冰品業務單元。 本制度的主要起草人：張浩、丁爽。本3、制度主要起草單位：冰品業務單元渠道管理部。 冰品業務單元市場開發管理制度1 術語和定義經銷商開發: 包括空白市場新增經銷商、市場細分經銷商、經銷商更換。市場細分又包括區域細分、渠道細分、品類細分。（1）區域細分：指對區域經銷商不能滿足零售終端服務要求，在鋪市鋪貨等指標未達標的情況下，對區域進行細分即增加新經銷商參與經營；（2）渠道細分：現經銷商不具備同時經營傳統和現代渠道的能力，由增加新經銷商分渠道做市場經營操作，冰品主要指現代渠道經銷商和特通經銷商。（3）品類細分：某品類產品具有市場潛力，但現有經銷商不具備操作的能力或該品類銷售未達標，由新經銷商經營該品類冰淇淋主要是指桶冰品類。2 工作標準4、冰品業務單元對市場銷售各項指標進行評估，針對零售終端服務指標未達標市場，要求大區制定幫扶計劃，幫扶后仍未達標將對市場進行細分或更換經銷商。大區每年12月制定次年分月市場細分計劃與排期，報備冰品業務單元渠道管理部后逐月進行細分推進。所有新增經銷商，按標準達成銷量任務與資源配置指標，同時要求銷量增長率不低于原銷量的15%。冰品經銷商類別根據如下標準確定：經銷商類別劃分標準（年合同量：X萬元）核心X3000A類1500X3000B類500X1500C類100X500D類X100表1：冰品經銷商分類標準表2.1 經銷商新增與細分新增區域經銷商年任務量標準：冰品30萬元。新增經銷商明確分月、季度、年銷售5、目標量，市場鋪市鋪貨率不得低于大區標準的80%，且資源配置達標。新增的品類經銷商、辦事處配送商，按公司策略與批復標準執行任務制定與分解。2.2 經銷商更換對因銷量、鋪市鋪貨、資源配置指標或銷售政策執行不達標的經銷商進行更換，更換前大區需提供量化數據提報冰品渠道管理部審核。2.3經銷商開發審批大區確定新增或關閉經銷商后，大區需要提報文件（附件1）至冰品業務單元渠道管理部審批，文件批復后，進行客戶信息處理。取締經銷商需經冰品業務單元銷售總監審批。審批權限如下：項目權限大區大區總渠道總監銷售總監區域細分/新增品類細分/新增取締經銷商渠道經銷商新增表2：經銷商開發審批權限3 經銷商選擇標準冰品經銷商資6、質標準如下：條件類型注冊資金流動資金銷售網絡團隊運輸倉儲辦公設備庫房溫度月銷量納稅資格其他條件核心+A類X50X150%*月銷量快消品銷售資源1、現代通路：NKARKALKA達到100%2、傳統通路：以招標區域總網點確定X50X10X500獨立辦公區域；X100-18度X150大區確定營業執照、稅務登記證、組織代碼證、食品流通許可證、法人身份證復印件、流動資金證明、賣場合同、出貨單等B類20X50X150%*月銷量X30X5X200X50X100CD類X20X150%*月銷量X10X2X80X50X20表3：冰品經銷商資質標準表3.1 資質審核驗證大區必須嚴格按資質標準選擇候選經銷商，安排人員7、實地走訪驗證，并提供相關見證性材料（附件1-2、1-3）。如后期走訪核實驗證信息不一致，將追究大區經理及大區總經理的責任。3.2 經銷商選擇新增市場候選經銷商不低于2個，且資質經營時間必須在一年以上，以確保其經營穩定性。大區經過對候選經銷商進行綜合評比后，擇優指定新增經銷商，并將新經銷商相關信息資料（附件1）提報至冰品銷售管理中心銷售總監進行審批。文件審批后，大區將客戶資料提報至渠道管理部安排立戶。如新增市場候選經銷商不足兩個,但經銷商資質屬于優質客戶,大區經理可酌情指定經銷商。并在文件中明確說明原因并提供見證性材料。新經銷商6個月內不允許更換合同名稱及法人。3.3 試銷合同簽訂 新增經銷商立8、戶后，大區與其簽訂試銷合同。3個月試銷期內銷售指標未達標，大區可以延長試銷期不超過12個月或重新評選新經銷商經營。