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1、工業(yè)公司銷售部人員招聘及業(yè)務(wù)工作管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 第一章 銷售部人員結(jié)構(gòu)組成銷售主管銷售助理銷售員第二章 銷售部人員崗位責(zé)任制度一銷售主管崗位責(zé)任制：1. 接受公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)、參與公司管理及動作，接受公司管理層監(jiān)督；2. 根據(jù)公司發(fā)展的大方向及市場銷售策略，結(jié)合市場實際發(fā)展情況，制定公司年度銷售計劃，制定為完成年度銷售計劃的年度工作計劃及市場銷售策劃。為完成公司年度銷售計劃，進(jìn)行年度銷售費用的預(yù)算，提交公司管理層供管理決策；3. 實施經(jīng)公司管理層批準(zhǔn)的年度工作計劃及市場銷售策劃，及時向公司管理2、層匯報年度銷售計劃的完成；4. 進(jìn)行銷售部日常工作的管理；5. 進(jìn)行銷售部工作人員的招聘，制定及實施銷售部年度培訓(xùn)計劃；6. 控制銷售費用的開支；7. 參于并協(xié)助銷售人員大宗客戶的跟進(jìn)；8. 督促并協(xié)助銷售貨款的回收，保證公司的運轉(zhuǎn)及發(fā)展的計劃；9. 協(xié)調(diào)銷售部銷售工作與技術(shù)、生產(chǎn)、品質(zhì)、采購等部門的工作；10. 協(xié)助總經(jīng)理制定或修改銷售部長期或階段性管理制度；11. 進(jìn)行銷售部團(tuán)隊的建設(shè)，創(chuàng)建一支英勇善戰(zhàn)、能攻能守、忠誠敬業(yè)的銷售團(tuán)隊。二銷售助理崗位責(zé)任制：1. 匯總銷售人員工作日報表、周報表、月報表；2. 匯總每周銷售報表、貨款回收報表；3. 匯總每月銷售報表、貨款回收報表、欠款報表、應(yīng)收3、款報表；4. 匯總每筆訂單銷售費用（貨款全部回收后）、銷售部每月銷售費用。5. 匯總年銷售報表、貨款回收報表、欠款報表、應(yīng)收款報表；6. 匯總每個銷售人員年銷售費用，銷售部年銷售費用；7. 分產(chǎn)品、分區(qū)域、分銷售人員進(jìn)行年度銷售報表的匯總及分析；8. 協(xié)助銷售主管接待來方客戶；9. 銷售主管不在公司時，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)電話的處理；10. 負(fù)責(zé)銷售部文件的復(fù)印、發(fā)送及會議召開集和會議紀(jì)要整理；11. 協(xié)助銷售主管日常工作的開展；12. 嚴(yán)守銷售信息、客戶和秘密、制上銷售人員打控任何及此方面秘密的行為。三銷售人員崗位責(zé)任制：1. 接受公司培訓(xùn)、了解、熟悉公司產(chǎn)品及業(yè)務(wù)知識，不斷提高專業(yè)技術(shù)水平和業(yè)務(wù)技能、4、培養(yǎng)團(tuán)隊協(xié)作精神；2. 了解市場發(fā)展動態(tài)，了解同行業(yè)公司產(chǎn)品技術(shù)、價格及經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r；3. 全方位投入市場工作。廣泛聯(lián)系客戶，了解客戶的需求，捕捉有需求的“準(zhǔn)客戶”信息；4. 建立客戶檔案、掌握客戶需求進(jìn)程，制度“促成”策略，促成簽單；5. 勤奮工作、努力開拓進(jìn)取，積極完成公司分配的銷售指標(biāo)；6. 積極跟進(jìn)訂單，掌握產(chǎn)品制造交貨、安裝、調(diào)試、驗收情況，及時收回貨款；7. 周期性拜訪（或電話聯(lián)系）用戶，了解產(chǎn)品使用情況，搞好售后服務(wù)工作，力爭與用戶建立長期、穩(wěn)定、友好的合作關(guān)系；8. 