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1、IT公司客戶信息、應(yīng)收帳款管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄1. 目的 第3頁2. 適用范圍 第3頁3. 定義 第3頁4. 職責 第3頁5. 內(nèi)容 第3頁5.1客戶信息管理 第4頁5.2客戶信用評估.第4-6頁5.3信用政策制定 第6-7頁5.4信用政策執(zhí)行 第7頁5.5信用申請及審批 第7-8頁5.6應(yīng)收帳款管理 第8頁5.7逾期帳款追收 第8-9頁6.流程第9-11頁6.1客戶信用評估流程6.2客戶信用申請審批流程6.3應(yīng)收帳款催收流程7.附表第12頁客戶信用評定表客戶信用申請表客戶訂單追蹤管理表客戶2、應(yīng)收帳款明細表付款通知第一封催收函第二封催收函律師函8.文件變更記錄第13頁1.目的1.1強化客戶資信管理，防范銷售中的信用風險；1.2控制應(yīng)收帳款，加快資金周轉(zhuǎn)，提高公司財務(wù)管理質(zhì)量；1.3加強欠款追收，減少呆帳、壞帳損失，提高公司經(jīng)營利潤；1.4規(guī)范賒銷作業(yè)，提高公司市場競爭力；1.5建立公司內(nèi)部信用風險管理制度，提高公司管理水平。2.適用范圍適用于公司OEM業(yè)務(wù)。3.定義 3.1信用：指在交易過程中，買方以將來“給付承諾”的方式從賣方提走產(chǎn)品或服務(wù)的能力。 3.2 信用政策：公司對應(yīng)收帳款管理采取的原則性規(guī)定，包括信用額度、信用期限、支付方式。 3.3 信用額度：根據(jù)客戶綜合的付款能力，3、授予每一個客戶的賒銷標準。 3.3 信用管理：信用管理部門按公司信用政策，對交易的全過程實施信用監(jiān)控，達到防范或減少信用風險之目的。具體包括以下3個方面的工作： 3.3.1 事前控制：指在正式交易（簽約或發(fā)貨）之前，對客戶資信調(diào)查和評估； 3.3.2 事中控制：指在交易過程中，對客戶信用額度、信用期限、支付方式實施嚴格把關(guān)； 3.3.3 事后控制：指交貨后，作好應(yīng)收帳款管理和回收，及逾期帳款追討工作；4.職責4.1 OEM業(yè)務(wù)部職責Sales如實填寫客戶/代理商 資信調(diào)查表，并對所填內(nèi)容的真實性負責；銷售經(jīng)理負責審核Sales提交的 資信調(diào)查表，并簽署意見；關(guān)注客戶經(jīng)營狀況，若發(fā)現(xiàn)異常，要及時4、發(fā)出預(yù)警，并通報商務(wù)處；負責接收客戶提交的信用申請表，轉(zhuǎn)交銷售經(jīng)理簽字確認；4.2 商務(wù)處職責4.2.1制定規(guī)范的客戶/代理商資信調(diào)查表，供Sales人員使用；4.2.2客戶檔案建立、維護及更新；4.2.3客戶信用評估；4.2.4授信客戶管理，包括信用分級、篩選及監(jiān)控；4.2.5審核銷售部門提交的客戶信用申請表；4.2.6應(yīng)收帳款管理；4.2.7逾期帳款追討；4.2.8公司信用管理體系建立與完善；4.3 財務(wù)職責4.3.1出納負責OEM客戶預(yù)付款到戶確認；4.2.2開發(fā)票；4.2.3應(yīng)收帳款到戶確認；4.2.4配合商務(wù)定期對帳；4.2.5財務(wù)部長負責審核商務(wù)提交的客戶信用申請表； 4.4主管財5、務(wù)副總：負責審批商務(wù)提交的客戶信用申請表；4.5 總經(jīng)理：負責批準商務(wù)提交的客戶信用申請表；5.信用管理流程 5.1客戶信息管理：5.1.1信息收集：sales如實填寫資信調(diào)查表5.1.2信息交叉驗證：銷售人員提供的客戶資料、客戶自行提供的資信資料、商務(wù)外圍調(diào)查資料、稅務(wù)海關(guān)等資料進行交叉驗證；5.1.3檔案建立：商務(wù)匯總、整理客戶相關(guān)資料，錄入系統(tǒng)中，建立和維護OEM客戶檔案； 5.2客戶信用評估 5.2.1評估指標：主要從客戶付款超期比率、平均回款周期、行業(yè)背景、歷史交易記錄4個指標進行考核，具體規(guī)則如下表：評價指標權(quán)重計算公式評分規(guī)則指標意義付款超期比率40%（1） 絕對指標：客戶本期應(yīng)6、收帳款逾期的總金額（2）相對指標：a.