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1、公司發(fā)行部業(yè)務(wù)交接業(yè)績考核管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 為有效管理、激勵(lì)和考核發(fā)行部工作業(yè)績，本著“客觀、公平、公正”的原則，特制定以下考評(píng)制度。第一部分 崗位設(shè)置發(fā)行部人員崗位描述如下，供參考和明確本崗位職責(zé)所在。 發(fā)行總監(jiān)：1. 在副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)處理各項(xiàng)日常市場(chǎng)工作；2. 根據(jù)公司的年度、季度和月份銷售計(jì)劃，安排上市圖書的布貨、發(fā)運(yùn)計(jì)劃，負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的實(shí)施；3. 組織業(yè)務(wù)代表對(duì)圖書的日常銷售進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，落實(shí)回款計(jì)劃；4. 根據(jù)公司營銷政策，對(duì)客戶變動(dòng)、賬期變更、折扣調(diào)整等提出具體方案；52、. 負(fù)責(zé)訂貨會(huì)、業(yè)務(wù)出差的組織和安排，落實(shí)重要營銷活動(dòng)的費(fèi)用計(jì)劃；6. 根據(jù)編輯部的項(xiàng)目規(guī)劃，組織選題的市場(chǎng)調(diào)研，提出立項(xiàng)意見、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營銷方案，并對(duì)圖書的定價(jià)、印量、出版時(shí)間及重印提出意見供編輯部及領(lǐng)導(dǎo)決策；7. 提出公司的市場(chǎng)擴(kuò)展方案，開發(fā)新的銷售渠道，努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，挖掘市場(chǎng)潛力；聯(lián)合編輯部和媒體部，共同組織媒體宣傳和市場(chǎng)促銷活動(dòng)；8. 根據(jù)銷售計(jì)劃，提出和監(jiān)控年度、季度和月份的回款計(jì)劃，并采取有效措施，完成預(yù)計(jì)銷售收入；9. 對(duì)發(fā)行部經(jīng)營費(fèi)用的支出進(jìn)行充分核算和有效控制；10. 向總經(jīng)理及相關(guān)部門提供各類銷售報(bào)告、報(bào)表，并會(huì)同財(cái)務(wù)部及時(shí)對(duì)銷售狀況和回款狀況進(jìn)行分析；11. 加強(qiáng)市場(chǎng)3、部人員的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，努力提高業(yè)務(wù)人員的工作能力；12. 所轄片區(qū)的發(fā)行工作；13. 總經(jīng)理交付的其他工作。 業(yè)務(wù)經(jīng)理：1. 在發(fā)行總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)分管所轄片區(qū)的各項(xiàng)市場(chǎng)工作；2. 根據(jù)公司的年度、季度和月份銷售計(jì)劃，安排分管地區(qū)上市圖書的布貨計(jì)劃，并對(duì)圖書的日常銷售進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，按照賬期要求實(shí)現(xiàn)回款計(jì)劃；3. 了解和掌握分管地區(qū)的客戶的詳細(xì)情況，及時(shí)就各項(xiàng)業(yè)務(wù)信息與客戶進(jìn)行溝通；4. 落實(shí)分管地區(qū)的市場(chǎng)拓展方案和各項(xiàng)媒體宣傳、市場(chǎng)促銷活動(dòng)；5. 參加訂貨會(huì)，根據(jù)總體銷售費(fèi)用計(jì)劃，提出分管地區(qū)的業(yè)務(wù)出差計(jì)劃；6. 定期向發(fā)行總監(jiān)匯報(bào)分管地區(qū)的業(yè)務(wù)情況，按要求提供各項(xiàng)報(bào)告、報(bào)表，并對(duì)分管地區(qū)4、的問題提出自己的解決方案；7. 加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，對(duì)公司的產(chǎn)品、競(jìng)爭對(duì)手和市場(chǎng)行情有充分的了解和掌握。 發(fā)行助理：1負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)新華書店征訂單格式轉(zhuǎn)換或網(wǎng)站后臺(tái)建立資料。2負(fù)責(zé)客戶退貨（發(fā)貨）的收貨差異函制作、發(fā)送、溝通。3日常工作中的發(fā)貨、補(bǔ)貨錄入益華系統(tǒng)。4制作各種公司內(nèi)部流程單，比如調(diào)動(dòng)賒賬額度、費(fèi)用審批單等。5普通書民營渠道的征訂、匯總。6發(fā)貨、退貨查詢及與物流協(xié)調(diào)溝通。7定期索要客戶庫存。8. 統(tǒng)計(jì)本片區(qū)的圖書銷售情況。9. 整理所屬片區(qū)的銷售數(shù)據(jù)報(bào)表。10.發(fā)行總監(jiān)交付的其他工作。 應(yīng)收帳款會(huì)計(jì)：1. 負(fù)責(zé)每月客戶對(duì)賬工作（初次接收的客戶，發(fā)行經(jīng)理需提供確認(rèn)函，做到交接責(zé)任明確），在發(fā)行5、總監(jiān)和發(fā)行經(jīng)理的配合下，負(fù)責(zé)與客戶應(yīng)收賬款的每月核對(duì)，并與其簽訂欠款確認(rèn)函。