捕捉市場看好產(chǎn)品新需求，為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場上的、技術(shù)上的信息；9. 填寫日報表、周報表、月報表，進(jìn)行工作總5、結(jié)，積極參加銷售工作會議；10. 遵守公司規(guī)章制度。第三章 銷售部人員管理制度一招聘管理制度： 1. 銷售部人員聘用條件 a銷售部主管聘用條件：- 大專以上文化程度，機(jī)械及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)；- 有三年以上市場工作經(jīng)驗，有較強的分析判斷能力，組織協(xié)調(diào)能力，市場開拓與業(yè)務(wù)管理能力；- 年齡25歲以上，30歲以下。 b. 銷售助理聘用條件：- 高中（中專）以上文化程度，市場營銷及其相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，女性；- 有較強的文字、數(shù)字處理能力，電腦操作熟練；- 工作細(xì)致入微，敬業(yè)精神強；- 有一定的表達(dá)能力，交際能力，接受能力強；- 五官端正、有氣質(zhì)，年齡25歲以下。 c. 銷售員聘用條件：- 高中（中專）以上文化6、程度，有機(jī)械方面知識；- 有相關(guān)行業(yè)一年以上市場工作經(jīng)驗，勤奮好學(xué)，接受能力強；- 有較強的敬業(yè)精神，吃苦耐勞精神，遇挫折不灰心的堅不拔的精神；- 有較強的表達(dá)能力，交際能力；- 年齡35歲以下。 2. 銷售部人員招聘途徑：- 人才市場；- 大專院校；- 自薦、朋友介紹；- 在報紙、人才網(wǎng)等媒體上發(fā)布招聘信息。 3銷售部人員招聘程序：- 人事部篩選符合聘用條件的人員檔案資料，或初步面試篩選；- 通知符合條件的人員到公司筆試；- 通知筆試合格者到公司由銷售主管經(jīng)總經(jīng)理面試方可；- 面試合格者由人事部通知其來公司辦理試用手續(xù)，擇日上班。4. 銷售人員試用規(guī)定；- 試用分兩階段。第一階段一個月：主要7、由銷售主管觀察受聘者工作是否勤快、踏實、適不適應(yīng)做業(yè)務(wù)。第二階段二個月：主要由總經(jīng)理考核其發(fā)展?jié)摿?、工作績效? 如有發(fā)展?jié)摿Γ齻€月又未出單者，將視具體情況延長1-2個月試用期，但延長的試用期取消生活補貼；- 試用期后由銷售主管出具體試用情況報表，通知人事部。決定試用人員是否轉(zhuǎn)正，是否繼續(xù)試用以及扣繼工資待遇等；- 對于三個月沒有出單的銷售員，工作又不積極努力，而且又沒有發(fā)展?jié)摿?，公司將勸其辭職或解除聘用關(guān)系； 在試用期間有下列情況之一的銷售員，公司將解除其聘用關(guān)系。- 不遵守公司規(guī)章制度；- 不認(rèn)真、不真實填寫工作日報表、周報表、月報表；- 不積極主動向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報工作；- 不真實報銷8、路費、業(yè)務(wù)應(yīng)酬等費用；- 出賣公司業(yè)務(wù)信息、泄露公司技術(shù)、商務(wù)、經(jīng)營機(jī)密。 5. 銷售助理試用規(guī)定：- 試用期分兩階段進(jìn)行。第一階段一個月：主分由銷售主管考核其文字、數(shù)字功底及工作態(tài)度；第二階段分二個月：主要由總經(jīng)理考核其接受能力、發(fā)展?jié)摿胺治觥⑴袛嗄芰Γ? 銷售主管將試用其情況分別在試用期后的一個月后，三個月內(nèi)后決定其留否情況，并對其是否加薪做出決定。 二培訓(xùn)、考核管理制度1. 培訓(xùn)、考核主要針對銷售員、銷售主管的培訓(xùn)和考核。2. 培訓(xùn)、考核的種類。