試銷期結束后，由RBU辦事處核實銷量、資源配置是否達標，對達標經銷商報大區經理審批簽訂正式購銷合同。3.4 新經銷商信息建立1、簽訂正式購銷合同的新經銷商第一次匯款進貨之前，RBU辦事處填寫經銷商檔案表經銷商開票信息（附件2，原件及復印件）發至計劃調度部，由計劃調度部建立新經銷商的經營信息、系統權限，通知經銷商繳納保證金和確認發貨匯款等相關事宜。2、需要經銷產品授權的市場，由經銷商填寫后簽字蓋章，按照附件4申請總部授權，大區審核后填寫授權書同時發渠道管理部蓋章。3、大區每月將最新的9、分公司、辦事處、常規經銷商的有效明細整理后發渠道管理部備案，見附件5。4、新經銷商立戶信息確定前，需將開戶申請相關文件及新增/變更到貨地址的相關文件傳閱計劃調度核算處。3.5 市場交接1、新老經銷商市場交接，雙方必須簽訂書面交接文件，內容由大區和市場確定，原件由原任和現任經銷商、銷售大區各持一份備案。2、新老經銷商市場交接，大區必須嚴格監控經銷商冰柜交接工作，安排資產專員協助客戶完成冰柜交接工作，并提供相關見證性材料，材料中需附詳盡的冰柜交接明細，經雙方簽字蓋章確認，大區經理作為監交第一負責人簽字。如后期出現由交接不清楚導致的冰柜相關問題，將追究大區經理及大區總經理的責任。3、如經銷商主動放棄10、經銷權，且市場暫無交接客戶，需大區提報文件進行說明，冰品業務單元渠道管理部進行備案。冰柜相關事宜交接清楚后，方可結算相關費用，進行押金返還后，可將該市場定義為空白市場。4 新增經銷商培訓及幫扶新增客戶培訓及幫扶要求四大片區群總牽頭,設置適合本區域內經銷商培訓及幫扶管理機制。培訓會議及幫扶情況，可邀請總部相關部門協助。5 經銷商經營信息變更5.1購銷合同信息變更所有經銷商在與xx合作期內發生經營資質的變化后（如法人、公司名稱、注冊資金、經營地址、經營范圍、經營有效期、納稅資格），必須將變更后的經營證件復印件加蓋新公司的公章后，郵寄至大區，由大區審核后郵寄至總部合同管理專員處。5.2 與公司對接經11、營信息變更經銷商經營信息變更需填寫關于*大區*市場*業態客戶法人/公司名稱變更的請示（附件1），需提供經銷商放棄經銷權表并重新提報五證及經銷商檔案表。大區經理及大區總經理審核簽字后發渠道管理部審批，由其轉發至相關部門進行變更。5.3 文件簽批要求凡各區域所有文件本大區經理簽批同意后,均需經四大片區總經理簽字后提報總部相關部門審批,如無需總部審核文件,則最終需要四大片區總經理簽字后方可生效。6 考核標準6.1 對市場的考核新經銷商試用期不能達成銷量或業務指標，可延長試銷期或直接取消經營權，重新選擇新經銷商。所有新經銷商在試銷期內3個月內，除竄貨考核外，免除其他考核。品類經銷商簽訂正式購銷合同后，12、三個月內品類銷量指標達成在80%以下，取締品類經銷權；達成在80%至90%，扣減10%新品費用。6.2 對業務團隊的考核所有市場新增、細分、更換、取締經銷商不符合公司的制度流程的考核標準如下：（1）未按排期完成市場開發，對大區經理及大區群總考核500元/市場；（2）未按制度流程標準開發客戶，對RTM考核200元/市場，大區經理考核1000元/市場，大區群總連帶50%；（3）新經銷商資源配備未按時達標，考核辦事處/RBU經理500元/市場，大區經理50%連帶，大區群總連帶25%；（4）大區未對新經銷商市場進行幫扶及培訓，考核大區經理及大區群總500元/市場；（5）新增經銷商6個月內銷售指標不達標，對大區經理及大區群總考核500元/市場；（6）走訪驗證核實經銷商資質信息不符，考核大區經理1000元/次；附件：1. 經銷商更換取締新增細分經銷權表及申請2.經銷商檔案表3.某市場產品授權申請書及公司授權書4. 大區某月經銷商明細表5. 附件1中要求的附件模板