發(fā)行經(jīng)理已經(jīng)交接確認(rèn)函的客戶，由應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任；發(fā)行經(jīng)理尚未交接確認(rèn)函的客戶，由發(fā)行經(jīng)理承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。2. 負(fù)責(zé)定期與公司財(cái)務(wù)部核對(duì)客戶應(yīng)收賬款，保證發(fā)行部客戶數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)一正確。3. 根據(jù)副總經(jīng)理的要求，定期整理統(tǒng)計(jì)提交發(fā)行部相關(guān)銷售數(shù)據(jù)及報(bào)表。4. 整理、保管和更新發(fā)行部相關(guān)文件及檔案。5. 根據(jù)副總經(jīng)理的要求，檢查發(fā)行總監(jiān)和各發(fā)行經(jīng)理的工作執(zhí)行和完成情況。6. 根據(jù)發(fā)行總監(jiān)的布置，負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的信息對(duì)接。7. 副總經(jīng)理交付的其他行政及業(yè)務(wù)工作。第二部分 業(yè)務(wù)出差事項(xiàng)（一）發(fā)行總監(jiān)及發(fā)行經(jīng)理應(yīng)根6、據(jù)客戶銷售及回款情況不定期出差考察市場(chǎng)、促進(jìn)銷售或回收賬款。（二）區(qū)域發(fā)行經(jīng)理出差須向發(fā)行總監(jiān)提交電子檔出差計(jì)劃，經(jīng)發(fā)行總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁討論修訂后，由申請(qǐng)人打印后遞交發(fā)行總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理審批，原件留存人事行政部作為考勤和出差總結(jié)的考核依據(jù)，復(fù)印件作為出差費(fèi)用報(bào)銷的財(cái)務(wù)支持文件交財(cái)務(wù)部門。（三）出差計(jì)劃報(bào)告須包含以下內(nèi)容：1. 行程及日期安排的具體路線圖；2. 食宿費(fèi)、交通費(fèi)等出差費(fèi)用預(yù)算；3. 針對(duì)各合作客戶的出差目的、出差期間的工作計(jì)劃；（四）出差期間須填寫出差日志。（五）出差回公司后五個(gè)工作日內(nèi)須向發(fā)行總監(jiān)、副總、總經(jīng)理提交電子檔出差總結(jié)，附出差日志，出差總結(jié)遞交之前公司7、不予報(bào)銷差旅費(fèi)，出差總結(jié)和出差日志雖然遞交但遞交不及時(shí)，每延遲一個(gè)工作日從應(yīng)報(bào)銷款項(xiàng)或當(dāng)月基本工資中扣罰20元/天。出差總結(jié)內(nèi)容必須包含以下事項(xiàng)：1. 公司產(chǎn)品在本區(qū)域客戶處受重視和推薦的總體情況；2. 公司產(chǎn)品在渠道中的庫存總體狀況；3. 本區(qū)域客戶關(guān)系情況，對(duì)我公司產(chǎn)品及公司形象的評(píng)價(jià)；4. 拜訪渠道商下游客戶，客戶名單，聯(lián)系方式，店面綜合情況，我公司在其店面圖書陳列以及銷售情況5. 本區(qū)域客戶自身的經(jīng)營變動(dòng)及與我公司業(yè)務(wù)合作的變動(dòng)情況；6. 出差中未解決的重點(diǎn)問題；7. 新客戶開發(fā)考察情況；8. 主要競(jìng)爭同行的市場(chǎng)表現(xiàn)和發(fā)展動(dòng)向；9. 對(duì)本公司產(chǎn)品選題開發(fā)、選題方向、市場(chǎng)推廣等方面的建設(shè)8、性意見；10. 對(duì)圖書市場(chǎng)總體表現(xiàn)、走勢(shì)、格局的心得體會(huì)。11. 出差實(shí)際會(huì)見的客戶公司名稱、會(huì)見人員及其聯(lián)系電話、職位級(jí)別等。發(fā)行總監(jiān)有權(quán)向客戶進(jìn)行核實(shí)，如出差人員所報(bào)與實(shí)際情況不相符，公司有權(quán)不予報(bào)銷差旅費(fèi)，并認(rèn)定為欺騙行為，追究該名出差人員的相應(yīng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。（六）出差報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)見財(cái)務(wù)報(bào)銷制度。第三部分：業(yè)務(wù)交接規(guī)定業(yè)務(wù)交接指片區(qū)業(yè)務(wù)主管因內(nèi)部片區(qū)調(diào)整、人員調(diào)動(dòng)等而進(jìn)行的業(yè)務(wù)工作交接。一、 內(nèi)部業(yè)務(wù)交接：1. 原業(yè)務(wù)員應(yīng)把所有截至日前的發(fā)貨、退貨、收款登入到自己制作的電腦賬上，業(yè)務(wù)助理應(yīng)把所有截至日前的發(fā)貨退貨收款登入到書面賬上。2. 原業(yè)務(wù)員打印出截至日時(shí)刻的所有客戶帳單，與公司指定人員核對(duì)9、書面賬本無誤，后以書面賬本與財(cái)務(wù)核對(duì)賬目，雙方認(rèn)可后在客戶結(jié)余處簽字確認(rèn)。3. 原業(yè)務(wù)員在交接時(shí)必須向公司提供該片區(qū)的所有客戶通訊錄，以及提供每家客戶在交接前3個(gè)月內(nèi)確認(rèn)過的書面對(duì)帳確認(rèn)函，如無正當(dāng)理由無法提供者，少一份確認(rèn)函扣100元。如確因客戶原因無法提供，需由發(fā)行總監(jiān)電話客戶核實(shí)。4. 