- 崗前公司規(guī)章制度、銷售業(yè)務(wù)管理制度的培訓(xùn)及考核，公司概況的介紹，公司產(chǎn)品基本知識的培訓(xùn)及考核工業(yè)，基本業(yè)務(wù)員知識及培訓(xùn)及考核；- 上崗后定9、期產(chǎn)品技術(shù)的培訓(xùn)與考核、新產(chǎn)品知識及業(yè)務(wù)方法培訓(xùn)及考核、提高業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)及考核、培養(yǎng)綜合素質(zhì)培訓(xùn)及考核、培養(yǎng)團(tuán)隊精神的培訓(xùn)及考核；- 培訓(xùn)、考核有年度計劃，也有臨時增加計劃。3. 培訓(xùn)及考核是提高業(yè)務(wù)水平，增強為業(yè)務(wù)能力非常重要的方法和途徑，受培訓(xùn)人不得無故缺席。- 受培訓(xùn)人無故不參加培訓(xùn)者，第一次警告，并罰款50元人民幣；第二次無故未參加者，記過并通報批評，罰款100元人民幣；第三次無故未參加者，試用期人員將解除其聘用關(guān)系，試用期過后的人員每無故不參加培訓(xùn)一次，將從其業(yè)務(wù)提成中扣除300元人民幣；- 經(jīng)培訓(xùn)考核不過關(guān)者，并且補考不過關(guān)者，公司將減少甚至終止對其信息發(fā)放。三次培訓(xùn)考核不過關(guān)者10、，試用期人員公司將解除其聘用關(guān)系；- 半年內(nèi)的培訓(xùn)（至少五次）都達(dá)標(biāo)者，公司將其年度加薪100元以未獎勵。4. 培訓(xùn)考核工作由銷售部組織。聘用技術(shù)部、銷售部、生產(chǎn)部的有關(guān)技術(shù)、生產(chǎn)、管理、銷售方面有豐富經(jīng)驗和較深理論的人士為培訓(xùn)教師，或外請專家來培訓(xùn)。5. 培訓(xùn)費列入在年度銷售費用中。6. 銷售部將針對具體的培訓(xùn)工作制定具體的管理細(xì)則。三解聘與辭職管理制度 解聘管理制度1. 有下列行為之一的銷售人員、公司將解除其聘用關(guān)系。- 做與公司無關(guān)的業(yè)務(wù)，將客戶信息提供給競爭對手，或?qū)I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)賣給其他公司，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將解除其聘用關(guān)系和所有提成，作無薪解故、取消所有提成；- 不將所收回貨款上交公司或打入11、公司提定帳號、中途截留、轉(zhuǎn)移貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將解除其聘用關(guān)系，并視其為貪污行為而追究其法律責(zé)任；- 對客戶、競爭同行泄露公司經(jīng)營狀況、商務(wù)秘密（如定價、業(yè)務(wù)信息等），給公司經(jīng)營銷售帶來重大損失，公司將解除其聘用關(guān)系，并從其業(yè)務(wù)提成中扣除1-2萬元以示懲罰，作無薪解故、取消所有提成；- 試用不合格或老銷售員連續(xù)三個月沒有訂單，經(jīng)公司考核其又不適應(yīng)其他工作者，公司將解除其聘用關(guān)系；- 銷售業(yè)績不突出，不服從公司管理，不服從銷售部主管，多次違反規(guī)章制度，違反公司銷售業(yè)務(wù)管理制度，經(jīng)教育不改正者，公司將解除其聘用關(guān)系；- 違反國家有關(guān)法律、法規(guī)、受到刑事處罰，給公司形象及信譽帶來損害的，公司將解除12、其聘用關(guān)系。2. 受公司解聘的銷售人員，公司原則上清算工資及業(yè)務(wù)提成，有懲罰及追究其責(zé)任的，也應(yīng)該執(zhí)行。3. 由于銷售人員的特殊身份，受解聘的銷售人員，公司將提前三天通知受聘人，三天后受聘人在公司保安的檢查監(jiān)督下離開公司。特殊情況，公司有權(quán)當(dāng)天通知受解聘人，限期當(dāng)天離開公司。辭職管理規(guī)定1. 受聘人發(fā)現(xiàn)其不適合其受聘崗位，或因其他特殊原因（如家庭等）無法繼續(xù)其受聘崗位工作，經(jīng)銷售部主管批準(zhǔn)，接受其辭職；2. 