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1、汽車工業公司銷售業務員薪酬激勵管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄第一章 總則1第二章 薪酬組成1第三章 基本年薪2第四章 任務年薪2第五章 目標年薪4第六章 超目標獎金4第七章 市場部經理管理獎金5第八章 福利5第九章 其它獎勵5第十章 附則6附圖6第一章 總則第一條 本制度是公司依據國家法律、法規并結合自身實際情況訂立的，是銷售人員獲得正當勞動報酬、維持企業人員穩定和持續發展的基本保證，體現了企業效益與員工利益相結合的原則。第二條 本制度旨在客觀評價銷售人員業績的基礎上，獎勵先進、鞭策后進、提高銷售人2、員工作熱情、調動銷售人員積極性，體現選拔、競爭、激勵、淘汰為核心的用人機制，達到吸引、留住人才的目的。第三條 本制度適用于銷售公司的駐外市場部經理和普通銷售人員，以下統稱銷售業務員。第四條 本薪酬制度強調定量和相對公平的原則。第五條 定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標進行薪酬設置，避免主觀意識；第六條 相對公平原則：對于銷售業務員的薪酬設置將力求體現公平的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以薪酬設置只能做到相對公平。第二章 薪酬組成第七條 銷售業務員的薪酬包括五部分：基本年薪、任務年薪、目標年薪、超目標獎金和其他獎勵，對于有下屬銷售業務員的市場部經理還享有市場部經理管理獎金。基本年薪、3、任務年薪、目標年薪、超目標獎金四者之間的關系見附圖1。第八條 基本年薪是依據銷售業務員的個人銷售級別發放的年薪。第九條 任務年薪是銷售業務員完成規定的銷售任務和日常工作可以獲得的報酬。第十條 目標年薪是銷售業務員完成規定的銷售目標可以獲得的報酬。第十一條 超目標獎金是對銷售業務員超出目標銷售額部分的特別獎勵。第十二條 市場部經理管理獎金是依據市場部經理對下屬業務人員的管理績效結果發放的獎金。第三章 基本年薪第十三條 公司依據銷售業務員的個人銷售級別來確定個人的基本年薪，如表1所示。個人的銷售級別代表銷售業務員的業務和管理能力，分為業務一到六級和經理一到六級，在入職時由銷售公司總經理或總監根據業4、務員的學歷和以往工作表現進行初定，每年在年度考核時進行調整。表1 市場部經理及普通業務員等級和基本年薪對照表。資深經理高級經理市場部經理基本年薪級別經理六級經理五級經理四級經理三級經理二級經理一級業務經理普通業務員基本年薪級別業務六級業務五級業務四級業務三級業務二級業務一級對應基本年薪（萬）1513111098765第十四條 基本年薪的發放：基本年薪每月固定發放；每月發放金額基本年薪/12。 第四章 任務年薪第十五條 任務年薪又包括月考任務工資和年考任務工資。各組成部分占任務年薪的比例如表2所示：表2任務年薪各組成部分所占的比例任務年薪組成名稱月考任務工資年考任務工資各組成部分占任務年薪的比例5、70%30%第十六條 銷售業務員的任務年薪是由其對應的年度銷售任務額、任務年薪提成比例、銷售區域類別系數綜合決定。第十七條 任務年薪提成比例由公司領導層在年初確定（2003年暫定為3）。第十八條 每年年初蘇州xx公司銷售公司總經理、市場管理部、銷售業務員和相關經銷商通過預測，共同確定銷售業務員全年的銷售任務額和主推產品任務銷售量，并將全年的任務銷售額按照往年季節銷售情況，拆分到每月度，得到月度標準任務銷售額。第十九條 銷售業務員的銷售區域類別系數由銷售區域成熟度和銷售區域規模決定，如表3所示。依據蘇州xx車去年在當地的銷量，可以將不同銷售區域分為一類地區、二類地區、三類地區和四類地區；依據當地6、的人口數量和公路里程可以將不同銷售區域分為特大型區域、大型區域、中型區域和小型區域市場，具體劃分辦法參見表4和表5。表3 銷售區域類別系數區域規模系數區域成熟度特大大中小一類地區1.00 1.05 1.10 1.15 二類地區1.10 1.16 1.21 1.27 三類地區1.20 1.26 1.32 1.38 四類地區1.30 1.37 1.43 1.50 表4 市場成熟度確定標準一類地區二類地區三類地區四類地區去年蘇州xx銷量300臺（含）以上150臺（含）300臺50臺（含）150臺50臺以下表5 市場規模確定標準特大型地區大型地區中型地區小型地區200（含）以上80（含）20010（含7、）8010以下人口數量以萬人為單位，公路里程以百公里為單位，公路統計到縣級公路。