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1、熱水器品牌企業(yè)市場開發(fā)及網(wǎng)點(diǎn)開拓考核管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: XX年XX市場開發(fā)及網(wǎng)點(diǎn)開拓考核管理制度XX年XX市場開發(fā)及網(wǎng)點(diǎn)開拓考核管理制度編 號日 期：XX.01.01頁 數(shù)文3批準(zhǔn)日期：XX.01.01版 本XX-1.0版編訂部門XX中國市場分發(fā)部門中國市場各部門1、目 的：為貫徹落實(shí)公司“保增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、補(bǔ)短板、創(chuàng)效益”的經(jīng)營思路，有效推動空白市場開發(fā)及弱勢市場調(diào)整，盡快實(shí)現(xiàn)“KA上移及渠道下沉”網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)要求，提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量、有效開發(fā)及改造網(wǎng)點(diǎn)，特制訂本考核管理制度。2、適用范圍：本規(guī)定適用對象2、為XX中國市場全體駐外大區(qū)經(jīng)理、獨(dú)立省區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，適用于駐外銷售團(tuán)隊(duì)銷售責(zé)任制（月度、年度）目標(biāo)市場開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)開拓、KA地標(biāo)進(jìn)駐、縣城核心進(jìn)駐考核。3、考核依據(jù)： 本管理辦法以駐外銷售人員所簽訂的XX年XX中國市場銷售人員責(zé)任書中月度市場開發(fā)目標(biāo)及網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及改造目標(biāo)、KA地標(biāo)進(jìn)駐、縣城核心進(jìn)駐目標(biāo)為考核依據(jù)。4、考核指標(biāo)：4.1：市場開發(fā)考核指標(biāo)：空白市場開發(fā)達(dá)成率、弱勢市場客戶調(diào)整達(dá)成率；4.2：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)考核指標(biāo)：月度A類、B類、C類、D類網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)達(dá)成率；4.3：網(wǎng)點(diǎn)改造考核指標(biāo)：月度B類、C類、D類網(wǎng)點(diǎn)二次改造達(dá)成率；4.4：KA地標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐考核：月度KA地標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐達(dá)成率3、；4.5：縣城核心網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐考核：月度縣城核心網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)駐達(dá)成率；5、指標(biāo)說明：5.1：市場開發(fā)分兩類：空白市場開發(fā)是指空白省區(qū)或區(qū)域?qū)ふ摇㈤_發(fā)新客戶；弱勢市場調(diào)整是指現(xiàn)有客戶無法支撐、滿足公司發(fā)展需要而進(jìn)行的調(diào)整區(qū)域或予以切換的行為。5.2：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)分四類：5.2.1：A類網(wǎng)點(diǎn)：定性為主、定量參考定性：一二級市場KA家電連鎖（如國美/蘇寧/五星等）、地市級地標(biāo)賣場（南寧百貨/昆百大/合肥百大等）、地方強(qiáng)勢家電連鎖（大連大商/武漢工貿(mào)/珠海泰鋒/湖南通程等）、商超百貨（歐尚/大潤發(fā)/沃爾瑪/家樂福等）網(wǎng)點(diǎn)以及XX品牌專賣店可歸為A類；定量：月均零售額2萬元以上且出樣牌面六米以上、電熱、燃熱（空氣能）4、及高端新品全系列出樣的其他渠道門店可歸為A類網(wǎng)點(diǎn)。5.2.2：B類網(wǎng)點(diǎn)：三級市場家電通路縣城數(shù)一數(shù)二核心網(wǎng)點(diǎn)；KA家電連鎖、地方強(qiáng)勢家電連鎖、商超百貨三四級門店；月均零售額1萬5千元以上且出樣牌面四米以上的XX專營店、建材衛(wèi)浴網(wǎng)點(diǎn)等渠道網(wǎng)點(diǎn)可歸為B類網(wǎng)點(diǎn)。5.2.3：C類網(wǎng)點(diǎn)：三級市場月均零售額1萬元以上且出樣牌面三米以上的縣城家電網(wǎng)點(diǎn)、建材衛(wèi)浴門店、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。5.2.4：D類網(wǎng)點(diǎn)：三四級市場月均零售額1萬元以下且出樣牌面1米以上的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)。6、市場開發(fā)考核細(xì)則：6.1：市場開發(fā)責(zé)任人：大區(qū)經(jīng)理為第一責(zé)任人、獨(dú)立省區(qū)/省區(qū)經(jīng)理為第二責(zé)任人、區(qū)域經(jīng)理為協(xié)助人；6.2：考核周期：按照5、年度市場開發(fā)預(yù)算月度節(jié)點(diǎn)考核，原則上上半年市場開發(fā)必須在3月31日前完成，下半年市場開發(fā)必須在9月30日前完成。