原業(yè)務(wù)員需對(duì)業(yè)務(wù)交接過程中查明的客戶賬目不清說明原因，確屬原業(yè)務(wù)員責(zé)任的應(yīng)承擔(dān)部分或全部責(zé)任。二、 業(yè)務(wù)員離職交接：1. 業(yè)務(wù)員離職應(yīng)提前1月向公司提出報(bào)告。2. 業(yè)務(wù)員自提出離職日開始登錄好所有截至該日前的相關(guān)發(fā)貨、收貨、收款賬。3. 打印出所有客戶的電腦帳單，并與公司指定人員核對(duì)書面賬無誤，后與財(cái)務(wù)核10、對(duì)，雙方認(rèn)可后在客戶結(jié)余處簽字確認(rèn)。如離職時(shí)不與公司指定人員及財(cái)務(wù)核對(duì)清楚賬目，則公司有權(quán)暫扣相關(guān)薪金及獎(jiǎng)金，直至主動(dòng)核對(duì)清楚賬目。4. 離職人員必須在離職前向公司提供該片區(qū)的所有客戶通訊錄，并提供每家客戶近3個(gè)月內(nèi)的對(duì)帳確認(rèn)函，如無正當(dāng)理由無法提供者，公司有權(quán)暫扣相關(guān)薪金及獎(jiǎng)金。如確因客戶原因無法提供，需由發(fā)行總監(jiān)電話客戶核實(shí)后出具書面說明交與公司存檔。5. 離職人員應(yīng)在離職前向部門負(fù)責(zé)人交接清楚相關(guān)客戶檔案，填寫交接表格（附表3），如不交接相關(guān)客戶檔案，公司有權(quán)扣除相關(guān)薪金及獎(jiǎng)金。第四部分：正常合作客戶業(yè)績考核正常合作客戶分為三類：民營批發(fā)與零售渠道、主渠道（新華書店），以及專有渠道（當(dāng)當(dāng)11、卓越等），三者分別制定考核指標(biāo)并分別計(jì)發(fā)提成獎(jiǎng)金。一、 相關(guān)考核指標(biāo)及規(guī)定1. 回款率：在一定時(shí)間段里的實(shí)際回款金額與公司核定的回款基本任務(wù)的比率，根據(jù)周期時(shí)間不同可分為月回款率、季度回款率、年度回款率等。民營渠道回款率當(dāng)期民營渠道實(shí)際回款額/當(dāng)期核定的民營渠道基本回款任務(wù)100% 主渠道回款率=當(dāng)期主渠道實(shí)際回款額/（當(dāng)期核定的基本回款任務(wù)+本年度往期未完成部分）*100%2. 回款賬期：公司核定客戶回款賬期和內(nèi)部考核賬期。客戶賬期分三個(gè)類型，民營批發(fā)4個(gè)月以內(nèi)，新華書店以簽訂合同為準(zhǔn)，二渠道零售和專有渠道按實(shí)銷實(shí)結(jié)。3. 合理退貨、非正常退貨1) 達(dá)到規(guī)定的銷售周期后發(fā)生的客戶退貨稱為合12、理退貨；2) 未達(dá)規(guī)定的銷售周期而提前發(fā)生的客戶退貨稱為非正常退貨。3) 規(guī)定銷售周期為120天。4. 基本回款任務(wù)、最低回款任務(wù)1) 基本回款任務(wù)是指公司根據(jù)賬期、合理退貨等綜合條件而核定的回款基本任務(wù)（當(dāng)月退貨中非正常退貨不予沖減到期應(yīng)收款，也不予沖減基本回款任務(wù)）。新華書店基本回款任務(wù)由公司根據(jù)總?cè)蝿?wù)核定到每月任務(wù)；民營渠道的基本回款任務(wù)=到期應(yīng)收款總額*100%-（年度累計(jì)退貨率*50%+最近3個(gè)月平均退貨率*50%）。年度累計(jì)退貨率=（截至最近一個(gè)月月底本年度累計(jì)總退貨-不合理退貨）/ 同期總發(fā)貨*100%最近三個(gè)月平均退貨率=（最近三個(gè)月總退貨-不合理退貨）/ 同期總發(fā)貨*100%13、主渠道的基本回款任務(wù)：以業(yè)務(wù)員所轄片區(qū)為單位核定年度基本回款總?cè)蝿?wù)，并根據(jù)出版計(jì)劃設(shè)定半年度、季度和月度基本任務(wù)。（參見附表：新華書店渠道基本回款任務(wù)表。）如當(dāng)月任務(wù)未完成，則未完成部分自動(dòng)累積計(jì)入次月任務(wù)總額。例如，原定6月基本任務(wù)5萬，7月基本任務(wù)6萬，實(shí)際6月完成回款3萬，則6月未完成的2萬滾入7月任務(wù)，7月考核基本任務(wù)8萬。2) 最低回款任務(wù)是指業(yè)務(wù)員可以享受提成的回款最低指標(biāo)任務(wù)民營渠道最低回款任務(wù)=民營渠道基本回款任務(wù)*70%。主渠道最低回款任務(wù)=主渠道基本回款任務(wù)*80。3) 業(yè)務(wù)員完成最低回款任務(wù)與完成或超額完成基本回款任務(wù)，可享受不同比率的回款提成。5.應(yīng)收款賬期表：由財(cái)務(wù)部14、根據(jù)規(guī)定的客戶賬期在每月5日前出具按片區(qū)劃分的客戶應(yīng)收款賬期表（民營渠道、主渠道、專有渠道、清賬客戶分開），以及民營渠道退貨率相關(guān)數(shù)據(jù)（包括民營渠道年度累計(jì)總發(fā)貨，名營渠道年度累計(jì)總退貨，民營渠道不合理退貨，年度累計(jì)（合理）退貨率、最近三個(gè)月名營渠道總發(fā)貨、最近三個(gè)月民營渠道總退貨，以及最近三個(gè)月平均（合理）退貨率），核定業(yè)務(wù)員基本回款任務(wù)發(fā)送發(fā)行總監(jiān)和發(fā)行經(jīng)理，并抄送副總、總經(jīng)理和人事行政部。6.考核周期設(shè)定公司根據(jù)設(shè)定的月度任務(wù)及年度任務(wù)，根據(jù)相關(guān)渠道性質(zhì)，進(jìn)行月度和年度考核。7.每月5日前管理部應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)員及發(fā)行部上月的民營渠道、主渠道、專有渠道回款結(jié)果，發(fā)送財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核15、，財(cái)務(wù)部門必須在當(dāng)月6日前完成審核并將審核無誤的報(bào)表以電子郵件形式發(fā)回應(yīng)收帳款會(huì)計(jì)，并抄送發(fā)行總監(jiān)、人事行政部、副總和總經(jīng)理；應(yīng)收帳款會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)打印一份最終報(bào)表，本人簽字后請(qǐng)財(cái)務(wù)審核人員、發(fā)行總監(jiān)、副總、總裁簽字確認(rèn)后交人事行政部用于發(fā)行部考核與提成發(fā)放。