辭職人必須提前一個月向公司銷售主管提辭呈，特殊情況可縮短時間；3. 接受銷售主管批準(zhǔn)的辭職人須在隨后的一個月內(nèi)，做好售后工作，回收貨款或與交接人進(jìn)行所跟蹤客戶的交接，進(jìn)行其他工作的交接；413、. 辭職人員工作交接清楚后可到財務(wù)結(jié)算其工資及提成（提成具體情況另行通知），如期離開公司。對于工作未交接清楚的辭職人，公司暫不向其結(jié)算工資及提成，或按有關(guān)規(guī)定降低工資及提成進(jìn)行結(jié)算；5. 辭職人不得將公司資料、客戶信息帶走，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將按國家有關(guān)法律規(guī)定追究其刑事責(zé)任。第四章 銷售業(yè)務(wù)工作管理制度銷售業(yè)務(wù)工作是在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)規(guī)劃下，統(tǒng)一在銷售主管的組織下開展業(yè)務(wù)工作。日常工作管理規(guī)定：1. 銷售人員每天上午8:00前到公司打卡一次為上班卡，不能在8:00前到公司打卡的，要電話向銷售主管說明情況，并于當(dāng)天或隔天向總經(jīng)理匯報，由總經(jīng)理簽卡。否則，沒有打卡者，視為曠工，按曠工處理，每月曠工達(dá)三天14、者，按自動離職處理。晚上20:00以前必須打卡一次，為下班卡；2. 銷售人員每天外出前要將所去的大致方向書面向銷售助理申報，由銷售助理做好登記。銷售人員每天須填寫銷售人員工作日報表向銷售部匯報工作，銷售助理核準(zhǔn)確性其每天書面申報的大至方向與銷售人員工作日報表，做好每日費用報銷的登記與統(tǒng)計；3. 銷售人員每周要填寫本周重點工作小結(jié)，重點工作小結(jié)包括本周重點跟蹤客戶及工作進(jìn)展，本周簽訂的訂單情況、本周收款情況、本周售后服務(wù)情況、本書刊號信息捕捉等情況，每周六上午12:00以前上交銷售部，作為周一早上周會的參考資料；4. 建立周會制度。（適時邀請公司領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)、生產(chǎn)部等有關(guān)人士參加）- 本周銷售業(yè)務(wù)15、跟單總結(jié)；本周回款情況總結(jié)；- 制定下周銷售業(yè)務(wù)跟單計劃，制定下周回收款計劃；- 分析大宗、典型業(yè)務(wù)跟單情況，研究對策、統(tǒng)一策劃銷售戰(zhàn)略；- 協(xié)調(diào)與技術(shù)、生產(chǎn)、服務(wù)、財務(wù)等部門的工作，統(tǒng)一思想、解決矛盾；- 傳達(dá)公司本周經(jīng)營情況及有關(guān)政策；- 及時解決部內(nèi)的工作、生活、協(xié)調(diào)工作；- 適時組織業(yè)務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)；- 因這工作時間安排，周會可以改天，改時進(jìn)行，由銷售助理及時通知銷售人員。5建立方案、報價、合同審核制度。- 方案、報價單、合同書按公司統(tǒng)一格式執(zhí)行，方案由公司專業(yè)人員制定審核、報價之前，銷售人員須將方案、報價單送交給總經(jīng)理審核，否則以無效果訂單處理，并追究責(zé)任；- 每筆合同簽約之前合同條款16、特別是合同價格、付款條件、交貨周期、違約責(zé)任等，須報總經(jīng)理審核（大宗合同），到總經(jīng)理辦公室加蓋合同章后方可簽約；6. 銷售人員名片印刷程序為：銷售員填寫名片印刷申請單，經(jīng)總經(jīng)理簽字，由行政部負(fù)責(zé)處理。7. 借款管理制度。- 銷售人員因銷售工作需要，或其生活及家庭情況特殊需要，允許其向公司借款；- 銷售人員在公司帳上有錢（如工資、業(yè)務(wù)提成等費用的情況下允許借錢，并且所借金額不得超過其公司帳上金額）：- 銷售人員催回貨款后，將如實送達(dá)財務(wù)入帳，收款有現(xiàn)金支付需財務(wù)陪同。 