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1、中藥飲片廠銷售部業務人員管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、業務人員工作制度 1.加強業務技能的學習,樹立愛崗敬業思想,恪守職業道德,不斷加強自身修養和綜合素質的提高。 2.外出開展業務活動,注重儀表,舉止文雅,熱情周到,樹立客戶至上的思想,掌握工作技巧,適應新環境,提高應變能力。 3.業務人員要遵守企業的各項規章制度,遵紀守法,嚴以律已,工作時間專時專用,不得以工作之便從事與工作無關的事情。外出開展業務工作注意交通安全、藥品安全,防止各類事故的發生。 4.業務人員應熟悉業務知識,注意對季節藥品的宣傳、促銷2、。了解企業產品特點,維護企業的尊嚴和利益。嚴守本企業的商業秘密。如:藥品庫存、還未實施的變價藥品,以及各種相關銷售政策。忠于本崗,忠于企業,扎扎實實的開展工作。 5.業務人員應認真做好每周工作計劃,實事求是填寫好每天工作日志,注意發現用戶銷售動向及變化,及時向部內反饋市場信息,每月寫出市場信息分析報告或針對市場的合理化建議,供領導參考做出相應決策。 6.業務人員每天上午8:00到廠報到,由部內安排當日工作,如有急需處理的業務,必須在客戶附近的公用磁卡電話與部內請假,每天下午4:30回廠報到,進行全天工作總結。 7.業務人員對收取的用戶計劃自己填報銷售計劃單,按計劃單要求填寫詳細準確,如需補充計3、劃的特殊情況下,可由業務人員電話報送銷售部內勤。 二、業務客戶維護制度 1.建立完整的客戶檔案。如客戶情況有變更,一周內上報并修改檔案內容。客戶檔案每季度核對一次。 2.根據客戶自身的具體情況,制定相應的營銷計劃,提供個性化服務。不斷適應市場,提高服務質量,耐心解答用戶提出的新建議和要求,并且做到用戶隨叫隨到,急需品種不得拖延及時送貨。 1 3.維持良好的客戶關系是企業銷售管理的重要環節,利用手機信息對客戶進行節日問候,增進感情溝通,提升客戶維持率。 4.在保持原有老用戶良好關系的同時,抓住每一次商機開發新戶,擴大市場的占有率。 三、業務人員獎罰制度 1.業務人員每周五下午上報本周工作日志及下4、周工作計劃,如有特殊情況必須在下周一上午上報,逾期不交扣罰50元。 2.每月3日前(周六、周日順延)將上月填寫的銷售回款明細冊和月品種銷售情況分析(電子版)及時上交。凡遲交者,扣罰30元,不交者扣罰50元。 3.每周一下午3點30分召開周例會,凡遲到者扣罰30元。如有特殊情況必須提前請假,并得到部長簽字的批準。開會期間,手機調到振動或靜音,如出現響鈴現象,扣罰20元。 4.在正常工作時間內,銷售部給業務人員打電話如出現關機扣罰50元。打手機無人接聽(連續三次)半小時內不回復扣罰50元。 5.業務人員的行程路線必須與其所報的周工作計劃一致。如抽查發現有的客戶沒有跑到,發現一次扣罰50元。 6.業5、務人員必須堅持每月與部內對帳,應收賬款必須清楚無誤,賬目以財務應收賬報表為準,凡未對帳的罰款50元。 四、發票管理制度 1.加強發票管理,發票一旦開出應視為比現金更為重要。如發票丟失,此票的稅金及所發生費用由該業務人員承擔,并處以稅金35倍的罰款。 2.財務出現跑票問題,一經查明情況,相關責任人按票面金額賠償,并承擔相關的費用。 五、應收賬款管理制度 1.業務銷售人員對自己所負責的業務用戶,要進行詳細的調查。