二、 回款提成考核辦法1. 業(yè)務(wù)員享受基本工資待遇外，根據(jù)回款任務(wù)完成比率，可享受不同比例的回款提成。2. 業(yè)務(wù)員當(dāng)月民營渠道回款率低于70無提成，主渠道回款率低于核定基本回款任務(wù)80%無提成。如有非業(yè)務(wù)員工作本身的原因?qū)е禄乜畹陀谧畹突乜钊蝿?wù)的，可報(bào)請(qǐng)公司予以特殊處理，比如特殊情況下公司無法開具稅票影響結(jié)款金額較大。3. 業(yè)務(wù)員所轄片區(qū)的回款16、提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)如下：1) 民營批零渠道回款提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)表： M=民營渠道到期實(shí)際應(yīng)收款 M1=基本回款任務(wù) M2=最低回款任務(wù) R1=實(shí)際回款額 實(shí)際回款情況提成金額R1M20M2R1MR1*62) 主渠道（新華書店）回款提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)表：X1=主渠道核定基本回款任務(wù) X2=最低回款任務(wù) R2=實(shí)際回款額 實(shí)際回款情況提成金額R2X20X2R2(X1*1.2)H*64. 提成發(fā)放時(shí)間每月5日前管理部應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)每位業(yè)務(wù)員及發(fā)行部上月的民營渠道、主渠道、專有渠道回款結(jié)果、以及清賬客戶回款提成、獎(jiǎng)勵(lì)、扣款金額，發(fā)送財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核，財(cái)務(wù)部門必須在當(dāng)月6日前完成審核并將審核無誤的報(bào)表以電子郵件形式發(fā)回17、應(yīng)收帳款會(huì)計(jì)，并抄送發(fā)行總監(jiān)、人事行政部、副總和總經(jīng)理；應(yīng)收帳款會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)打印一份最終報(bào)表，本人簽字后請(qǐng)財(cái)務(wù)審核人員、發(fā)行總監(jiān)、副總、總裁簽字確認(rèn)后交人事行政部用于發(fā)行部考核與提成發(fā)放。人事行政部在收到該報(bào)表后1個(gè)工作日核算完畢，發(fā)送發(fā)行總監(jiān)和發(fā)行經(jīng)理確認(rèn)。如有異議，發(fā)行部2個(gè)工作日內(nèi)可提出申訴；如無異議則與此月工資同時(shí)發(fā)放。例如，5月提成應(yīng)在6月6日+1個(gè)工作日之前核算完畢，6月6日+3個(gè)工作日之前發(fā)行確認(rèn)完畢，7月10日之前發(fā)放，依次類推。5. 專有渠道客戶1. 專有渠道定義：特指卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、九久網(wǎng)等網(wǎng)上書店及機(jī)場(chǎng)書店、館配商。2. 專有渠道考核指標(biāo)：考核指標(biāo)按回款額、退貨率兩個(gè)指標(biāo)評(píng)價(jià)18、。3. 考核周期：考核周期采取月度考核和年度考核相結(jié)合的辦法。A 年度回款額年度考核：當(dāng)年3月1日至次年2日28日為一個(gè)考核周期，根據(jù)回款總額（T）提取提成標(biāo)準(zhǔn)為：年度回款總額年度提成比例650萬元T700萬元7700萬元T800萬元8800萬元T900萬元9900萬元T1000萬元101000萬元T1100萬元111100萬元以上12B 退貨率當(dāng)年3月1日至次年2日28日為一個(gè)考核周期，考核年度退貨率低于15% 為合格，超過15%則扣款，扣款標(biāo)準(zhǔn)如下：年度退貨率(R)扣款標(biāo)準(zhǔn)15%R17%專有渠道部分的年度總提成的5%17%R19%專有渠道部分的年度總提成的6%19%R21%專有渠道部分的年19、度總提成的821R24專有渠道部分的年度總提成的11%25以上專有渠道部分的年度總提成的15C提成發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)與時(shí)間專有渠道回款任務(wù)按月平均，如果每月實(shí)際回款達(dá)到最低月平均值（例如2010年月度最低回款任務(wù)=2010年度最低回款任務(wù)650萬/12個(gè)月=54.2萬元人民幣），則按5發(fā)放；如果沒有達(dá)到月度最低回款任務(wù)，則先按3發(fā)放。月度回款提成發(fā)放時(shí)間與民營渠道、主渠道相同。次年3月進(jìn)行年度績效統(tǒng)計(jì)，根據(jù)年度回款額所對(duì)應(yīng)得年度提成比例和退貨率扣款發(fā)放其余提成，發(fā)放時(shí)間為次年4月10日之前。6. 清賬客戶1. 發(fā)行經(jīng)理以及發(fā)行總監(jiān)有責(zé)任關(guān)注所轄片區(qū)客戶經(jīng)營狀況，一旦客戶有經(jīng)營不善、或回款不講誠信的征兆，20、要第一時(shí)間以電子郵件形式向發(fā)行總監(jiān)、副總經(jīng)理、總裁發(fā)送預(yù)警。并依據(jù)公司指示對(duì)其進(jìn)行重癥觀察、停止發(fā)貨、或者清賬處理。