第五章 薪資、提成、激勵制度試用期間：底薪1500元/月，滿三個月被公司留用者，享受公司銷售人員薪資、提成及福利待遇。一薪資。底17、薪2000元/月，每人完成基本任務(wù)60萬/年，不足60萬不計提成，年終結(jié)算完成任務(wù)。二提成。提成=（銷售額-馬達(dá)本金-稅金-傭金）提成額度1. 信息來源業(yè)務(wù)員本人，并獨立簽定訂單，攻克客戶，提成額度按3%提取；2. 信息來源于公司，由銷售員獨立簽定訂單，攻克客戶，提成按2%提取；所有客戶合作已滿一年者，提成額度降為2%、滿3年者提成額度降為1%；3. 信息來源于公司，公司且與客戶已成交過生意，讓銷售員跟進(jìn)客戶，提成額為1%，合作滿一年者，提成額度降為0.5%；4. 信息來源于公司，公司且與客戶已長期合作，讓銷售員跟進(jìn)客戶，提成額度為0.5%；5. 所有客戶提成點數(shù)在第一單時就確定，并上交財務(wù)，18、財務(wù)照此核算。三電話號碼公司提供，業(yè)務(wù)電話實報實銷，不準(zhǔn)用業(yè)務(wù)號碼打私人電話。離職時將號碼退還公司。四差旅費：按規(guī)定報銷。五收款。1. 貨款回收率；2. 壞帳，業(yè)務(wù)員承擔(dān)20%未回收貨款。如客戶到期沒付款，可上報公司經(jīng)同意在適當(dāng)緩一個月，如一個月還沒收回，相關(guān)業(yè)務(wù)按0.5% 的月息從業(yè)務(wù)提成中扣除。 六激勵制度。為了調(diào)動銷售人員工作的積極主動性、競爭上進(jìn)心、保證公司年度銷售任務(wù) 的完成，為公司的可持續(xù)發(fā)展培養(yǎng)、鍛煉一批能攻能守、英勇善戰(zhàn)，與公司共榮辱共存的銷售干將，鑄就誠特色的銷售團(tuán)隊精神。- 銷售人員在完成銷售額60萬，按規(guī)定點數(shù)全額提成。- 銷售人員在完成銷售額100萬，除按規(guī)定點數(shù)全額提19、成外，公司視情況在給一定的獎勵。- 第六章 銷售費用管理制度銷售費用是產(chǎn)品在銷售活動過程中所發(fā)生的費用，包括銷售人員費用、業(yè)務(wù)提成費用、業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用、促銷廣告費用、銷售管理費用。 一銷售人員費用管理制度。1. 銷售人員出差路費報銷以業(yè)務(wù)工作日報表為依據(jù)，報銷單詳細(xì)寫明報銷項目、出差行走路線、路線金額，車費必須與行車路線相符，不得含糊，否則財務(wù)有權(quán)不予報銷。銷售人員原則上不允許有的士費用，特殊情況報銷需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)；2. 銷售人員出遠(yuǎn)差不回公司，經(jīng)請示銷售主管、總經(jīng)理，方可在外住宿，住宿標(biāo)準(zhǔn)為80元/晚。特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)；3. 銷售人員差旅費報銷程序為：銷售人員按要求填寫費用報銷單，粘貼有效20、票據(jù)，當(dāng)天發(fā)生的費用需當(dāng)天交財務(wù)處審核入帳，特殊情況未按時交到，需總經(jīng)理簽字方可。二業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用管理制度。1. 業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用是業(yè)務(wù)活動中所發(fā)生的就餐、娛樂、體閑、旅游住宿等費用。2. 業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用一般是由公司總經(jīng)理出面開展業(yè)務(wù)活動開支的費用，普通銷售人員未經(jīng)批準(zhǔn)，沒有業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用開支權(quán)；3. 