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1、業務人員激勵機制 目錄一、總則（一）編制目的（二）適用范圍（三）激勵原則二、激勵機制組織體系（一）激勵機制方案頒布與執行（二）激勵機制修訂（三）激勵機制解釋部門（四）激勵機制組織與實施工作人員職責（五）激勵機制實施日期三、激勵機制內容 （一）薪酬激勵 （二）薪酬模式說明 （三）基本工資 （四）渠道獎金 （五）績效考核 （六）費用與津貼 （七）薪酬計發四、激勵方式（一）物資激勵（二）榮譽激勵（三）關心激勵（四）參與激勵（五）活動激勵銷售人員激勵機制一、總則 （一）編制目的 1.為了促進公司業務的發展，激發銷售部員工的工作熱情，實現公司的銷售目標，特制定本制度。 2.增加銷售人員工作的主動積極性，2、提升銷售人員的新客戶拓展、商務談判、營銷技巧及客戶維護等綜合能力，并培養銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷售團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設打下良好的基礎。 3.培養銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。 （二）適用范圍本機制適用于公司所有銷售人員。 （三）激勵原則1.實事求是原則：銷售人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應客戶、競爭對手及行業等相關信息至公司。 2.績效落實原則：根據銷售人員的工作業績，公司及時地落實相關績效。 3.公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。二3、 激勵機制組織體系 （一）激勵機制方案頒布與執行本制度由人力資源部和銷售部共同起草，人力資源部頒布并監督施行，財務部、銷售中心共同執行。 （二）激勵機制修訂本制度修訂由人力資源部根據銷售部門意見和企業經營目標調整需要提報修改方案，經企業總經理核準后，方可修訂。 （三）激勵機制解釋部門人力資源部負責對各項激勵措施進行解釋。 （四）激勵機制組織與實施工作人員職責 1.人力資源部設兼職人員負責激勵措施的具體組織與實施工作。其主要工作職責如下：（1）根據公司經營戰略發展的需要，確定有關激勵政策。（2）制定年度員工激勵制度。 （五）激勵機制實施日期本規定經總經理批準生效后，于 年 月 日起施行，本規定4、施行之日起，原有與本規定相抵觸的相關規定、條文同時廢止。三、激勵機制內容 （一）薪酬激勵 1.薪酬模式 （1）總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補助。 （2）實際收入=總收入扣除項目。 （3）績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。 （4）津貼補助：話費補助、差旅補助等。 2.扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區激勵部分及其他應扣款項等。 （二）薪酬模式說明 1.績效獎金：公司銷售業績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。 2.津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產生的費用給予一定的補助。 3.銷售獎金：根據區域銷售業績給予的一種激勵獎金。 4.渠5、道獎金：根據銷售區域內的渠道管理業績給予的一種激勵獎金 5.設置原則：獎金高于基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區域經理提高工作積極性，增加產品銷量，讓銷售業績突出者實現高獎金高收入。6.收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區域經理的收入比例為4：5：1，大區經理的收入比例為3：6：1，全國經理的收入比例2：7：1。（三）基本工資 1.基本工資公式 基本工資=基礎工資+崗位工資+工齡工資。 2.基本工資說明 （1）基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎的生活和工作保障。 （2）基礎工資：參照當6、地職工平均生活水平、最低生活標準、生活費用價格指數和國家有關法律法規確定，基礎工資在基本工資總額中占45左右。 （3）崗位工資：崗位工資是根據職務高低、崗位責任繁簡輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為 類 級的等級序列，崗位工資在基本工資總額中占50。（4）工齡工資：按員工為企業服務年限長短確定（區分社會工齡和公司工齡），鼓勵員工長期、穩定地為企業工作。 3.基本工資管理規定 （1）基本工資調整：根據公司經營效益，經董事會批準可以對基本工資進行調整。原則上是每年 月進行調整，基礎工資的調整幅度主要根據當地的生活水平和最低工資來調整，崗位工資和工齡工資則根據公司薪酬制度規定。