2. 任何客戶因故需停止合作，發(fā)行經(jīng)理都必須書面報(bào)請(qǐng)發(fā)行總監(jiān)及副總同意后方可實(shí)施清賬處理，并與發(fā)行總監(jiān)商議后適時(shí)向客戶傳真正式清賬通知。3. 清賬客戶不計(jì)入回款率考核計(jì)算。4. 清賬客戶回款正常提成1，該提成在與正常回款提成一起直接發(fā)放。如業(yè)務(wù)主管在6個(gè)月內(nèi)完成清賬，則針對(duì)該清帳客戶自清帳開始后的回款再一次性補(bǔ)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)性提成2。5. 客戶自發(fā)出清賬通知當(dāng)月起3個(gè)月內(nèi)，必須以回款或退貨方式清收30以上，第4個(gè)月后每2個(gè)月必須至少有一次回款或退貨。如未達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)，則當(dāng)期扣罰業(yè)務(wù)主管該21、客戶總金額的1。如該客戶在一年內(nèi)最終清賬完畢，此扣罰金額可返還被扣業(yè)務(wù)主管，超過此時(shí)間限制，不予返還。6. 清賬客戶經(jīng)考察后需重啟合作的，必須由業(yè)務(wù)主管書面報(bào)請(qǐng)發(fā)行總監(jiān)、副總批準(zhǔn)。7. 回款提成發(fā)放時(shí)人事行政部應(yīng)向業(yè)務(wù)員出具核算明晰表（如下表）：月份民營渠道M 到期實(shí)際應(yīng)收款M1基本回款任務(wù)M2最低回款任務(wù)R1實(shí)際回款額r1回款率（H/M1）提成比例提成金額獎(jiǎng)勵(lì)/扣罰金額主渠道（新華書店）X1*1.2X1核定基本回款任務(wù)X2最低回款任務(wù)R2實(shí)際回款額r2回款率（H/X1）提成比例提成金額獎(jiǎng)勵(lì)/扣罰金額專有渠道實(shí)銷庫存月最低回款任務(wù)實(shí)際回款額回款率提成比例提成金額獎(jiǎng)勵(lì)/扣罰金額清賬客戶清賬開始日22、期清賬時(shí)總欠款清賬后截至上期累計(jì)回款本期實(shí)際回款清賬后截至本期累計(jì)回款清賬后截至本期累計(jì)回款率提成金額扣罰金額總計(jì)8. 發(fā)行助理與應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)提成核算與發(fā)放發(fā)行助理根據(jù)所轄片區(qū)的回款額，每月計(jì)算提成，提成比例為該業(yè)務(wù)片區(qū)總回款額的萬分之八，但沒能簽訂確認(rèn)函的客戶回款不計(jì)提成，如果由于工作疏忽給公司帶來損失將從此提成中進(jìn)行扣款。應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)根據(jù)所經(jīng)手對(duì)賬工作并簽訂確認(rèn)函的客戶回款總額，每月計(jì)算提成，提成比例為該部分回款總額的萬分之一，沒能簽訂確認(rèn)函的客戶回款不計(jì)提成，如果由于工作疏忽給公司帶來損失將從此提成中進(jìn)行扣款。三、 年終獎(jiǎng)與綜合績效考核專有渠道年終獎(jiǎng)通過年度回款額對(duì)應(yīng)年度提成比例來體現(xiàn)，23、綜合績效考核只考核年度退貨率一項(xiàng)指標(biāo)，詳見第四部分中有關(guān)“專有渠道客戶”內(nèi)容。以下有關(guān)年終獎(jiǎng)和績效獎(jiǎng)的相關(guān)內(nèi)容如無特殊說明均指民營和主渠道。1. 年終獎(jiǎng)：發(fā)行部各業(yè)務(wù)片區(qū)一年進(jìn)行12個(gè)月回款考核，同時(shí)公司還于考核年底發(fā)放年終獎(jiǎng)。每年3月核算，4月10日之前發(fā)放年終獎(jiǎng)金。該獎(jiǎng)金一次性發(fā)放，無指標(biāo)掛鉤。獎(jiǎng)金總額=考核年度12個(gè)月考核累積發(fā)放提成總額70%。2. 績效獎(jiǎng)：每年3月根據(jù)上年度績效考核結(jié)果分配績效獎(jiǎng)金，績效獎(jiǎng)按五個(gè)考評(píng)維度進(jìn)行考評(píng)發(fā)放。績效獎(jiǎng)金總額=考核年度12個(gè)月考核累積發(fā)放提成總額30%年度績效考評(píng)維度與權(quán)重維度權(quán)重退貨率20回款額30發(fā)貨實(shí)洋30銷售報(bào)表、數(shù)據(jù)匯報(bào)10團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作24、態(tài)度103. 績效考評(píng)指標(biāo)分解（1）考評(píng)指標(biāo)一：退貨率 獎(jiǎng)金總額=業(yè)務(wù)所轄本片區(qū)年度12個(gè)月考核累積發(fā)放提成總額30%20%年度退貨率(D)：以當(dāng)年3月1日至次年2月28日止計(jì)算年度退貨率。年度退貨率當(dāng)年3月1日起至次年2月28日止期間實(shí)際清理的退貨實(shí)洋/同時(shí)期發(fā)貨實(shí)洋。A、年度退貨率考評(píng)與績效獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：B、每月排行榜：每月通報(bào)一次各片區(qū)業(yè)務(wù)員的累計(jì)退貨率，評(píng)選一名累計(jì)退貨率最低且不高于30的業(yè)務(wù)員，獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)經(jīng)理人民幣100元。（2）考評(píng)指標(biāo)二：回款額獎(jiǎng)金總額=業(yè)務(wù)員所轄片區(qū)年度12個(gè)月考核累積應(yīng)發(fā)放提成總額30%30%l 年度回款任務(wù)額： 公司根據(jù)前兩年度的各省份平均回款份額及當(dāng)年實(shí)際客25、觀因素，制定各片區(qū)業(yè)務(wù)員的年度總回款任務(wù)額。