第二十條 銷售業務員的任務年薪計算：銷售業務員的任務年薪=年度銷售任務額任務年薪提成比例銷售區域類別系數第二十一條 在完成累計月標準任務銷售額的情況下，月考任務工資按如下方式確定：月考任務工資每月標準金額（任務年薪70）/12月考任務工資每月發放金額=月考任務工資每月標準金額70%（月考任務工資每月標準金額30%）M%其中M為月度銷售管理考核得分，只對30的月考任務工資每月標準金額進行銷售管理考核。月度銷售管理考核得分的考核辦法見銷售業務員績效考核制度第二十二條 如果累計月實際銷售額低于累計月標準任務銷售額，則停發8、當月月考任務工資，等達到該月標準時予以補發。第二十三條 在完成年度任務銷售額的情況下，年考任務工資按如下方式確定：年考任務工資=（任務年薪30）Y%其中Y為年度銷售任務考核得分。年度銷售任務考核得分的考核辦法見銷售業務員績效考核制度第二十四條 如果銷售業務員當年的銷售任務沒有完成，則年考任務工資不予發放。第二十五條 年實際銷售額累積超過年任務銷售額時，按目標年薪和超目標獎金發放。第五章 目標年薪第二十六條 目標年薪只有在完成任務銷售額的情況下才能獲得。第二十七條 目標年薪在下一年第一個月的中旬發放。第二十八條 銷售業務員的目標年薪發放金額由其標準目標年薪和個人目標銷售額達成率確定。第二十九條 9、公司領導層在年初依據公司的發展狀況確定所有銷售業務員相同的個人目標完成獎勵金額，即標準目標年薪。標準目標年薪=（公司計劃目標銷售額-公司計劃任務銷售額）目標年薪提成比例）/銷售業務員個數。目標年薪提成比例由公司領導層在年初確定（2003年暫定為6）第三十條 確定個人目標銷售額達成率。個人目標銷售額達成率=（實際銷售金額-任務銷售額）/（目標銷售額-任務銷售額）目標銷售額達成率超過100%，當作100%來計算。第三十一條 個人目標年薪發放金額=標準目標年薪個人目標銷售額達成率。第六章 超目標獎金第三十二條 超目標獎金只有在完成目標銷售額的情況下才能獲得。第三十三條 超目標獎金在下一年第一個月的中10、旬發放。第三十四條 超目標獎金實行超額提成發放辦法。超目標獎金發放金額個人超出目標金額超目標獎金提成比例個人超出目標金額=實際銷售金額-目標銷售金額。公司領導層在年初依據公司的發展狀況確定超目標獎金提成比例（2003年暫定為8）。第三十五條 處于見習期的銷售業務員，不實行年薪制，按每月1000元發放工資。見習期為3個月。第七章 市場部經理管理獎金第三十六條 市場部經理管理獎金的具體金額由所屬銷售業務員平均任務年薪和考核得到的市場部經理管理系數值確定。第三十七條 市場部經理管理獎金計算：市場部經理管理年薪=所屬銷售業務員平均任務年薪市場部經理管理系數值第三十八條 市場部經理的管理系數每年根據其管11、理業績水平高低動態確定，管理系數數值范圍為0.050.20，見表6，具體考核方法見銷售業務員績效考核制度第三十九條 市場部經理管理獎金依據市場部經理年度管理業績考核結果，在下一年第一個月的中旬發放。表6市場部經理的管理系數對應表所屬銷售業務員年任務銷售額達成率平均值50%以下50%（含）80%80%（含）100%100%（含）120%120%（含）150%150%以上市場部經理管理系數值0.050.080.100.120.160.20第八章 福利第四十條 銷售業務員在轉為正式員工之后，均享受國家規定的各項福利。第四十一條 公司依據銷售業務員的銷售任務，為骨干銷售業務員配備不同價值的轎車。第九章12、 其它獎勵第四十二條 為了獎勵工作成績突出、為公司做出特殊貢獻的銷售業務員，公司設立以下特殊獎勵。每年評定一次，在第二年的1月中旬頒獎。1. 綜合業績獎：對每年年度考核總得分排在前三名的銷售業務員，頒發“綜合業績獎”，每人獎勵人民幣3萬元，并在有影響的報紙上進行專題報道。2. 金牌銷售獎：對每年銷售額排在前三名且年度考核總得分不低于80分的銷售業務員，授予“蘇州xx金牌銷售”的稱號，每人獎勵人民幣2萬元，并在有影響的報紙上進行專題報道。3. 主推產品銷售獎：對全年主推產品銷售量達成率列前三名的銷售業務員，授予主推產品銷售獎，每人獎勵人民幣2萬元。全年主推產品銷售量達成率的計算見銷售業務員績效考13、核制度。4. 新地區開拓獎：對在新地區銷售實現超額完成目標任務率20%以上的銷售人員頒發新地區開拓獎，每人獎勵人民幣2萬元。超額完成目標任務率=（實際銷售額-目標銷售額）/目標銷售額）100%。5. 優秀建議獎：為鼓勵銷售業務員集思廣益、主動為公司經營出謀劃策，通過合理化建議推動蘇州xx迅速騰飛，特設立優秀建議獎。每年由市場管理部根據銷售業務員的合理化建議采納次數和實施效果評選出三名，每人獎勵人民幣1萬元。6. 市場研究獎：每年由市場管理部和銷售公司總經理或總監評選出三篇優秀的市場研究報告，為其作者頒發市場研究獎，每篇獎勵人民幣1萬元。第十章 附則第四十三條 本制度自總經理或總監批準之日起實施。第四十四條 本制度由市場管理部負責解釋。附圖附圖1基本年薪、任務年薪、目標年薪和超目標獎金的關系任務銷售額任務年薪目標年薪超目標獎金基本年薪年考任務工資月考任務工資目標銷售額