6.3：考核公式： 市場開發(fā)達(dá)成率=實(shí)際開發(fā)合格客戶數(shù)量/目標(biāo)開發(fā)客戶數(shù)量*100%，基準(zhǔn)分100分；6.4：考核效力：6.4.1：完成市場開發(fā)給予正激勵：6.4.1.1：開發(fā)合同年銷售規(guī)模在500萬以上客戶且首款在100萬（含100萬）以上的，給予實(shí)際開發(fā)責(zé)任人8000元/獎勵；屬于共同開發(fā)的，由大區(qū)經(jīng)理上報(bào)分配方案；6.4.1.2：開發(fā)合同年銷售規(guī)模在300萬以上客戶且首款在80萬（含80萬）以上的，給予實(shí)際開發(fā)責(zé)任人5000元/獎勵；屬于共同開發(fā)的，由大區(qū)經(jīng)理上報(bào)分配方案；6.6、4.1.3開發(fā)合同年銷售規(guī)模在200萬以上客戶且首款在50萬（含50萬）以上的，給予實(shí)際開發(fā)責(zé)任人3000元/獎勵；屬于共同開發(fā)的，由大區(qū)經(jīng)理上報(bào)分配方案；6開發(fā)合同年銷售規(guī)模在100萬以上客戶且首款在30萬（含30萬）以上的，給予實(shí)際開發(fā)責(zé)任人2000元/獎勵；屬于共同開發(fā)的，由大區(qū)經(jīng)理上報(bào)分配方案；6.4.1.5開發(fā)合同年銷售規(guī)模在50萬以上客戶且首款在20萬（含20萬）以上的，給予實(shí)際開發(fā)責(zé)任人1000元/獎勵；屬于共同開發(fā)的，由大區(qū)經(jīng)理上報(bào)分配方案。以上正激勵自客戶首批款到位之日起，必須有兩個(gè)月的客戶輔導(dǎo)期，輔導(dǎo)期后無遺留問題、運(yùn)轉(zhuǎn)正常的客戶，第三個(gè)月予以兌現(xiàn)。6.4.2：未按期完成市7、場開發(fā)給予負(fù)激勵：逾期將按照未開發(fā)客戶數(shù)量給予大區(qū)經(jīng)理（無大區(qū)經(jīng)理則考核省區(qū)經(jīng)理）500元/客戶的負(fù)激勵，每個(gè)月予以跟蹤考核，直至完成開發(fā)為止；逾期將按照未開發(fā)客戶數(shù)量給予省區(qū)經(jīng)理（無省區(qū)經(jīng)理則考核區(qū)域經(jīng)理）300元/客戶的負(fù)激勵，每個(gè)月予以跟蹤考核，直至完成開發(fā)為止。7、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)改造考核細(xì)則：7.1：網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)責(zé)任人：獨(dú)立省區(qū)/省區(qū)經(jīng)理為第一責(zé)任人、區(qū)域經(jīng)理為第二責(zé)任人、大區(qū)經(jīng)理為管理責(zé)任人；7.2：考核周期：按照年度預(yù)算規(guī)劃每月考核。7.3：考核公式： 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成得分=（網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)得分+網(wǎng)點(diǎn)改造得分+A類網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)得分+B類網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)得分），基準(zhǔn)分100分；考核指標(biāo)月度考核公式網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)考核權(quán)重分值網(wǎng)8、點(diǎn)開發(fā)開拓網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量*100%20網(wǎng)點(diǎn)改造實(shí)際完成數(shù)量/計(jì)劃進(jìn)駐目標(biāo)*100%30A類網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)A類KA連鎖、商超百貨、地標(biāo)實(shí)際/A類KA連鎖、商超百貨、地標(biāo)目標(biāo)*100%10B類網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)縣城核心家電網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)實(shí)際/縣城核心家電網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)*100%40合計(jì)100說明：正激勵入圍標(biāo)準(zhǔn)：網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成得分90分以上方可享受正激勵，否則只做通報(bào)不做正激勵獎勵； 負(fù)激勵免除考核：排名倒數(shù)但網(wǎng)點(diǎn)得分80分以上，只做通報(bào)不做負(fù)激勵處罰。7.4：考核效力： 按照市場成熟度分級考核省區(qū)團(tuán)隊(duì)：考核團(tuán)隊(duì)考核區(qū)域月度考核激勵月度考核效力獨(dú)立省區(qū)/省區(qū)團(tuán)隊(duì)成熟市場省區(qū)河南、福建、XX、浙江、貴州、湘南、湘北、蘇北、蘇9、南、江西第一名：正激勵；后一名：負(fù)激勵第一名：正激勵1000元；后一名：負(fù)激勵600元。成長市場省區(qū)遼寧、吉林、黑龍江、陜西、甘青寧、重慶、廣西、湖北、安徽第一名：正激勵；后一名：負(fù)激勵第一名：正激勵800元；后一名：負(fù)激勵500元。新興市場省區(qū)四川、京津、河北、山西、內(nèi)蒙古、新疆、山東第一名：正激勵；后一名：負(fù)激勵第一名：正激勵600元；后一名：負(fù)激勵400元。說明：1、考核省區(qū)團(tuán)隊(duì)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成，省區(qū)經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理享受或承擔(dān)80%的獎勵或處罰，內(nèi)部分配比例按照省內(nèi)處罰獎勵分配比例執(zhí)行；2、大區(qū)經(jīng)理負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)和管理責(zé)任，參與獲得正負(fù)激勵的省區(qū)團(tuán)隊(duì)分配，享受或承擔(dān)20%的獎勵或處罰。 8、附則1）、本制度由國內(nèi)營銷中心制定，公司根據(jù)市場變化保留修訂權(quán)。2）、本規(guī)定試行期：XX年01月01日至XX年12月31日，自發(fā)文日起執(zhí)行。3）、本考核管理制度由銷售部提供數(shù)據(jù)，綜合部予以排名激勵、通報(bào)發(fā)文。 XXXX電器有限公司 國內(nèi)營銷中心 XX年一月一日