付款超期比率=本期應(yīng)收帳款逾期的金額/本期應(yīng)收帳款總額*100%；b.付款超期比率=本期付款超期次數(shù)/本期交易次數(shù)*100%；(按超期次數(shù))a. 客戶三項指標都為0，該項為滿分40分；b. 逾期金額以5萬元為單位，每增加5萬扣10分，逾期金額超過30萬，該項計0分；c. 超期比率以10%為單位，每增加10%扣5分，超期比率超過50%，該項計0分指標反映：（1）客戶到期未付款嚴重程度；（2）客戶付款的習慣及合作誠意；平均回款周期20%平均回款周期=本期貨款回收天數(shù)累計/本期交易次數(shù)注：本期貨款回收天數(shù)是指從銷售發(fā)票開立之日至收到銀行電子聯(lián)行收付款通知a.客戶7、在合同規(guī)定的期限內(nèi)付清每一筆貨款，該項為滿分20分；b.逾期一周扣2分，累計逾期2個月，該項計0分；指標反映：客戶應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)變現(xiàn)能力；行業(yè)背景10%（1） 屬銀行、稅務(wù)、國防、教育等政府采購行為；（2） 屬傳統(tǒng)行業(yè)，如煤炭、紡織、冶金等（3） 屬中小代理商或規(guī)模較小私營機構(gòu)；a.客戶隸書（1）,此項可給滿分10分；b.客戶隸屬（2），拖款可能性較大，此項需酌情扣分；c.客戶隸屬（3）且不知貨物最終去向，此項可直接給0分；指標反映：壞帳和拖款的可能性；不良記錄銷售人員（15%）（1） 負責的客戶有取消或減少訂單行為，使公司庫存變呆料而蒙受損失；（2） 吹噓客戶Forecast，但實際訂單履行較8、少；（3） 隱瞞事實真相，誤導(dǎo)公司及代表處簽署合同；（4） 未經(jīng)公司授權(quán)而擅自與客戶簽署合同；（5） 未經(jīng)公司同意而擅自更改公司認可的與客戶的合作方式及合同條款（包括產(chǎn)品配置、質(zhì)量、價格、服務(wù)、供貨、付款方式等內(nèi)容）；（6） 按照合同內(nèi)容實際履行合同義務(wù)而使公司陷入訴訟或非訴訟糾紛；（7） 為接單，過分壓低價格而使公司蒙受損失的行為；（8）客戶有明顯的異常行為而不及時通報者；銷售人員過去有過此不良記錄，每項扣2分；考核銷售人員的信用（從公司本期存貨原因可得知）客戶、代理商（15%）（1） 預(yù)付訂金遲遲不到位；（2） 付款日期經(jīng)常變更；（3） 大額付款開始拖延；（4） 催款時常以老板不在為借口、9、銀行帳號頻繁更換；（5） 提貨量銳減，也不作任何解釋或通報；（6） 虛假付款行為（如撤銷電匯、支票透支、空頭支票等）；（7） 找借口取消或減少合同交貨數(shù)量；（8） 越權(quán)與我司簽定合同，但實際無法履行付款義務(wù)；（9） 客戶回款手續(xù)非常復(fù)雜；客戶過去有過直接或類似行為，每項扣2分；從商務(wù)應(yīng)收帳款管理及回收記錄中可得知5.2.2 客戶/代理商信用分級：按5.2.1規(guī)則，將OEM客戶進行信用分A、B、C、D、E五級，其中A、B、C級授予信用額度，D、E級不授予信用額度；客戶信用級別信用評分是否授予信用額度信用額度信用期限支付方式A90分以上是B80-90分是C70-80分是D60-70分否若授予專項信10、用，必須簽署擔保協(xié)議0現(xiàn)金提貨E60分以下否00現(xiàn)金提貨 5.3客戶信用政策制定5.3.1目的：確定A、B、C級信用客戶的授信標準（即授信額度、信用期限和支付方式）；5.3.2授信標準：主要考察客戶“5C”，具體規(guī)則如下表： 客戶5C評價標準客戶品德信譽好信譽好信譽好信譽好信譽好客戶能力1000萬500萬100萬50萬30萬客戶資本5000萬1000萬500萬180萬180萬資產(chǎn)抵押有有有有有 