發(fā)行部2010年總體回款任務(wù)額為300個(gè)新書品種3638.25萬元人民幣，100個(gè)舊書品種646.8萬元人民幣，總計(jì)4285.05萬元人民幣。發(fā)行總監(jiān)根據(jù)各片區(qū)經(jīng)理所轄份額將年度總回款任務(wù)分配到各發(fā)行經(jīng)理。年終根據(jù)實(shí)際發(fā)行的新書品種與舊書品種數(shù)量等比例調(diào)整回款任務(wù)額，例如，年終經(jīng)過統(tǒng)計(jì)新書品種如果只達(dá)到240種，則相應(yīng)的新書回款任務(wù)額調(diào)整為原定任務(wù)額80%（240/300*100%=80%），舊品圖書同理。l 年度回款率(R)：當(dāng)年實(shí)際回款總額/當(dāng)年年度回款任務(wù)額A、年度回款率考評(píng)與績效獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：B、 每月排行榜：每月通報(bào)回款累計(jì)年度任務(wù)完成比例26、，評(píng)選一名回款累計(jì)年度任務(wù)完成比例最高的業(yè)務(wù)員，獎(jiǎng)勵(lì)人民幣100元。（3）考評(píng)指標(biāo)三：發(fā)貨實(shí)洋獎(jiǎng)金總額=發(fā)行部所有業(yè)務(wù)員年度12個(gè)月考核累積應(yīng)發(fā)放提成總額30%30%A 、首發(fā)比率考核l 圖書首發(fā)當(dāng)月內(nèi)必須在圖書入庫數(shù)量達(dá)到85%之日起3個(gè)工作日內(nèi)達(dá)到所轄片區(qū)發(fā)貨任務(wù)85%的發(fā)貨率，超過3個(gè)工作日則按照20元/天/品種扣罰發(fā)行總監(jiān)當(dāng)月基本工資，直至發(fā)貨達(dá)到85%當(dāng)天為止。（由于市場(chǎng)需求和發(fā)行計(jì)劃需要，經(jīng)總裁特批延遲發(fā)貨的品種除外，及因出版社原因未及時(shí)開具委托發(fā)行書導(dǎo)致發(fā)貨遲延除外）。物流部每月統(tǒng)計(jì)發(fā)貨表通過電子郵件發(fā)送發(fā)行總監(jiān)、發(fā)行經(jīng)理，抄送副總、總裁、財(cái)務(wù)部和人事行政部。原則上，新書一旦入庫27、要及時(shí)發(fā)貨，不得囤于庫房。本指標(biāo)只考核發(fā)行總監(jiān)。B 、發(fā)貨實(shí)洋總額獎(jiǎng)金比例：考評(píng)指標(biāo)三獎(jiǎng)金總額的100%l 年度發(fā)貨實(shí)洋任務(wù)額： 公司根據(jù)前兩年度的各省份平均回款份額及當(dāng)年實(shí)際客觀因素，制定各片區(qū)業(yè)務(wù)員的年度總發(fā)貨實(shí)洋任務(wù)額。發(fā)行部2010年總體發(fā)貨實(shí)洋任務(wù)額為300個(gè)新書品種7425萬元人民幣，100個(gè)舊書品種1320萬元人民幣，總計(jì)8745萬元人民幣。發(fā)行總監(jiān)根據(jù)各片區(qū)經(jīng)理所轄份額將年度總發(fā)貨實(shí)洋任務(wù)分配到各發(fā)行經(jīng)理。年終根據(jù)實(shí)際發(fā)行的新書品種與舊書品種數(shù)量等比例調(diào)整發(fā)貨實(shí)洋任務(wù)額，例如，年終經(jīng)過統(tǒng)計(jì)新書品種如果只達(dá)到240種，則相應(yīng)的新書發(fā)貨實(shí)洋任務(wù)額調(diào)整為原定任務(wù)額80%（240/3028、0*100%=80%），舊品圖書同理。l 獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)計(jì)當(dāng)年每名業(yè)務(wù)員的累計(jì)積分?jǐn)?shù)額，將所有正項(xiàng)積分?jǐn)?shù)額相加匯總除本指標(biāo)獎(jiǎng)金總額，得出單位積分對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金總額。再用單位積分獎(jiǎng)金總額乘以每名業(yè)務(wù)員的積分?jǐn)?shù)額，即得出該名員工應(yīng)得的本項(xiàng)獎(jiǎng)金。C 、 每月排行榜：按照年度回款任務(wù)倒推發(fā)貨任務(wù)，每月通報(bào)年度發(fā)貨任務(wù)完成比例，評(píng)選一名發(fā)貨年度總?cè)蝿?wù)完成比例最高的員工，獎(jiǎng)勵(lì)人民幣100元。（4）考評(píng)指標(biāo)四：銷售報(bào)表、銷售反饋匯報(bào)獎(jiǎng)金總額=發(fā)行部所有業(yè)務(wù)員年度12個(gè)月考核累積應(yīng)發(fā)放提成總額30%10%l 積分累積與扣除標(biāo)準(zhǔn)：報(bào)告項(xiàng)目提交日期準(zhǔn)時(shí)提交遲交10天以內(nèi)，視為未及時(shí)提交超過提交日期10天仍然未提交，視29、為未提交月度工作總結(jié)與下月工作計(jì)劃(應(yīng)包含當(dāng)月本片區(qū)客戶問題經(jīng)驗(yàn)分析和當(dāng)月書情觀察相關(guān)內(nèi)容）（每年12次）次月3號(hào)之前，遇節(jié)假日提前交，不得順延。累積積分 10分可累積積分，但每遲交一個(gè)自然日扣除積分1分，并扣除當(dāng)月基本工資10元/天，扣至當(dāng)月結(jié)束為止；遲交達(dá)10天則扣除完畢，積分為0。當(dāng)月既不累積積分，還倒扣往月已累計(jì)積分10分。季度總結(jié)(應(yīng)包含本片區(qū)客戶問題經(jīng)驗(yàn)分析和書情觀察相關(guān)內(nèi)容）（每年3次）每季度結(jié)束后次月3號(hào)之前。