每次業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用回公司報銷時，要詳細(xì)注明所應(yīng)酬的客戶資料；4. 業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用要計入訂單銷售費用中，作為年終評判效益明星的依據(jù)之一。第七章 客戶信息管理制度一信息管理制度。1. 信息是訂單的源泉和前提，銷售人員要視市場如“戰(zhàn)場”千方百計運用各種方式，各種渠道、各種關(guān)系開展業(yè)務(wù)捕捉信息?！皹I(yè)務(wù)是跑出來的，市場21、是打（開拓）出來的”銷售員要多走出公司、走向市場、面對客戶、接觸客戶。公司不提倡有“坐班”的銷售員；2. 銷售員每天出去開展業(yè)務(wù)工作后，要填寫業(yè)務(wù)工作日報表作為報銷的依據(jù)和外出工作的匯報，銷售助理要將銷售員的業(yè)務(wù)工作日報表及時錄入電腦中存檔，作為以后查找的依據(jù)；3. 銷售員的報價須總經(jīng)理審核并加蓋業(yè)務(wù)專用章，在銷售助理處如登記后方可報出，否則視為無效報價，簽定的訂單視為無效訂單，并追究其責(zé)任；4. 如果幾個銷售員同時跟蹤同一客戶的同一需求信息，公司提倡銷售員間協(xié)同作戰(zhàn)，共同攻下這一項目并私下協(xié)調(diào)提成及業(yè)績情況。如果銷售員間就同一 需求信息未能達(dá)成共識而發(fā)生的分岐，由總經(jīng)理根據(jù)他們的業(yè)務(wù)工作日報22、表及報價登記表作出評判，誰先跟蹤、誰先報價、則此信息屬于誰；5. 銷售人員每周重點工作小結(jié)及每月工作小結(jié)要如實填寫。這是公司掌握市場動態(tài)、預(yù)測下一月份的銷售產(chǎn)值的依據(jù)之一，同時評判住處沖突的依據(jù)之一；6. 建立信息保密制度。- 銷售員要注意保護(hù)其跟蹤的信息，以免泄露，造成業(yè)務(wù)跟單的難度；- 銷售助理要嚴(yán)守銷售秘密，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有從銷售助理處走露的秘密，立刻解除聘用關(guān)系，并不結(jié)算工資；- 技術(shù)工程師、方案工程師在出方案圖紙、方案文本時一律使用漢語拼音縮寫代替客戶公司全名，技術(shù)工程師、方案工程師不得打探所出方案的客戶公司全名。技術(shù)工程師協(xié)同銷售人員與客戶進(jìn)行技術(shù)交流后，不得泄露客戶資料，否則一經(jīng)發(fā)23、現(xiàn)，罰款500元，并通報批評；- 銷售員間要團(tuán)結(jié)友愛，互相協(xié)助，不打聽、不傳播、不泄露他人信息，否則按銷售業(yè)務(wù)管理制度有關(guān)條款處罰二客戶管理制度。1. 有長期購買力的大客戶是公司立足的根本，與大公司、集團(tuán)公司建立長期的、穩(wěn)定的、友好的合作，有利于公司其他業(yè)務(wù)的發(fā)展，有利于公司品牌的創(chuàng)立；2. 對于需求大的公司，銷售部將集中優(yōu)勢兵力，優(yōu)先考慮業(yè)務(wù)應(yīng)酬費用，協(xié)助銷售人員將公司產(chǎn)品打入進(jìn)去，并扎下根；3. 對有合作關(guān)系的大客戶，公司要派高層領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助銷售人員長期跟蹤，并進(jìn)行周期性拜訪，做好服務(wù)工作，做好公關(guān)工作，銷售人員要倍感責(zé)任重大、盡職盡責(zé)，密切注視所跟之客戶的發(fā)展，及時分析預(yù)測其需求情況，及時通24、知公司高層次領(lǐng)導(dǎo)開展工作；4. 建立有長期合作關(guān)系的大客戶檔案，包括高層及主管公司業(yè)務(wù)人員檔案，客戶產(chǎn)品檔案，以便公司逢年過節(jié)開展公關(guān)活動，以便及時跟蹤客戶要求。