經(jīng)營情況良好良好良好良好良好授信額度100萬50萬20萬10萬5萬信用期限45天30天15天15天15天支付方式銀行轉(zhuǎn)帳銀行轉(zhuǎn)帳銀行轉(zhuǎn)帳銀行轉(zhuǎn)帳銀行轉(zhuǎn)帳注釋：客戶“5C”具體為-客戶的品德（Charac11、ter）：指客戶愿意履行其付款承諾的可能性； 客戶的能力（Capacity）：指客戶的支付能力或者償還貨款的能力； 客戶的資本（Capital）：指客戶的財務(wù)狀況，包括全部凈資產(chǎn)和無形資產(chǎn)價值； 抵押（Collateral）： 有無資產(chǎn)抵押；或簽定第三方擔保協(xié)議；情況（Condition）：指能對客戶的償付能力產(chǎn)生影響的社會經(jīng)濟發(fā)展趨勢 5.4客戶信用政策執(zhí)行 5.4.1 OEM客戶在沒有進行信用評估前，一律執(zhí)行現(xiàn)款提貨（除非總經(jīng)理特批）；5.4.2 新客戶一般要通過信用部門半年帳款回收考核，才有機會成為公司信用客戶；5.4.3 與公司長期合作的代理商、同盟軍，其信用額度有效期為36個月，到期12、根據(jù)表現(xiàn)進行上下調(diào)整；5.4.4 單宗交易的客戶，每一單都要單獨進行信用審核。5.4.5每年至少兩次根據(jù)客戶經(jīng)營狀況，調(diào)整信用資格和信用額度；5.4.6定期拜訪大客戶，了解經(jīng)營狀況，每月進行應(yīng)收賬款確認；5.4.7建立信用高風險客戶名單，及時通報銷售部門，并進行定期跟蹤；5.4.8信用政策執(zhí)行要考慮公司的銷售策略、客戶的實際情況。如承接項目是公司要重點發(fā)展的領(lǐng)域，可考慮向客戶提供特別的信用方式； 5.5客戶信用額度申請及審批流程 5.5.1申請條件： a.正式簽署購銷合同;b.以往信用良好，還款及時;c.銷售部授權(quán)客戶、代理商操作大型項目，向其提供資金支援;d.特殊情況下的信用額度申請. 5.13、5.2 申請流程：客戶填寫信用申請表-Sales部門審核-商務(wù)經(jīng)理審核-財務(wù)部長審核-主管財務(wù)副總審批-總經(jīng)理批準； 5.5.3 異常處理：商務(wù)經(jīng)理在審核時，發(fā)現(xiàn)客戶信用額度、信用期限任何一項超標，需立即凍結(jié)該客戶信用申請表，提請銷售部門核實原因。如有特殊情況或特殊性訂單，則由銷售經(jīng)理向總經(jīng)理作專項匯報，總經(jīng)理同意特批后，則改填信用申請?zhí)嘏恚?5.5.4目前東莞公司對OEM客戶的信用額度處理原則：每單每單的申請和審批；5.6應(yīng)收帳款管理5.6.1應(yīng)收帳款管理 5.6.1.1應(yīng)收帳款管理原則：（1）“前賬不清、后賬不立”；（2）應(yīng)收帳款一律以發(fā)票開立之日為統(tǒng)計基準點，與財務(wù)核算保持相同的口徑；14、5.6.1.2在正式啟用電子商務(wù)系統(tǒng)前，仍由商務(wù)負責手工維護客戶訂單追蹤管理表和客戶應(yīng)收帳款管理表；5.6.1.3應(yīng)收帳款管理指標：指標計算公式目標指標意義應(yīng)收帳款總額=期初應(yīng)收帳款總額+本期銷售額-本期已付款金額當前應(yīng)收帳款絕對數(shù)逾期帳款比率=逾期總額/應(yīng)收帳款總額*100%5%到期未回款狀況帳齡結(jié)構(gòu)每一筆業(yè)務(wù)從發(fā)生之日起到結(jié)清之日止的時間間隔帳齡分布壞帳比率=壞帳總額/應(yīng)收帳款總額*100%1%壞帳率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=本期賒銷凈額/（期初應(yīng)收帳款+本期應(yīng)收帳款）/2*100%注：賒銷收入凈額=銷售收入-現(xiàn)金提貨-銷售退回、折讓、折扣應(yīng)收帳款有效性和周轉(zhuǎn)速度短期未付銷售額=本期應(yīng)收帳款/（銷售15、額/天數(shù)）DSO水平，用于跟同行比較5.6.1.4應(yīng)收帳款監(jiān)控：（1）商務(wù)人員隨時跟蹤應(yīng)收帳款動態(tài)，定期匯總和分析上表中的6個指標；（2）商務(wù)經(jīng)理每月定期向財務(wù)部、銷售部門及總經(jīng)理辦公室通報帳款回收狀況；5.7應(yīng)收帳款追收：5.7.1應(yīng)收帳款追收第一責任人為OEM銷售人員，應(yīng)收帳款信息由商務(wù)人員提供；5.7.2 