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1、機(jī)械公司外貿(mào)業(yè)務(wù)部銷售人員獎懲規(guī)章制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 關(guān)于廣州xx機(jī)械外貿(mào)業(yè)務(wù)部規(guī)章制度工作內(nèi)容和獎懲制度方案管理制度為了更好的發(fā)展公司外貿(mào)業(yè)務(wù)，提升外貿(mào)業(yè)績，同時幫助外貿(mào)人員更好的成長，特制 定如下條例：所有的業(yè)務(wù)員必須嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，不能以任何的借11和理由把個人的行為凌駕于公司規(guī)章制 度之上。1. 本規(guī)章制度是付屬于公司規(guī)章制度的一部份，是對公司規(guī)章制度的補(bǔ)充說明2. 銷售人員必須熟練掌握公司產(chǎn)品的類型，功能，特點(diǎn)以及-般的操作和安裝過程的知識.3. 除了客戶以外，銷售人員不能隨便將公司產(chǎn)品的價格透露給其他任何無關(guān)的人員 （情節(jié)嚴(yán)重的扣除一個月工資）42、. 所有客戶的貨款必須轉(zhuǎn)入公司指定的銀行帳號沒有公司允許不的擅自使用其他私人 帳號，以現(xiàn)金交易的，貨款必須當(dāng)天交給公司的財務(wù)。5. 嚴(yán)禁將本公司的客戶資料向任何其他第3方透露，嚴(yán)禁在本公司抄單嚴(yán)禁將本公司的客戶定單向任何其他同行公司轉(zhuǎn)讓（情節(jié)嚴(yán)重扣除本月工資甚至開除）6. 嚴(yán)禁木公司的員工為了爭取成交，向同一客戶竟相壓低報價，損害公司利益！首接責(zé)任 制（客戶先找到哪個業(yè)務(wù)員這個單就屬于哪個業(yè)務(wù)員除非業(yè)務(wù)員互相商量好愿意轉(zhuǎn)讓 客戶或是提出愿意分提成的除外）7. 國內(nèi)業(yè)務(wù)員協(xié)助我們完成了訂單，適量分提成，（12點(diǎn)私自商量）我們協(xié)助內(nèi)貿(mào)部完 成訂單協(xié)助時間超過三個小時以上，可以商量分享提成（12個點(diǎn)3、）嚴(yán)禁出現(xiàn)搶單吵架 等現(xiàn)象8. 銷售人員在任何時候都要維護(hù)公司的聲譽(yù)和信譽(yù)，盡自己最大的努力解決與客戶之間 的矛盾和爭端.9. 業(yè)務(wù)員與客戶的郵件網(wǎng)絡(luò)溝通必須用公司提供的企業(yè)郵箱、阿里巴巴帳號、手機(jī)號碼 等10. 確保收到貨款后才通知倉庫打包發(fā)貨。操作流程：做PI給客戶收到客戶付款通知后 （最好有付款憑證，方便查詢）-將PI發(fā)給主管查詢貨款通知收到貨款后下單倉庫發(fā)貨.如業(yè)務(wù)員沒有嚴(yán)格按照該程序操作造成公司損失的，業(yè)務(wù)員應(yīng)承擔(dān)30%的損失責(zé)任對于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的業(yè)績考核，除了銷售業(yè)績之外還包括基礎(chǔ)工作（記錄日常考核）:1）為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到互助捉高的效果，公司鼓 勵交流，學(xué)習(xí)4、和互相幫助，比如：外貿(mào)主管邀請的阿里巴巴培訓(xùn)和找客戶軟 件的培訓(xùn)每個外貿(mào)人員必須到場，而且做好學(xué)習(xí)筆記，阿里巴巴后臺外貿(mào)學(xué) 習(xí)平臺要充分利用，加強(qiáng)和阿里巴巴外貿(mào)服務(wù)人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見 要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績；老業(yè)務(wù)員有負(fù)責(zé)對新業(yè)務(wù)員的 培訓(xùn)和引導(dǎo)的職責(zé)。