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1、酒業有限公司業務員管理制度及崗位職責編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: XXXX酒業有限公司業務員管理制度及鋪貨操作要求 為了更好的規范業務員的各項行為，管理提高業務員的工作效率帶 公司經濟效益特定制以下管理制度。 一、XX酒業務員崗位職責 1、根據市場營銷計劃完成部門銷售指標 2、負責公司產品的銷售及推廣 3、負責轄區市場信息的收集及競爭對手的分析 4、開拓新市場,發展新客戶,增加產品銷售范圍 5、管理維護客戶關系以及客戶間的長期戰略合作計劃 6、負責銷售區域內銷售活動的策劃和執行 完成銷售任務。 二、白酒業務員入職2、指引 1、入職與試用一用人原則重選拔重潛質重品德。 2、招聘條件合格的應聘者應具備應聘崗位所要求的年齡、學歷、專業、執業資格等條件同時具備敬業精神協作精神學習精神和創新精神。 三、白酒業務員管理制度 1、團結互助互相學習積極進取不得拉幫結派洶酒、賭博。 2、嚴格遵守公司一切規章制度。遵守職業道德愛崗敬業做好自律。 3、正確處理客戶異議注意工作方式樹立個人形象打造大禹品牌。 4、合理安排工作時間要有工作計劃日記要有客戶詳細檔案及客戶庫存和月產品消化情況分析競爭對手信息. 5、不得私自截留公款一經查出 嚴肅處理解決。 6、每天回公司后應積極核對帳目以免長時間不對帳發生帳目混亂現象。 四、白酒終端管3、理操作要 A市場終端管理策略 1-1、終端建設 a、爭取A級商超最好的陳列點。完善終端陳列，根據具體情況做產品詳細 的陳列規劃。 b、終端理貨 c、理貨是衡量一個白酒品牌表現的一個依據，因此，終端建設上應該狠抓終端理貨環節，突顯品牌終端神韻的表現。 1-2、實施步驟 a、隨時檢查產品的出樣情況，并注意保持終端產品的整潔有序; b、對需要系統陳列的產品，應留出空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發“蜂群”般的消費效應; c、在大A商、A超、大商場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費; d、節假日充分利用POP和終端生4、動化活動，來活躍品牌表現，營造良好銷售的氛圍; e、加強理貨人員或負有理貨責任的銷售、促銷人員進行理貨知識的培訓，并增加協助搞好賣場與酒店關系，進行競品調查與消費動態調查，及時進行補貨信息反饋及進行補貨等責任; f、制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標，并以相關激勵及制約機制進行考核; 2、終端宣傳 a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內，成5、為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經濟宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產品、促進銷售的切實效果。 b.終端宣傳、促銷應與消費者形成真正的互動溝通。 利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參與，打動消費者的心靈，而不是簡單地重復在終端買一送一活動。 c.終端生動化項目必須綜合應用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動，加強促銷的感染力，增強促銷效果。 3-1、口碑傳播 終端銷售人員是最重要的終端資源之一，銷售人員包括了經銷商的直銷隊伍，終端店員，服務小姐以銷售管理人員等等。 3-2、實施步驟 a.加強培訓和溝通，全力營6、造全員營銷的企業文化，促進口碑傳播的延續和加強; b.加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率; c.應為營業推介人員制定合理的激勵機制。 對有產品推介權、掌握更多營業主動權的營業人員、服務小姐，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓，還要以提成、聯誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產品的營業受提及率和被推介率。 4、控制終端 終端系統管理 終端系統管理是控制終端的基礎工作，主要包括終端客戶資料庫的建立，終端客情關系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。區域市場的經銷商必須善于利用銷售隊伍的業務拓展、業務管理，在車銷、預銷、拜訪以及網絡維護中體現系統管理的思想。終端分銷陳列 終端陳7、列一般由以下幾個要素組成: a、產品陳列 b、產品生動化設備 c、品牌信息、促銷信息傳遞 d.終端銷售促進 終端分銷促進的表現 a、銷售促進 b、各地事件營銷、公關營銷促進 5、終端客戶管理 確立終端客戶管理的地位 終端客戶管理的核心是:以銷售最大化為核心，加強對客戶的分類和管理;終端客戶管理的要點是:鞏固穩定的分銷隊伍和能征善戰的業務員隊伍; 終端客戶管理必須堅持的原則 a、不做簡單的販賣，而是實實在在地建立網絡; b、讓網絡成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢; c、不斷擴大銷售范圍，不斷擴大貨架占有，不斷尋找新的銷售機會; 建立面向客戶的銷售管理體系 a、銷售計劃管理 b、客戶管理 C、營銷執8、行員過程管理 d、結果管理 建立客戶資料庫 a、競爭對手的客戶;利用優勢產品、強勢品牌挖掘競爭對手的客戶; b、潛在的市場客戶;通過網絡精耕，發展非本行業的客戶; c、新扶植的客戶; 6、終端業務員管理 業務員代表的是公司的形象，也肩負著將公司產品推廣到市場的責任，因此其工作素質的高低直接影響到產品的銷售。 工作職責 1.安排繪制終端拜訪線路圖; 2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數據的準確性，保證售點的安全庫存。 3.完成商品生動化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理; 4.進行有效的售點援助器材的張貼、懸掛和陳列; 5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態度和對深9、度分銷的較多認識; 6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關信息進行反饋并提出意見; 7.建立良好的客戶關系，保持親善的態度，樹立公司的專業形象; 8.積極有效地利用促銷資金，以最經濟的方式開展各類促銷活動; 9.服從工作安排，完整、準確、及時地制作、匯報各類報表; 10.在上級主管的指導下，管理好各類促銷人員; 11.其他工作(如回款、處理消費者投訴等)。 拜訪客戶的技巧和要求 A計劃與準備 每次拜訪前，都要擬訂拜訪計劃，運用客戶卡回顧前一次拜訪的結果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括:客戶卡、POP、雙面膠、計算器、筆、產品宣傳資料、名片、樣品、價格單等。 