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1、家具公司定制家居業務部工作流程及銷售管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 定 制 家 居 業 務 部 制 度一、目的：為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。二、制定原則：堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。四、實施時間：本制度自發布之日起實行。五、業務職責1. 對所區域進行市場調查摸底，根據任務2、目標及市場實際情況制定營銷計劃，并負責實施；2. 積極開拓區域內客戶群體；3. 幫助新員工開拓市場，鞏固壯大銷售隊伍；4. 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；5. 為客戶提供專業、高效的銷售服務；6. 建立客戶檔案，作好客戶的信息收集、整理、分析工作；7. 定期拜訪老客戶，收集產品使用及客戶市場信息； 8. 填寫每日工作日志，反饋匯總至業務部人事專員。六、 工作時間安排原則：1、 每日8:00準時參加公司集體早會；2、 每日8:058:30參加公司業務培訓課;、3、 按有效集客要求拜訪開拓新客戶，按要求完整填寫客戶登記表；4、 制定次日工作計劃，每項不達標則扣除1分：掃樓計劃：3、當日掃樓樓盤_新增掃樓客戶_人， 回訪意向客戶_人，當日邀約到店客戶_人, 當日安排量房_戶， 當日合同簽約_人， 當日施工現場走訪_戶，當日安裝驗收客戶_戶，當日催收款客戶_戶，每天平均拜訪新客戶 家或者老客戶 家， 及時總結拜訪效果，由業務部人事專員負責登記；5、 了解定制家居市場、終端現場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產品動向，業務員拜訪、調查應與相關人員攀談，以獲取可靠市場信息。6、 客戶歸屬認定標準，以下有一項缺失則扣除提成金額10%，累計5項不達標（或未完成）則不計算業務提成1、 邀約并和客戶一同到廠參觀講解，以客戶為中心全程陪同講解2、 與設計師一同到客戶家量房，并跟蹤出圖情況，4、第一時間通知客戶出圖事宜3、 與設計師一同到廠溝通方案，對客戶要求掌握于心4、 與設計師一同到廠簽訂合同，合同書必須業務員本人現場簽名。5、 現場施工第一天到安裝現場與客戶和安裝師溝通現場安裝事宜。6、 安裝中巡查安裝現場，及時了解并通知客戶安裝進度情況7、 安裝完畢后與安裝師一同和客戶經行現場驗收，并及時、如實反映驗收情況8、 驗收參照驗收單背面標準經行驗收。不合格的業務員必須親自參與直到符合驗收標準9、 催收貨款，本人業務由本人自己催收，財務人員只催業務員，不催客戶（特殊情況除外）10、 客戶驗收后必須每月有3次以上電話回訪。11、 驗收合格后7日內將尾款催收完畢。七、 業務部工作流程：15、 對意向客戶進行篩選，根據設計部量尺勾選表安排設計師預約客戶進行量房，并且和設計師提前做好有效溝通（客戶基本信息、設計要求、大致定制項目、費用預算等）2、 量房時業務員和設計師一同前往，根據客戶現場溝通情況做好登記工作（特殊要求、材質、顏色、特殊位置注意要點等）3、 設計師做好方案后，業務員需根據客戶需求預審設計稿，預審無誤后設計師做好方案預算，并將預算遞交一份至相應業務員，業務員即可預約客戶到廠查看設計方案，4、 設計師根據客戶需求修改確定方案后，準備好報價清單、項目圖紙（標注：材質、輔料、五金、移門、特殊要求等）、定制合同預約客戶簽約，簽約現場必須由三方同時在場、合同書必須有三方簽名（業6、務員、設計師、客戶），并將后續生產流程及時間明確告知客戶。5、 業務員及時跟蹤客戶裝修進度，及時督促設計師復尺，復尺當天啟動訂單跟蹤匯總表，并上墻。6、 圖紙定稿后，業務員必須時刻跟蹤自己客戶訂單生產進度，并積極主動的將生產進度反饋到客戶，避免客戶來電詢問生產進度，急客戶之所急。7、 生產完畢送貨當天必須到達安裝現場清點物品并告知客戶；安裝首日業務員必須到達安裝現場，與安裝師現場傳達客戶安裝需求及注意事項。8、 與安裝師對接，安裝完畢后首先自檢一遍現場，對安裝質量、現場衛生做好檢驗和收尾，確認無誤后邀客戶現場驗收9、 對比驗收標準確實不合格的部位，業務員必須一直跟蹤到問題處理為止，再約客戶復驗7、。10、 驗收單必須三方簽字確認（客戶、安裝師、業務員）11、 驗收合格后對有余款的客戶必須及時催繳尾款,7日內完成。12、 對于新增（或更換）項目、五金、配件需重新填寫報價單、圖紙、合同，按新簽訂合同流程執行。八、 業務提成計算標準：1、 業務員提成計算要求： 業務員只能在定價范圍內進行議價簽訂合同，業務員不得以任何形式申請放價，凡低于定價范圍的合同差價由業務員填補差價，填補差價后再按標準計算提成。 公司促銷、團購活動期間，公司促銷政策、返現、抽獎、贈品等優惠活動，所產生的成本、費用不計入業務員提成內抵扣，由公司承擔。 合同成交價格高于公司內部定價部分，在合同執行完畢且100%回款后，按實際8、高出金額返還業務員。 價格體系：寶源精木板公司報價1198元/實木貼皮精木板內部定價1080元/中纖面板精木板內部定價980元/ 實木多層板公司報價798元/ 實木多層板內部定價760元/ 實木顆粒板公司報價698元/ 實木顆粒板內部定價580元/ 木工板公司報價698元/ 木工板內部定價638元/造型門板、五金等輔料按公司價目表報價執行九、 銷售管理監督措施：1、 績效考核總分為100分，工資績效金額1500元，15元/分；2、 工作日志、客戶資料有虛假內容，每次扣除績效1分，累計執行；3、 銷售任務完成率：正式員工月保低任務5萬元/月，未完成任務每差500元扣除1分；4、 早會遲到或未參加9、（請假除外）每次扣1分，釘釘軟件位置打卡漏打卡每次扣1分；5、 微信朋友圈每天最少一條公司宣傳信息推送，未達成每次扣1分；十、 保密：1. 銷售人員所掌握的有關公司的信息、資料和客戶資源，應對上級領導全部公開，不得向其它公司或個人公開或透露。2. 銷售人員不得透露業務或職務上的機密，凡涉及公司的，不經上級領導容許，不得對外發表。3. 明確職責，對于非本人工作職權范圍內的機密，做到不打聽、不猜測，不參于消息的傳播。4. 非經發放部門允許，員工不得私自復印和拷貝有關文件。5. 樹立保密意識，涉及公司機密的書籍、資料、信息和成果，員工應妥善保管，若有遺失或失竊，應立即向上級主管匯報。6. 發現其他員工有泄密行為或非本公司人員有竊取機密行為和動機，應及時阻止并向上級領導匯報。九、客戶資料管理：1.客戶資料是公司對于往來、交易的資料整理，將客戶情況詳細記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業狀況與交易的態度，分析客戶對于我公司的重要度等等。2.利用客戶關系管理軟件，把獲得的客戶資料錄入電腦，通過電腦來分析和管理客戶關系。3.客戶資料按照公司授權原則，可分信息內容來讓相關人員獲取必要的資料。