累計(jì)積分 10分可累積積分，但每遲交一個(gè)自然日扣除2分，并扣除當(dāng)月基本工資20元/天，扣至當(dāng)月結(jié)束為止；遲交達(dá)10天則扣除完畢，積分為0。當(dāng)月既不累積積分，還倒扣往月已累30、計(jì)積分10分年度工作報(bào)告(應(yīng)包含季本片區(qū)客戶問題經(jīng)驗(yàn)分析和書情觀察相關(guān)內(nèi)容）（每年1次）次年元月5日之前累計(jì)積分 20分可累積積分，但每遲交一個(gè)自然日扣除3分，并扣除當(dāng)月基本工資30元/天，扣至當(dāng)月結(jié)束為止；遲交達(dá)10天則扣除完畢，積分為0。當(dāng)月既不累積積分，還倒扣往月已累計(jì)積分20分。年度報(bào)告一直不提交則不予發(fā)放年終獎(jiǎng)和績效獎(jiǎng)金，直至遞交才可發(fā)放。本片區(qū)當(dāng)月客戶對(duì)賬確認(rèn)函簽收狀況次月2號(hào)之前，遇節(jié)假日提前交，不得順延。累計(jì)積分 10分可累積積分，但每遲交一個(gè)自然日扣除0.1分，遲交達(dá)10天則扣除完畢，積分為0。當(dāng)月既不累積積分，還倒扣往月已累計(jì)積分10分。銷售信息/賬目準(zhǔn)確性0-10分注：由31、總裁評(píng)定分值出差報(bào)告及其他公文0-10分注：由總裁評(píng)定分值對(duì)賬確認(rèn)函：發(fā)行經(jīng)理與客戶簽訂對(duì)賬確認(rèn)函后交接給應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)，應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)所接手客戶的每月對(duì)賬工作，但發(fā)行經(jīng)理仍然負(fù)有連帶責(zé)任；每月每差一份確認(rèn)函，扣罰負(fù)責(zé)該客戶的發(fā)行經(jīng)理50元/份，扣罰應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)50元/份；如發(fā)行經(jīng)理尚未交接對(duì)賬確認(rèn)函給應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)，則每差一份確認(rèn)函，扣罰發(fā)行經(jīng)理100元/份。各片區(qū)經(jīng)理與總監(jiān)最遲于2010年9月30日之前與應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)交接完畢，以簽定對(duì)賬確認(rèn)函為準(zhǔn)。（不包括新華書店和專有渠道）客戶等級(jí)表：發(fā)行經(jīng)理在月度工作總結(jié)中，列出本月客戶等級(jí)變更情況，發(fā)行總監(jiān)負(fù)責(zé)匯總后列入月度總結(jié)中上報(bào)公司。每季度發(fā)行部32、門連通副總經(jīng)理集體開會(huì)討論所有客戶等級(jí)，發(fā)行總監(jiān)將會(huì)議修訂后的客戶等級(jí)表列入季度工作總結(jié)當(dāng)中上報(bào)公司。l 獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：考核年度結(jié)束時(shí)統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)員的累積積分?jǐn)?shù)額，將所有正項(xiàng)積分?jǐn)?shù)額相加匯總除本指標(biāo)獎(jiǎng)金總額，得出單位積分對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金總額。再用單位積分獎(jiǎng)金總額乘以每名業(yè)務(wù)員的累積積分?jǐn)?shù)額，即得出該名員工應(yīng)得的本項(xiàng)獎(jiǎng)金。如果業(yè)務(wù)員全年累積積分?jǐn)?shù)額為負(fù)數(shù)，同樣也用單位積分對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金數(shù)額乘以該名業(yè)務(wù)員的累積積分，得出的金額絕對(duì)值在總績效獎(jiǎng)金中相應(yīng)扣除。（5）考評(píng)指標(biāo)五：團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作態(tài)度獎(jiǎng)金總額=考核年度6次雙月考核累積應(yīng)發(fā)放提成總額30%10%該指標(biāo)指標(biāo)評(píng)分采取扣分制。滿分為100分，發(fā)生下列行為和事項(xiàng)33、，則由人事部協(xié)助發(fā)行總監(jiān)相應(yīng)評(píng) 估扣分。序號(hào)行為事項(xiàng)扣分標(biāo)準(zhǔn)1曠工10分/半天2全年事假超過5天10分3全年事假超過10天20分4重大安全事故30分5普通安全事故10分6破壞工作秩序10至20分7社會(huì)治安案件40分8工作環(huán)境惡劣10分9影響團(tuán)隊(duì)協(xié)作1020分l 重大安全事故：泄露公司機(jī)密或丟失重要公文或信息，給公司造成重大損失的（1萬元及以上的經(jīng)濟(jì)損失為重大損失）；因個(gè)人責(zé)任造成公司火災(zāi)、嚴(yán)重漏水、失竊且損失重大的；因個(gè)人過失嚴(yán)重危及同事安全和健康的。l 普通安全事故：丟失文件柜鑰匙、印章、重要公文、單據(jù)等未造成重大后果的；有上述“重大安全事故”之行為而未造成嚴(yán)重后果的。l 破壞工作秩序：破壞34、公司財(cái)物，擾亂、影響公司的正常工作活動(dòng)和秩序的；工作時(shí)間瞌睡、飲酒、打架、言語污穢、大聲喧嘩。