2）熟悉產(chǎn)品和公司給予的找客戶軟件一-了解貴公司的產(chǎn)品知識，相關(guān)術(shù)語,建立一份所有產(chǎn)品目錄表，產(chǎn)晶的價格表，并經(jīng)常更新；熟練并會使用公司 給予的客戶開發(fā)軟件3）定期上傳和更新ALIBABA的網(wǎng)站：同一產(chǎn)品可用以不同的產(chǎn)品名稱、關(guān) 鍵詞等出現(xiàn)，以獲取史多的曝光率上傳完產(chǎn)品后，以不同的關(guān)鍵詞在網(wǎng)站上 搜索相關(guān)的產(chǎn)品，以獲取自5、己產(chǎn)品的相關(guān)排名次序。如果有其他公司的產(chǎn)品 排名在我們前面的就要研究該公司同類產(chǎn)品的關(guān)鍵詞設(shè)置和說明，然后修改自己的設(shè)置，直到自己的產(chǎn)品排名在他的前面為止 4）準(zhǔn)確把握客戶:1接到客戶的詢盤后，先分析客戶的背景資料，是個人，中間商，代理商， 一般轉(zhuǎn)口貿(mào)易，小批發(fā)商，還是大的貿(mào)易公司（通過網(wǎng)站查詢），然后根據(jù) 自己獲得的信息給客戶分類。做最恰當(dāng)?shù)膬諒?fù)和跟蹤。2對客戶分類：所有詢盤按ABCD、級進(jìn)行保存，進(jìn)行EXCEL表管理A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。B級：有意向，但有些猶豫，需耍通過努力才能爭取的客戶。C級：有意向，但屬于長線采購，周期較長，不確定因素較多。D級：意向不明確，但也有可6、能成交。5）定時對客戶跟進(jìn)管理：要求每個業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系屮的客戶進(jìn)行表格管理，把每個客戶每次跟 進(jìn)的情況，定時對客戶資料進(jìn)行歸檔整理，外貿(mào)主管會定期查看；也方便自 己有效管理客戶。一周內(nèi)的新客戶必須在當(dāng)周至少聯(lián)系一次，對于客戶必須 進(jìn)行等級管理，較高級別以上的客戶每月至少聯(lián)系5次（任何形式）。6）準(zhǔn)時提交工作報告要求外貿(mào)部人員，每周寫一次工作報告，用word打印出來提交給外貿(mào)主管，由主管提交給總經(jīng)理，工作報告要求如下：1.本周工作回顧：記錄您木周完成的工作冃標(biāo)2本周重點(diǎn)開發(fā)的客戶以及重點(diǎn)跟進(jìn)客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址,主要聯(lián)系人，電話，E-mail,客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）3.工作總7、結(jié)：本周工作屮發(fā)現(xiàn)的問題，包括公司內(nèi)部的問題，自身存在的問 題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；自己業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化及感受（日?？己耍┟刻烀總€人都是10分，自己考核3分上司考核7分 其中沒有表揚(yáng)不可以打滿分100%的分?jǐn)?shù)，沒有批評不可以打10%的分?jǐn)?shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員考核（70%的分?jǐn)?shù)是外貿(mào)主管考核+30%的分?jǐn)?shù)自己考核）外貿(mào)主管考核：（70%的分?jǐn)?shù)是總經(jīng)理考核+30%的分?jǐn)?shù)自己考核）是否完成主管安排的任務(wù)+產(chǎn)品曝光+較高的排名+點(diǎn)擊率+訪客量+詢盤+客戶開發(fā)量+團(tuán)隊合作精神等 每日必須完成的工作任務(wù)A. 每天建立一個產(chǎn)品關(guān)鍵詞列表，我們公司可以歸類為21個產(chǎn)品，具體任務(wù)聽從外貿(mào)主管的安排（具體怎么找關(guān)鍵8、詞請參考外貿(mào)主管那天群發(fā)在群里的文章）B. 阿里巴巴每天發(fā)布新產(chǎn)品最少10個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（產(chǎn)品曝光+較高的排名+點(diǎn)擊率+訪客量+詢盤考核）C. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天上交一個A類客戶給外貿(mào)主管，外貿(mào)主管一個星期上交一次給總經(jīng)理D. 