三每季度、每年度對已有合作關(guān)系的客戶進(jìn)行分類統(tǒng)計，為市場策劃提供依據(jù)。1. 分所用公司產(chǎn)品種類統(tǒng)計；2. 分客戶企業(yè)發(fā)生統(tǒng)計；3. 分客戶所在行業(yè)統(tǒng)計；4. 分客戶所在區(qū)域統(tǒng)計。第八章 工作總結(jié)報告一召開月終工作總結(jié)會議。1. 總結(jié)大會時間安排在本月底下月初進(jìn)行，具體時間另行通知；2. 總結(jié)會議由銷售助理召集、銷售主管主持、銷售部全體、總經(jīng)理及公司有關(guān)人士參加；3. 月終總結(jié)會議的主要內(nèi)容；-總結(jié)本月銷售產(chǎn)值、個人銷售情況、貨款回收情25、況、訂單執(zhí)行情況、信息捕捉情況、信息跟蹤情況；- 總結(jié)本月日常工作情況、就日常工作中出現(xiàn)的問題分析原因，商討解決的方法；- 總結(jié)本月人員培訓(xùn)、成長情況；- 總結(jié)本月銷售費用支出情況，指出費用支出中存在的問題及解決的方法；- 布置下月工作指標(biāo)及實施方案；- 傳達(dá)公司本月紅營情況，傳達(dá)公司下月工作計劃；- 總結(jié)本月銷售與技術(shù)、生產(chǎn)等部門的配合情況。分析存在的問題，商討解決的辦法；- 聽取銷售人員對公司工作、生活等方面安排情況的要求，聽取銷售人員對銷售業(yè)務(wù)管理、產(chǎn)品開發(fā)、公司運作及發(fā)展等方面的意見和建議。二年終工作總結(jié)管理制度。1.銷售全體人員每到年終要對本年度工作進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)。在工作進(jìn)展方面、工作26、成效方面、個人專業(yè)知識、業(yè)務(wù)技能成長方面、優(yōu)勢與缺憾方面進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)，分析得與失的原因，為新年工作做出計劃。做到即總結(jié)經(jīng)驗，又吸收教訓(xùn)，即總結(jié)過去、又展望未來。- 銷售人員年終要總結(jié)本年度信息捕捉、信息踴躍情況、業(yè)務(wù)知識與技藝、專業(yè)技術(shù)知識學(xué)習(xí)成長情況、訂單跟進(jìn)情況、貨款回收情況、服務(wù)跟蹤情況，并進(jìn)行下一年度個人銷售產(chǎn)值預(yù)測，制定下一年度個人工作與發(fā)展計劃，制定為保證個人工作與發(fā)展計劃的實施的方針，并站在本人立場上進(jìn)行新一年市場情況、市場動態(tài)的預(yù)測與分析；- 銷售助理年終要向銷售部及總經(jīng)理提交銷售產(chǎn)值報表、銷售產(chǎn)品分布年報表、銷售月產(chǎn)值分布年報表、銷售人員年銷售報表、貨款回收年報表，貨款回收月27、分布年報表、欠款年報表、銷售費用年報表、銷售費用分項報表、銷售人員銷售費用年報表；- 銷售主管年終要詳細(xì)工作總結(jié)，向總經(jīng)理匯報本年銷售部動作情況、銷售計劃完成情況、銷售部人員培訓(xùn)情況、銷售部內(nèi)部建設(shè)情況，分析年度計劃與年度實際產(chǎn)出產(chǎn)生差距的原因。三召開年度工作總結(jié)大會。1. 總結(jié)大會由總經(jīng)理、銷售主管及銷售員及公司有關(guān)人士參加；2. 年度工作總結(jié)大會的主要內(nèi)容；3. 總結(jié)本年度銷售部動作情況，銷售部內(nèi)部建設(shè)情況，銷售部人員成長、發(fā)展情況、總結(jié)本年度銷售信息捕捉情況，訂單招待情況，貨款回收情況，銷售費用支出情況；4. 總結(jié)本年度銷售部與其它部門協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)情況；5. 傳達(dá)公司下年度民展方向、經(jīng)營方針；6. 傳達(dá)銷售部下年度的工作計劃。以上文件我已全部詳讀，我在公司的一切行為以此為準(zhǔn)。