l 社會(huì)治安案件：有打架、斗毆、暴力、盜竊、吸毒、賭博等被行政拘留、勞教或觸犯刑律等事件。 l 工作環(huán)境惡劣：上班時(shí)間做與工作無關(guān)的事，影響正常工作的，如：閱讀與工作無關(guān)的書籍或資料，瀏覽與工作無關(guān)網(wǎng)站，觀看或下載網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫、圖片或工作時(shí)間玩游戲等；破壞辦公區(qū)環(huán)境衛(wèi)生，隨地吐痰、亂扔煙頭、紙屑等； 在辦公區(qū)內(nèi)吸煙；辦公桌凌亂長期不進(jìn)行整理。l 影響團(tuán)隊(duì)協(xié)作：詆毀、辱罵同事；拉幫結(jié)派，互相包庇；散布謠言，損毀公司形象；工作態(tài)度粗暴，消極配合；不服從公司正當(dāng)工作安排。績效獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：四、 單客戶回款考評(píng)135、. 為保證公司資金安全，在每月5日之前由公司財(cái)務(wù)部門向業(yè)務(wù)員出具的當(dāng)月應(yīng)收帳款明晰表上提示客戶未回款月數(shù)。2. 當(dāng)月不回款也不退貨的客戶，則一律先停貨處理，如業(yè)務(wù)員根據(jù)判斷應(yīng)該發(fā)貨的則必須報(bào)請(qǐng)發(fā)行總監(jiān)商定。3. 連續(xù)兩個(gè)月不回款不退貨的客戶原則上一律清退，并且對(duì)業(yè)務(wù)員及發(fā)行總監(jiān)予以罰款，懲罰金額分別為該客戶當(dāng)月應(yīng)收帳款的5及1，業(yè)務(wù)員罰金從當(dāng)月提成中扣除，發(fā)行總監(jiān)從年底獎(jiǎng)金中扣除。業(yè)務(wù)主管判斷可繼續(xù)合作的，報(bào)請(qǐng)發(fā)行總監(jiān)后商定。因業(yè)務(wù)員違反規(guī)定擅自發(fā)貨而造成帳款流失的，從其工資中扣除款項(xiàng)。4. 如有符合以上條規(guī)定扣款的，每月與提成申報(bào)數(shù)據(jù)同時(shí)走流程。5. 業(yè)務(wù)員不經(jīng)發(fā)行總監(jiān)同意私自開發(fā)新戶而導(dǎo)致36、的應(yīng)收款由發(fā)行經(jīng)理承擔(dān)全部責(zé)任。6. 因不可抗力而產(chǎn)生的死帳，不計(jì)入考核責(zé)任。（連續(xù)15天內(nèi)業(yè)務(wù)員不主動(dòng)聯(lián)系客戶致客戶跑單屬業(yè)務(wù)員責(zé)任）7. 因特殊原因不計(jì)入業(yè)務(wù)員考核的客戶根據(jù)發(fā)行總監(jiān)上報(bào)，公司批準(zhǔn)后在益華系統(tǒng)上標(biāo)注說明，以此為準(zhǔn)。第六部分 其他一、關(guān)于銷售費(fèi)用的控制1. 業(yè)務(wù)員必須在發(fā)貨后及時(shí)確認(rèn)到貨情況，客戶收貨差異的必須在貨物發(fā)運(yùn)起3個(gè)月內(nèi)查清到貨數(shù)量等實(shí)際情況，凡是超過貨物發(fā)運(yùn)3個(gè)月后，還未查清緣由而造成公司損失的業(yè)務(wù)員負(fù)全責(zé)。2. 業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)每月發(fā)行部對(duì)賬助理提供的與客戶的對(duì)帳結(jié)果，查清客戶近期退貨情況，如遇退貨久未到貨的情況，應(yīng)及時(shí)查清對(duì)方退貨單號(hào)、發(fā)運(yùn)公司、退貨日期、退貨清單37、及到貨情況，如在客戶退貨起3個(gè)月內(nèi)因客觀原因仍未到貨并未查清緣由的應(yīng)及時(shí)匯報(bào)主管。因工作失查造成客戶退貨丟失，業(yè)務(wù)員負(fù)全責(zé)。3. 確因客戶信用問題或者貨運(yùn)公司的責(zé)任而可能引起的公司損失應(yīng)及時(shí)匯報(bào)部門主管協(xié)調(diào)處理。由此造成的實(shí)際損失由部門主管核實(shí)后報(bào)請(qǐng)公司申請(qǐng)費(fèi)用處理。4. 因退貨差異、客戶匯款零頭折讓等原因造成的 壹佰元以下應(yīng)收款賬面損失在每個(gè)月15日前由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一制表報(bào)發(fā)行總監(jiān)批準(zhǔn)后由財(cái)務(wù)沖銷做費(fèi)用， 壹佰元以上應(yīng)向總經(jīng)理報(bào)批。二、關(guān)于做賬、對(duì)帳及客戶檔案保管的規(guī)定1. 客戶對(duì)賬由專職的發(fā)行部應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)，每月需與客戶簽訂對(duì)賬確認(rèn)函，并每月底制作全客戶欠款總表、結(jié)合對(duì)賬確認(rèn)函與財(cái)務(wù)部核對(duì)后確認(rèn)簽字，并存檔于財(cái)務(wù)部。2. 發(fā)行部應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)因未及時(shí)對(duì)帳或?qū)げ磺宥斐晒緭p失，應(yīng)承擔(dān)損失責(zé)任。3. 客戶不配合對(duì)賬的超過三個(gè)月的即使仍舊在付款也應(yīng)停止發(fā)貨，并匯報(bào)部門主管協(xié)調(diào)，直至對(duì)清確認(rèn)賬目后重啟合作。4. 區(qū)域業(yè)務(wù)主管應(yīng)建立本片區(qū)客戶的檔案資料庫，每個(gè)客戶準(zhǔn)備一個(gè)檔案袋。客戶所有相關(guān)檔案資料必須存檔。附：本考核辦法中相關(guān)獎(jiǎng)懲比例的制定因缺乏前期參考，如有特殊情況，經(jīng)總經(jīng)理審核同意后可予調(diào)整。