10、同時要注重個人形象。并節約利用時間，雷厲風行，盡早出行隨時做好收款準備，事先要帶好收款的發票。 B拜訪程序 開場白 要求問候客戶時態度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態度傲慢，對客戶視而不見。 售點庫存盤點 如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記客戶卡上，檢查標價牌，核對零售價，及時補貨，清潔產品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產品陳列面。 銷售陳述 運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持。 異議處理 客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業的銷售人員應及時把握實際將異議轉變為購買。要有隨機處理問題11、的能力。 約束銷售 運用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進、銷、存分析銷售趨勢。結合促銷活動，以合理庫存為基礎下定單，不要完全根據客戶的要求送貨。而要根據銷售分析和公司的庫存管理情況來適當送貨。 7、鋪貨率調查、統計和分析 各個銷售經理和業務員每月需要對本區域時常進行一次鋪貨率調查，主要調查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區域需要根據加權鋪點數量方法進行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進行促銷活動消化庫存，保持合理庫存數。 調查表反映出: 各地區各產品鋪貨率上月比 各地區各產品鋪貨率目標比 各區域或各12、產品鋪貨率上年同期比 各區域各競爭產品鋪貨率狀況 規劃和設計終端訪問路線 訪問路線的設計實際上是個時間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規劃時間，這很重要。 (一)直線式:采用這種形式，銷售人員從公司出發，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。 (二)跳躍式:采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客戶開始訪問。然后在回公司的途中對客戶進行訪問，下一次可以從相反的方向進行。 (三)循環式:采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結束訪問正好回到公司，銷售人員可以設計規模不同的圓圈式路線。(四)三葉式:采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區域細分成一系列13、葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區域。 (五)區域式:區域式不是真正的路線設計問題。而是時間管理問題，可以避免重復訪問，以節約時間。 銷售訪問的規劃需要考慮設計的銷售量，應提供的銷售服務及非銷售活動等因素的影響，另外路線形式對指導銷售人員路線設計是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設計路線。 B、銷售系統信息策略 渠道和終端中的信息包括市場信息、渠道成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信息。 1、信息的管理包括: ?客戶數據庫的建立; ?企業內部信息反饋機制; ?渠道信息反應系統; ?巡視市場信息系統; ?企業第一線銷售隊伍反饋信息系統; ?會議反饋系統14、; ?互聯網信息系統; a.通過系列軟件進行分銷管理，庫存管理，配送管理，客戶資料管理，市場信息管理，財務管理以及促銷管理，使市場管理的點點滴滴更加科學、合理、規范，避免因為人為疏忽或者人員素質的因素，使管理出現漏洞。 b.和移動公司合作，使用移動信使，進行精細化督促管理。 2、移動信使的特點: a、提高企業運轉效率:以短消息方式幫助企業發布會議通知、工資單、工作檢查、提醒、節日問候語等信息，不必一個一個打電話或傳真通知，使企業信息流通順暢，大大提高企業運轉的效率。 b、節約經營成本:電話通知需支付通話費，而通過移動信使發布信息，在0.10元的短消息費用上還可享受優惠，大大節省企業開支。 3、15、移動信使的特色功能: A通訊錄:通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。 B客戶名片夾:客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便。客戶服務更輕松。C批處理:信息批量處理，一次操作、數人接收。方便又快捷。 D歷史記錄:信息發送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數。 E會議通知:會議信息輕松發，回復確認不遲到。 F任務單:任務快速下達，自動提醒情況反饋，及時掌握任務情況。 G問候語:節日問候語自由編寫，無限關懷，同事客戶均感受。 4、網建步驟: 市場經理對業務主管、業務員進行業務技能的培訓，包括:怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹XX系列酒，怎樣進行客情維護，區域地圖的規劃、16、拜訪路線編制、怎樣組織進行定期回訪等; 將當地市場劃分成若干片區，每個片區由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網點建設狀況; 市場經理應階段性的制定網建人員的網建目標和計劃，網建人員應按網建目標與計劃推進，當期沒有完成的，應及時向市場經理報告原因和下一步應采取的措施，網建工作中應注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯系方式、聯系人、鋪貨規格及數量等如實上報，形成一個便于管理的數據庫; 建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎上提高終端銷售人員的推銷積極性。 對不同的通路渠道17、，設定不同的價格，要求各市場嚴格執行公司的價格體系。市場經理應協助經銷商成立特供渠道隊伍，主要負責特供渠道的建設工作(如軍隊、企事業單位等的團體購買)。 網點與渠道建設的目標是在最短的時間內，用最高的工作效率，協助經銷商迅速覆蓋區域目標餐飲渠道、商超渠道、批發渠道、零售渠道、特供渠道。 注意事項:對經銷商和渠道商，我們需要做: 1)提供細致周到的管理和售后服務; 2)提供完整系統的企劃方案和專家服務，提供系統的營銷培訓; 3)提供終端管理解決方案和助銷; 4)提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式; 5)推廣個性化服務; 6)階段性強大的促銷支持; 7)完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫; 8)推廣密集分銷，協助經銷商直接掌控終端; 9)快速的渠道反饋和反應。