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1、電氣公司銷售人員例行業務溝通行為制度規范編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、例行業務溝通行為規范1） 日常工作管理部分l 區域銷售經理每日22：00前應當與其直接主管有不低于20分鐘的溝通時間（電話或面談）；l 事業部經理/平臺經理每周五下午分時段與大區總監有不低于30分鐘的溝通時間（電話或面談），大區總監根據行程自行安排參加相關事業部/平臺的周一例會；l 區域銷售經理每兩周應當與大區總監有不低于20分鐘的溝通時間（電話或面談），一般一天安排一個，大區總監可根據實際情況與區域銷售經理約定具體的溝通時間；l 工作周報2、項目周報必須按時發給指定人員，沒有特殊情況；l 月報表必須在月初（1號前）與周報一并報給指定人員（區域銷售經理報給事業部經理，抄送大區總監；事業部經理報給大區總監，抄送給總經理），沒有特殊情況；l 各事業部每周一必須召開部門例會，異地以視頻方式參與；l 事業部經理/平臺經理例會每兩周必須召開一次，以視頻方式進行；l 每個季度最末一周將進行下個季度項目預測工作，由各事業部經理/平臺經理各自匯總（周六前完成），再由大區匯總（周日前完成），形成報表；每月1號前進行預測檢查溝通及調整，順序為各事業部先檢查，然后大區總體檢查，隨月報一起提交；2） 渠道建設及項目區域銷售管理部分l 區域銷售經理對核心分3、銷商每周應當召開工作例會，現場形式，內容：重點項目情況的上周進展和本周計劃，需提供什么支持，代理商重點人物攻關，發展渠道的方式和計劃；l 事業部經理/平臺經理應當每月至少參加一次核心代理商的工作例會，現場形式，內容：把握關鍵人物；l 大區總監必須保持對核心分銷商的關鍵人物的溝通，至少每兩周一次溝通，每月一次現場；l 各區域銷售經理每周必須安排一次對代理商（包括核心、行業等）的現場銷售或技術培訓，將此工作納入每周去代理商處辦公的時間中，完成初次培訓，使其達到入門級水平；l 每周事業部經理/平臺經理必須安排與區域銷售經理協同拜訪至少兩家代理商；l 區域銷售經理在獲取項目信息的當天，務必報告于事業部4、經理/平臺經理，確定是否可以跟進（報告內容盡可能的詳細），如果超出自身管轄范圍，必須得到事業部經理/平臺經理許可方可跟進；如果超出事業部/平臺范圍，必須由事業部經理請示大區總監，得到許可后方可跟進；如果超出大區范圍，必須報于大區總監，等待協商后許可方可跟進；向上報備的項目必須具備以下四點要素：最終用戶單位的準確名稱；項目規模（確切的點數）；資金預算情況；工程實施準確時間；可擴展的五點要素： 競爭對手情況；決策鏈；用戶態度；參與的代理商名單；跟進策略。 哪些內容上報廠家，需經由事業部經理/平臺經理或大區總監確認。l 核心地區的區域銷售經理每周必須安排至少兩家由事業部經理/平臺經理級或以上領導協同5、的最終用戶或代理商拜訪，一般地區（其余區域）每月必須安排兩家由事業部經理/平臺經理級或以上領導協同的最終用戶或代理商拜訪，區域銷售經理將具體安排提前告知事業部經理/平臺經理，拜訪后及時反饋溝通；3） 廠家溝通部分l 區域銷售經理每周必須安排與對應“省長”級廠家的例行溝通，郵件溝通時抄送“中隊長”，時間必須達到20分鐘，方式采用電話或面談形式，由事業部經理/平臺經理監督，當“中隊長”級廠家在區域銷售經理負責的區域走訪時，主動安排工作匯報；l 事業部經理/平臺經理每周必須安排與對應“中隊長”級廠家的例行溝通，每月必須安排與轄區“省長”級廠家的例行溝通（關于項目的單獨溝通除外），時間必須達到30分鐘6、，方式采用電話、面談、吃飯或者其他活動，由大區總監監督；l 大區總監每周必須安排與大區各“中隊長”級廠家的例行溝通，每月視區域情況選擇性地與“省長”級廠家的例行溝通（關于項目的單獨溝通除外），每月必須安排與“大隊長”級廠家的例行溝通匯報；l 與廠家各個級別銷售的溝通，從我們區域銷售經理至總經理，采用立體式的方式；針對重點項目，除了我們內部的溝通外，通過與廠家的立體式的溝通，提高項目預測準確性。