對于嚴重逾期的貨款，責成銷售人員限期追回，否則按公司相關(guān)處罰制追究個人責任；5.7.3在追收無效的情況下，提請公司轉(zhuǎn)入法律訴訟；5.7.4追收原則：5萬以下應(yīng)收帳款，到期前1-2天電話通知客戶；5萬以上應(yīng)收帳款到期前一周電話通知客戶，并發(fā)出書面付款通知；5.7.5回款到戶確認：由商務(wù)提16、請財務(wù)出納確認。若到期未收到款，則提請銷售人員催款，必要時商務(wù)協(xié)助發(fā)出正式的催款函，鎖定客戶出貨申請，停止供貨，直至貨款追回；5.7.6對于經(jīng)常拖欠貨款客戶：取消信用資格，并列入高風險名單，執(zhí)行現(xiàn)金提貨； 5.7.7委托公司法律顧問或律師事務(wù)所追收流程： 5.7.7.1在我司追討無效的情況下，提請公司領(lǐng)導(dǎo)審批是否委托律師事務(wù)所追收，若獲批準，選聘律師事物所并與其簽定追討協(xié)議； 5.7.7.2律師事務(wù)所追回貨款，則正式結(jié)案；6.信用管理流程圖6.1客戶信用評估流程6.2客戶信用申請審批流程6.3應(yīng)收帳款催收流程7.附表： 客戶資信調(diào)查表客戶信用評定表客戶信用申請表客戶訂單追蹤管理表客戶應(yīng)收帳款管17、理表付款通知第一封催收函第二封催收函律師函備注：以上樣表在商務(wù)處歸檔；輸入6.1客戶信用評定流程輸出公司信用政策商務(wù)處自行提供的資信證明客戶/代理商客戶最新資料OEM銷售人員客戶以往交易記錄，客戶資信調(diào)查商務(wù)人員審批客戶信用用級別、授信額度、授信期限、支付方式財務(wù)部長、主管財務(wù)副總及總經(jīng)理正式成為公司信用客戶，納入授信管理財務(wù)商務(wù)部公司信用客戶明細表YESNO獲得批準？商務(wù)處評定客戶信用級別、授信額度、授信期限、支付方式建立客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫財務(wù)商務(wù)部客戶檔案財務(wù)商務(wù)部輸入6.2客戶信用申請審批流程輸出客戶信用明細表，客戶近期交易記錄填寫信用申請表客戶/代理商財務(wù)商務(wù)部監(jiān)控客戶信用履行狀況財務(wù)商務(wù)18、部（1） 通知銷售人員/客戶申請已被批準；（2） 作好相關(guān)記錄；YESNO是否批準？財務(wù)部長、主管財務(wù)副總審核、總經(jīng)理審批未超標超標（1） 審核客戶申請的信用額度、信用期限是否超標，支付方式是否與合同一致；（2） 客戶近期交易的付款狀況；財務(wù)商務(wù)部審核OEM銷售人員初審財務(wù)商務(wù)部客戶信用申請批準記錄表輸入6.3客戶應(yīng)收帳款管理輸出客戶訂單追蹤管理表商務(wù)客戶到貨通知單儲運部生產(chǎn)部入庫通知單產(chǎn)品訂購合同OEM銷售人員銷售人員/商務(wù)人員應(yīng)收帳款催收及回款確認客戶欠款回收及結(jié)案財務(wù)商務(wù)部客戶逾期帳款明細表財務(wù)商務(wù)部逾期帳款統(tǒng)計及追收客戶應(yīng)收帳款管理表商務(wù)客戶訂單追蹤管理表商務(wù)申請發(fā)票，統(tǒng)計應(yīng)收帳款財務(wù)商務(wù)部審核客戶信用是否超標財務(wù)商務(wù)部填寫OEM莞商品庫出貨申請單OEM訂單管理人員8.文件變更記錄更改記錄表序號版本狀態(tài)修改章節(jié)修改摘要備注