（2）崗位工資管理7、：按照公司薪酬制度有關規定，員工根據聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經半年考核，再調整等級；對于崗位變動的，根據晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的后1個月起調整。 4.績效獎金（1）績效獎金公式 計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。（2）銷售獎金 計算公式：銷售獎金=基準獎金銷售達成率 基準獎金：公司規定的固定值（詳見后面的基準獎金部分）。 銷售達成率：（銷售達成率=實際銷售額/目標銷售額*100%），在一定周期內同一區域實際銷售額與目標銷售額的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區間為0200%，銷售達成率在區間內按實際值計算，當銷售達成8、率大于200%時按200%計算。目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調研及切實評估后經公司批準后確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規則的前提下制定的，不同的銷售區域其目標銷售額可能不一樣，就是同一銷售區域因不同階段其目標銷售額也可能不一樣。 （四）渠道獎金 1.計算公式： 渠道獎金（A模式）=基準獎金（終端增長率+平均銷售率）2 渠道獎金（B模式）=基準獎金（終端淘汰率+平均銷售率）2 2.A模式說明 （1）基準獎金：同上公式。 （2）終端增長率：（終端增長率=實際新增終端數量目標新增終端數量*%），指在同一時期、同一區域內實際新增終端數量與目標新增終端數量的百分比稱為終端增長率；終端9、增長率的區間為0200%，終端增長率在區間內按實際值計算，當終端增長率大于200%時按200%計算。 （3）實際新增終端數量：（新增終端數量=新建終端數量終端淘汰數量），終端數量應該是經過備案的終端。 （4）目標新增終端數量：由營銷中心批準執行的某一時間段各區域目標新增終端數量決定。 （5）平均銷售率：（平均銷售率=終端實際平均銷量終端目標平均銷量*%），指在同一時期、同一區域內終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區間為0200%，平均銷售率在區間內按實際值計算，當平均銷售率大于200%時按200%計算。 （6）終端實際平均銷量：終端實際平均銷量=（N個10、終端實際銷量）N，在這里的銷量僅僅是指由經過備案的終端銷售出去的量。 （7）終端目標平均銷量：由營銷中心批準執行的某一時間段各區域終端目標平均銷量來決定。 3.B模式說明 （1）基準獎金：同上公式。 （2）終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實際淘汰率終端目標淘汰率），指在同一時期、同一區域內終端實際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘汰率的區間為0200%，終端淘汰率在區間內按實際值計算，當終端淘汰率大于200%時按200%計算。 （3）終端實際淘汰率：終端實際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數量）*%終端目標淘汰率，終端數量應該是經過備案的終端。 （4）終端目標淘汰率：由營銷中心批準11、執行的某一時間段各區域終端目標淘汰率規定。 （5）平均銷售率：同A模式。 4.A、B模式適用對象及選擇 （1）A模式適用對象：主要適用于新產品在一個市場的導入、推廣期內，以及適用于區域市場的拓展期。 （2）B模式適用對象：主要適用于成熟的產品銷售，區域市場相對比較成熟。（3）A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時使用，須經營銷總監同意，并且需要乘一個系數。A模式：渠道獎=基準獎金（終端增長率+平均銷售率）2k/N；B模式：渠道獎=基準獎金（終端淘汰率+平均銷售率）2（N-k）/N；K指新產品數，N指產品總數。 4.基準獎金 （1）基準獎金12、說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時參照公司經營效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基數。與所在崗位擔當的責任緊密聯系，所在崗位責任大則基準獎金數額大，反之則小。 （2）基準獎金確定：基準獎金由人力資源部擬定，人力資源經理和營銷總監審核，總經理批準執行。 （3）調整周期：基準獎金在一定時期內具有一定的穩定性，其周期的調整經過相應程序審批后方可執行。 （五）績效考核 1.考核說明 （1）考核種類：績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。 （2）月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理。月度考核采取只罰不獎的原則，對連續3次不達標者實施13、辭退處理。 （3）年度考核：由 辦公室及 部按考核程序及標準，本著公正、公平的原則，依照會計年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎不罰原則，重獎優秀者，鼓勵上進者。 2.考核指標 （1）銷售指標銷售指標=（銷售額目標銷售額）100% （2）渠道指標渠道指標（A模式）=（實際新增終端數量目標新增終端數量）100%渠道指標（B模式）=（終端實際淘汰率終端目標淘汰率）100%渠道指標（綜合模式）=（實際新增終端數量目標新增終端數量+終端實際淘汰率終端目標淘汰率）2100% （3）管理指標由市場部擬定具體管理考核標準。 3.考核指標說明 （1）指標分值：指標總分值為14、100分，其中銷售指標占50%，渠道指標占40%，管理指標占10%。 （2）模式選擇：由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時使用，須經營銷總監同意。 （3）渠道指標說明：渠道指標A模式適用于新產品在市場導入推廣期間，或新開拓的銷售市場；渠道指標B模式適用于成熟產品銷售期間，而渠道綜合模式適用于銷售區域內同時有成熟和不成熟產品銷售期間。 4.考核成績的計算 （1）月度計算 當各考核指標均及格時，考核成績=（銷售指標完成率50%+渠道指標完成率40%+管理得分x10%）。 如有考核指標不及格的，考核成績不計算不及格的得分；如有兩項不及格的，所有成績為零。 考核指標及格線為60。15、 （2）年度計算年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核x40% 5.考核管理及規定 （1）特別說明：本考核方案不適用于銷售代表、渠道代表、促銷員，對促銷員的人事掌控權直接下放給區域經理，區域經理對下屬銷售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權，對其調崗具有決定權，經過連續三次調崗后仍不合格者直接淘汰。 （2）月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴重不達標者直接淘汰，考核排名連續三個月位于倒數三名者也將被淘汰。 （3）年度考核獎罰：年度考核采取重獎優秀者，鼓勵進步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優秀者，獎金的30%獎勵30%的進步者，其余的將沒有獎金。 （4）考核紀律：16、考核人員要本著公正、公平、公開的原則進行考核，不得存在做假、舞弊等現象。考核過程中如存在徇私舞弊現象，經查核屬實者收回所發獎金，并給予記過處分，情節嚴重者作開除處理。 （5）申述與反饋：如被考核者認為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責任對被反映的問題予以調查，并給反映者合理答 （六）費用與津貼 1.津貼補貼 （1）津貼補貼說明：包括有市內交通津貼、出差伙食津貼。 （2）津貼補貼規定：銷售人員出差時會給予一定補貼。 （七）薪酬計發 1.薪酬計發依據 （1）基本工資：主要以 薪酬制度和 銷售人員基本工資表的規定為依據，再根據 考勤制度來具體計算發放金額。 （2）績效獎金17、：主要以本機制相關規定作為依據，在以各區域實際銷售及渠道業績計算績效獎金。 （3）津貼補助：以營銷中心的差旅及相關費用管理規定為主要依據。 2.薪酬計發時間 （1）績效計算：依據考核程序，每月10日前將上月考核成績呈報給營銷中心辦公室，由營銷總監審批后再交財務部核算薪資。 （2）計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底，管理獎計算周期為1月1日到12月31日止。 （3）基本工資：按照 薪酬制度規定，每月15-16日發放上月工資。 （4）績效獎金：由公司財務部每月20-22日發放上月績效獎金。 （5）津貼補助：除報銷部分，由財務部每月20-22日發放上月津貼補助。 3.獎金發放18、標準 （1）月度發放標準：月度發放金額=（月度實際績效獎金-扣除違規處罰款項）x90%。 （2）發放標準說明：每月計提10%的績效獎金作為年終管理獎。 4.薪酬調整及異常 （1）新進人員：根據考勤制度規定，公式為“基本工資/26*出勤天數+績效獎金*90%”。 （2）離職員工：根據考勤制度規定，公式為“基本工資/26*出勤天數+績效獎金*90%-扣款”。 （3）試用轉正：根據員工的實際轉正日期經過相關程序審批核準后，享受轉正后薪酬標準。 （4）崗位異動：根據人力資源部公布的崗位變動日期，享受變動后薪酬標準。 （5）職位晉升：根據公司薪酬制度規定，在晉升后發完一次工資后，開始實行新的薪酬標準。 19、（6）其他情況：特殊情況，需個別調整基本工資的，經總經理書面批準后予以調整。 5.薪資計發規定： （1）金額尾數規定：工資計算時，如出現有未達到元以下尾數產生一律計算到元為單位。 （2）支薪異常說明：因不可抗拒原因而無法按期支付工資時，須提前7天通知，并公告變更后的支薪日期。 （3）薪金領取規定：由本人持有效的工作證到財務部領取薪金，如需要代領，必須由部門經理開證明后持代領人有效工作證和被代理人有效證明到財務部領取。四、激勵方式 （一）物資激勵 1.