二、例行業務行為規范具體內容1） 面對最終客戶業務行為規范l 先對所瞎區域實施掃網試普查；l 提純潛在客戶名單；l 對準備拜訪的潛在提前調查和了解行業特點背景；l 拜訪客戶前先通過產品及業務培訓，達到公司7、要求的業務水平；l 初次拜訪客戶時要介紹公司和自己，再了解用戶需求及用戶決策流程和人員；l 在提級競爭對手時用夸獎的方式襯托自己公司的實力；l 遇到不能馬上回答的問題認真記錄并回來了解清楚后再解答；l 在與多個用戶交流時要同時照顧的每個人的感受；l 盡可能的推進用戶參觀和了解我們推薦的產品和解決方案，每個省總結各個行業案例；l 每次拜訪都為下次拜訪預留借口；l 拜訪回來每日填寫項目進展，并由周三匯總成項目報表，周五匯總成周報；l 每日上午主要為搜尋潛在客戶和處理日常事物的時間，中午以后為拜訪客戶的時間；l 傳統節日重點客戶，廠家的禮節性拜訪（端午、中秋、春節）。2） 面對代理商的業務行為規范l8、 先對所瞎區域和行業的代理商進行不間斷的排查l 構建代理商排查表并注明所屬行業。l 對每個拜訪的代理都要事前調查和了解。l 拜訪代理前先通過產品及業務培訓，達到公司要求的業務水平。l 初次拜訪代理時要介紹公司和自己，并了解代理商的業務架構及人員組成，并了解代理商的具體需求。l 在提級競爭對手時用夸獎的方式襯托自己公司的實力。l 遇到不能馬上回答的問題認真記錄并回來了解清楚后再解答。l 盡可能的推動代理參加我們對代理的各種培訓。l 在與代理的接觸中了解并初步劃分出種子核心并獨立培養其成為準核心。l 拜訪回來每日填寫拜訪內容，并由周五匯總成周報。l 每日上午主要為搜尋代理和處理日常事物的時間，中午9、以后為拜訪代理的時間。3） 面對廠家的業務行為規范l 溝通前要弄清楚廠家人員的關注點；l 首先通過各種渠道充分了解所屬廠家人員的特點和廠家的各項規章和處理事物的原則；l 拜訪廠家前先通過產品及業務培訓，達到公司要求的業務水平；l 拜訪廠家時要首先介紹自己及所瞎區域策略，并虛心接受廠家指導同時認真記錄；l 在提級品牌內部對手時要不發表任何評論并虛心學習對手經驗并認真記錄；l 遇到不能馬上答復和解決的問題時要即時反饋公司上層并即時答復；l 盡可能的將廠家交給的每一項任務即時完成并隨時與廠家溝通得到更新的指導；l 遇到對我公司不利的的狀況首先先了解是否為自身原因造成，如果是則即時改正，如果是誤會直接10、誠懇的溝通靠事實去證明一切；l 與廠家溝通時也應誠實的表現自己和公司為品牌所做的工作；l 盡可能的推動廠家向有利于我公司的角度做出判斷；l 拜訪回來每日填寫拜訪內容，并由周五匯總成周報；l 每日上午主要為約廠家和處理日常事物的時間，中午以后為拜訪廠家的時間，每周固定有一次與所屬廠家人員深入溝通并共通用餐；l 重要項目報價前與廠家銷售溝通，并經得廠家銷售同意后方可報價。4） 個人管理行為規范l 每日著裝符合公司要求；l 即時完成公司各級人員和領導交給的任務；l 按時參加各種會議，并作好充分的準備；l 工作時間內不做與工作無關的事情；l 按照公司規定的各項行為規范工作；l 及時在規定時間上交各種報表及回復各個郵件；l 對其他任何部門和人員有求必應；l 對公司內部事物嚴格保密，不參與任何評論，禁止非公司員工進入辦公區，一律進入公共區域；l 嚴厲禁止任何無根據的猜疑和破壞內部人員團結的行為；l 虛心向各級人員學習討教并認真記錄；l 通過正常的渠道向公司和個人提出建議，禁止一切非正常流程和渠道反映問題的行為；l 定時通過各種渠道不斷學習和充實自己努力提高個人素質；l 業余時間不參加任何有害集體和個人的活動；l 時間管理，重要事情重點關注；