每天用找客戶軟件最少發(fā)1000封郵件.（這個怎么發(fā)郵件已經(jīng)有專業(yè)人員培訓(xùn)過了）E. 業(yè)務(wù)員平均每天最少一個詢盤F. 每天更新最少50個以前發(fā)的產(chǎn)品G. 業(yè)務(wù)員三天最少上交一個優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品源給外貿(mào)主管（任務(wù)由外貿(mào)主管分配）會考核這個產(chǎn)品源的：（產(chǎn)品曝光+較高的排名+點(diǎn)擊率+訪客量+詢盤等考核方式）H. 一個星期用work的形式整理出一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)任務(wù)由外貿(mào)主管分配（我們產(chǎn)品和同行產(chǎn)品9、的優(yōu)勢和賣點(diǎn)用圖片和文字的形式表示出來這個可以互相討論得出結(jié)果）（這些文字和圖片可以用來發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)RFQ和郵件和客戶來驗機(jī)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢時候可以用的上）外貿(mào)部銷售人員獎懲方案1. 三個月試用期過后的業(yè)務(wù)員一個月沒有完成最低業(yè)績2萬工資減200元2. 外貿(mào)主管一個月沒有完成每個業(yè)務(wù)員完成的總體業(yè)績工資減兩百3. 一個業(yè)務(wù)員連續(xù)三個月總業(yè)績沒有完成最低業(yè)績六萬，第三個月工資扣除六百4. 外貿(mào)主管連續(xù)三個月總業(yè)績沒有完成最低業(yè)績總額，第三個月工資扣除六百5. 直到哪個月平均完成了每個月的最低業(yè)績就可以申請把之前扣除的工資拿回來 （沒有申請拿回扣除的業(yè)務(wù)員的工資作為團(tuán)隊部門經(jīng)費(fèi)）6如果業(yè)務(wù)員一個月日常10、考核低于總分的60%則扣除當(dāng)月工資10%直到哪個月分?jǐn)?shù)高于總 分?jǐn)?shù)的90%可以把扣除的工資申請回來（一個月只能申請拿回一個月扣除的工資）（沒有申請拿回扣除的業(yè)務(wù)員的工資作為團(tuán)隊部門經(jīng)費(fèi)）7業(yè)務(wù)員完成了出廠價為底價的最低業(yè)績的六倍（12萬）額外獎勵200元，10倍（20萬） 額外獎勵500元，15倍（30萬）額外獎勵800元，30倍（60萬）額外獎勵2000元，50 倍（100萬）額外獎勵10000元8. 外貿(mào)團(tuán)隊一個月總業(yè)績超過了出廠價為底價的最低業(yè)績總額的三倍額外獎勵200元.5 倍額外獎勵1000元，超過10倍萬獎勵2000元 超過20倍萬獎勵3000元30倍獎勵4000 元，40倍獎勵511、000元，50倍獎勵10000元（這些是團(tuán)隊的獎勵費(fèi)用由外貿(mào)主管申請保管 可以由團(tuán)隊自由花費(fèi)）8. 試用期過后的業(yè)務(wù)員如果連續(xù)2個月沒有單,或連續(xù)3個月的銷售額都排在倒數(shù)第一的, 連續(xù)三個月的日常考核總分?jǐn)?shù)低于60分要從該位業(yè)務(wù)員的工資扣除人民幣200元作為該 銷售團(tuán)隊的活動經(jīng)費(fèi)。9. 如果連續(xù)三個月都沒有完成兩萬的業(yè)績且上班又不認(rèn)真的業(yè)務(wù)員則試用期不通過?。ǖ谒膫€月的底薪是平時的50%）10請假一次扣除日常考核的7分，額外加班一個小時加1分（每天最多三分）額外加班24小時，則24分。24分可以抵消請假扣除的7分 上面的獎懲制度如果有相沖突，一條獎勵可以抵消一條懲罰）（懲罰制度按照代價更高的一條執(zhí)行）（獎勵制度按照獎勵更高的執(zhí)行）公司制定的外貿(mào)部管理條例，每位外貿(mào)業(yè)務(wù)員工認(rèn)真執(zhí)行，有意見可以及時向外貿(mào)主管提 出，在以后的實(shí)施過程中，可以及時補(bǔ)充，目的是為了更好的提升個人和公司業(yè)績，建立 良好的工作氛圍。若暫無其它意見，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。