了解各醫療或藥店經營狀況、信譽執行情況及各有關業務管理人員狀況,為今后開展業務工作,重點攻關,奠定基礎。 2.業務銷售人員對新開展的業務用戶,(個體藥店)要收集經營證照。首次經營飲片要現款6、現貨,做好服務,不得拖欠貨款。 3.業務銷售人員對已經開展起來的用戶,定期進行業務往來帳目的對帳確認工作。每季度進行一次對帳,弄清欠款數額及欠款時間。對付款有困難或故意拖欠的用戶發現問題及時核實解決。不得由于個人原因形成呆帳、死帳。如確屬業務人員不能解決的及時匯報銷售部協助解決,否則造成損失的由當事人負責。 4.業務銷售人員要與用戶建立友好的合作關系,同時應密切關注用戶的變化情況,(如更換院長、藥房主任、財會科長、經理等)及時進行帳目核實,掌握用戶是否調整新的經營策略及付款方式,以便采取應對攻關措施,為收款工作創造有利條件。 5.業務銷售人員,每月末認真做好應收帳款臺帳統計工作。對所負責用戶的7、帳齡進行分析。老欠款在一年以上的用戶要制訂回款時間,及時進行匯報,做好有關催款文字、電話記錄,為保護企業債權提供法律證據。 6.業務銷售人員由于各種原因調離銷售崗位或調整所負責的用戶時,在離崗或調整前與新接任的業務人員做好用戶的對帳確認工作,弄清欠款時間及金額,解決遺留問題,同時還應盡可能的回收原應收帳款,在帳目清楚后,新老業務人員簽字確認方可辦理其它離崗手續。 7.業務銷售人員密切關注用戶經營情況,如由于各種原因用戶不再經營飲片,(時間超過兩個月的視為終止業務關系),業務銷售人員要及時收回前期欠款,以免給企業造成經濟損失。 8.業務銷售人員須按照企業年度所確定的回款指標執行,做到當銷當回不得8、增加新的應收帳款,未完成銷售指標的要爭取完成回款指標,如銷售指標未完成的又增加應收帳款的人員,在年中獎勵中扣除所增加的應收部分。 五、用戶市場開發費用的管理規定 1、各醫療、商業單位每年度的各項市場開發費用中只能享受其中之一,不得重復享受。 2、每年度新開發的用戶原則上須按照此規定執行,如遇特殊情況須由新開戶的業務人員提出書面申請,填寫特殊獎勵審批表,經廠領導審批同意后方可執行。 3、為了進一步加強市場開發費用的使用與管理,原則上不得提前支取,如有特殊情況要提前申請,經領導同意后方可辦理支取手續。 4、市場開發費用是企業開發市場擴大經營的專項資金,任何人不得以任何借 口挪作他用或截留,一經發現9、將嚴肅處理,嚴重的移交司法機關追究法律責任。 5、銷售部每月10日前將所需市場開發費用及依據上報財務部進行審核,經財務部審核無誤后由企業各級領導進行簽批。 6、凡是零售用戶到廠自取購藥的業務人員不得截留,不享受任何獎勵政策。 7、市場開發費用須由兩人以上銷售人員用于市場開發,月末須將市場開發費用使用情況向部內作出詳細匯報。 六、其他各項規定 1.市場開發費用必須足額使用在市場開發工作中,不得以任何借口挪用、私分、截留,一經發現違規使用,處以該金額的雙倍罰款。視情節輕重調離工作崗位或下崗,情節嚴重移交司法部門處理。 2.業務人員除從事企業內業務外不得兼做其他任何業務,一經發現開除廠籍。業務人員要遵守職業道德,遵守廠規廠紀,保守商業秘密。 3.業務人員不得形成新的應收賬款,對新的應收賬款實行終身負責制,并承擔由此而引發的全部費用(包括訴訟費用等)。 4.業務人員有權越級反映銷售過程中遇到的各種情況和問題。 5.所有的扣罰從獎勵中扣除,上不封頂,不足部分交罰金。