福利品 （1）適用范圍銷售部所有員工 （2）福利品項目 季度勞動保護用品，每季度最后一個月月末發放，價值 元/季度/人。端午節禮品，端午節前發放，20、禮品價值 元/人。防暑降溫，發放價值 元/人的防暑降溫禮品。秋季水果，發放價值 元/人的禮品。中秋節禮品，中秋節前發放價值 元/人的禮品。春節禮品，春節前發放價值 元/人的禮品。 （3）管理部門職責由人力資源部負責統計人數。由采購部負責購買。由行政部負責申購并發放。 （二）榮譽激勵 1.會議表彰發給榮譽證書、張貼光榮榜、對員工的行為和表現進行及時表揚，在公司的媒體上進行宣傳報導。會議表彰隨時可實施，前提需要管理人員重視對員工良好的工作行為的觀察，并及時做好激勵。 2.銷售部獎項的評選 （1）銷售冠軍獎銷售人員只要在當月度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲月度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并在21、當月直營信息平臺上通告表揚，獎金為 元。銷售人員只要在當季度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲季度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并在當季度直營信息平臺上通告表揚，獎金為 元。銷售人員只要在當年度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲年度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，并每年的年度大會上行進行表彰，獎金為 元。（2）服務明星獎銷售人員在工作期間能夠熱心真誠服務于顧客并得到顧客的認可，同時得到顧客來電、來函、來訪的表揚，即可獲得服務明星獎項。獎勵以工資形式發放，并在當月直營信息平臺上通告表揚，獎金為 元。3.各種形式的表揚表楊分口頭表揚與書面表揚兩種。（1）口頭表揚口頭表揚需要各級管理人員學會綜合運22、用贊美的藝術，用欣賞的眼光適時對員工進行口頭贊美，也可以在班前會及各級會議上進行口頭表揚。（2）書面表揚。書面表揚可依托內部OA平臺，各種宣傳版對員工的良好工作行為進行表揚。 4.培訓獎勵銷售部銷售副總監以上崗位員工，具備培訓公司新進員工的職責及資格，其工作職責包括：銷售部的日常培訓工作，和對新員工的培訓。在此期間培訓一名員工，并考核一次性通過后，給予培訓負責人每考核通過一人 元的培訓獎勵。培訓負責人所培訓人員2個月未通過考核，培訓負責人愛心捐贈 元/人。 5.獎勵旅游 1.適用范圍 連續兩個季度獲得季度銷售冠軍獎的員工，獎勵國內旅游一次。 （三）關心激勵 1.交通補助公司給予每位銷售人員 元23、/月- 元/月的交通補助。2.健康體檢適用范圍：全體銷售部員工3.結婚禮金適用范圍：領取結婚證后，10天內向公司提出申請的正式員工。員工持結婚證原件到人力資源部登記，復印件存檔，喜金 元。人力資源部負責審核員工的結婚資料是否符合公司規定的申報條件，負責申報資料的存檔。行政部負責費用申請，負責送達喜金。4.喪事慰問金適用范圍：公司正式員工的直系親屬死亡。慰問金 元。行政部負責費用申請，送達慰問金。5.住院慰問金適用范圍：公司正式員工。慰問金標準 元。行政部負責調查員工病情，是否符合發放住院慰問金的條件。并負責送達住院慰問金。6.員工生日適用范圍：全體員工。總經理簽發生日卡。7.邀請員工家屬參加公24、司慶典活動適用范圍：被評為優秀員工、先進個人或榮獲各種光榮稱號的公司標兵，可在公司有慶典活動時，邀請其一至二名員工家屬參加活動。8.總經理接待制度適用范圍：全體銷售部員工。總經理不定期與員工進行交流，了解員工對公司的要求與看法，利于公司的決策方向和管理的改進。 （四）參與激勵 1.員工合理化建議提案制度適用范圍：本制度所稱的合理化建議，是指公司所有員工提出的營銷方案、節約成本、改進工作流程或管理創新的化建議等諸方面的構想和方案。員工可隨時提出合理化建議，并提交合理化建議書面方案交人力資源部。人力資源部接受提案表后，即時進行登記，并對提案內容是否符合規定受理范圍提出初步資格審查意見。對正式受理的25、建議，人力資源部落實建議執行部門和主辦人，并根據建議執行部門和主辦人的反饋意見，及取得的預期經濟效益等情況，提出合理化建議的獎勵等級，報總經理辦公會（含擴大會）討論，報請總經理批準。獎金標準 元。 2.人才推薦獎勵為了拓展招聘渠道，廣泛地吸納精英人才加盟公司，公司鼓勵員工可隨時推薦優秀人才，對于推薦優秀人才的員工給予一定數額的獎勵。被推薦的人才、經面試合格錄用后，分兩次獎勵推薦人獎金，簽訂勞動合同入職即獎勵規定獎金數額50%；試用期合格轉正任命后再次獎勵推薦人規定獎金數額50%。所推薦的各類人才獎金數額 - 元。 （五）活動激勵 1.部門季度活動。以部門為單位自行組織。活動形式為會餐及組織相關娛樂活動。活動頻次：每季度一次。活動經費標準： 元/季度/人 2.部門一年一度的旅游。以部門為單位自行組織。依據公司相關規定，帶領本部門員工到周邊城市旅游。活動頻次：每年度一次，天數為2日。費用標準： 元/人。3.各種娛樂活動 公司年度大會、新年（春）聯歡會、“3.8”婦女節座談會等公司確定的活動。