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1、天然氣發展有限公司市場發展管理制度附表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 市場發展部規劃1組織架構公司市場開發可分為三個層級，主管領導、市場發展部經理及相關部門經理為領導層級，操作層面可分為項目客戶經理、市場開發員、內勤及相關部門業務人員?；窘M織架構圖如下所示：市場發展部經理宣傳 策劃洽談簽約主管領導市場調研開發計劃開戶收費投訴反饋售后服務維修維護施工圖設計預算編審施工驗收交付工程部經理2人員配置2.1市場發展部直屬上級為總經理，配置部門經理1人，市場開發人員3名，客服人員2名，售后維修維護人員2名。3工作職責3.12、市場發展部經理3.1.1負責部門工作的統籌安排，指導下屬做好市場調研，在此基礎上編制市場開發拓展計劃并指導實施，跟進實施情況，處理市場開發拓展過程中碰到的問題，帶領團隊全面完成年度市場開發拓展目標。3.2市場開發專員3.2.1負責市場調研并形成市場調查報告、負責市場開發、推廣的宣傳策劃，編寫市場開發計劃和市場推廣宣傳策劃方案客戶市場調研辦法一、目的為進一步提高客戶對燃氣企業和天然氣的認知度，快速提升公司的氣化率和銷氣量，緩解上游氣源照付不議壓力，應對經濟形勢變化對公司的影響，必須要積極探索客戶燃氣市場拓展的策略與手段。對客戶燃氣市場進行深入細致的調研，是做好市場開發的一項重要工作。為實現調研工3、作制度化、程序化、規范化，切實做好市場調研，特制訂本辦法。二、適用范圍凡是與客戶接裝天然氣有關的政治、經濟、人文等信息，以及與客戶發展有關的調研工作內容、方法、程序等都是本辦法所涉及的范圍，都受本辦法的指導、約束和管理。三、市場調研方法1、市場發展部可以通過查閱政府文件資料、拜訪開發區管委會、企業聯誼會，或與客戶直接聯系等方式、渠道，了解本市客戶的位置分布、能源利用現狀等信息。2、調研可采用訪問法、答卷法、談話法、查詢法、客戶團體座談、專家深度訪談、網上調查等形式。3、調查客戶市場，應該結合氣源情況，可以直接到各企業單位、機關、學校、賓館、飯店，找食堂、后勤、基建或行政部門的負責人聯系，通過走4、訪、交談，了解該單位的用氣可能性、用氣方向、用氣規模、資金狀況等情況，綜合考慮各種因素，把確有條件、有可能用氣的客戶作為日后發展的目標。四、市場調研內容1、城市概況（1）城市人口、分布、收入；（2）企業種類、所屬行業、效益、位置、數量、規模；（3）食堂、飯店、學校等有關情況；（4）政府有關環保、鍋爐改造等政策。2、城市燃料現狀（1）工業用燃料現狀（工業鍋爐、生產線、采暖、熱源等）；（2）行政事業單位等燃料現狀（政府、學校、醫院等）；（3）賓館、飯店等燃料現狀。3、企業新建、改擴建計劃（1）新建企業燃料動力計劃；（2）企業在改建、擴建時有關燃料動力的配套計劃。4、競爭對手調查（1）競爭對手的識別5、；（2）競爭項目的調查；（3）競爭企業的調研。五、市場分析和預測1、市場發展部將了解的客戶信息及時錄入，建立客戶檔案臺帳，便于進行分析利用；2、市場發展部將市場調研的結果進行分析，計算潛在的客戶總量和市場空間，預測、分析未來一段時間內可開發的客戶數量；3、在進行市場分析和預測的基礎上，編寫市場調研報告，報總經理，同時報XX部備案；4、公司根據市場發展部的調研報告和燃氣發展規劃，確定年度商業計劃與全面預算所涉及的市場開發計劃。六、市場調研程序1、確定調研目標；2、制定調研計劃；3、初步調查；4、調查設計；5、現場調查；6、整理資料；7、統計分析；8、撰寫文件；9、提交調研報告。七、調研報告的編寫6、1、調研報告的格式（1）調研題目：包括市場調研報告題目、報告日期、撰寫人；（2）調研目的：包括調研動機、要點、所要解答問題、所作出的解答結果、調研所涉及到的重大問題、重大發現及其建議；（3）調研附錄：包括資料來源、有關詳細說明資料，以及所使用的統計分析方法。2、調研報告的表格（1）工業客戶用氣需求情況調查表；（2）商業客戶用氣需求情況調查表。八、調研報告的更新1、更新原因：由于客戶市場是一個動態的市場，存在各種變化因素，調研的內容會隨著相關因素變化而變化。因此，調研報告內容存在一定的有效期。為確保調研內容和分析數據符合實際情況，必須對調研內容和調研報告及時更新。2、更新時間：（1）調研內容和調7、研數據每半年更新一次，每年6月30日和11月30日為更新截止日；（2）每年7月25日和12月20日出據更新報告。九、調研原則1、必須遵循科學性原則，堅持使用數量分析方法，以具體數據為準。2、必須遵循準確性原則，應對資料去偽存真。3、必須遵循客觀性原則，不得主觀臆斷，觀點的提出要有根據。4、必須遵循公正性原則，不得考慮人情關系、上下級關系，以及個人好惡，要根據事實，作出科學的分析結論。5、必須遵循可靠性原則，不得把缺乏普遍性意義的數據，作為可行性研究的依據。6、必須遵循保密性原則，不得借故泄密。十、附屬表單1、附表一：工業客戶用氣需求情況調查表2、附表二:商業客戶用氣需求情況調查表工業客戶用氣需8、求情況調查表調查目的了解20xx-20xx年天然氣用氣需求情況填表日期：20xx年8月25日客戶名稱聯系人聯系電話廠區地址所屬區域現有客戶填寫生產情況正常 不正常天然氣供應情況能滿足需要 不能滿足需要有無增添設備計劃有 無添加設備名稱添加數量預計用量（m/年）20xx年2017年20xx年目標客戶填寫接裝意向裝 不裝有無備用能源有 無擬定用氣時間日生產小時數（h）月生產天數年生產天數預計用量（m/年）20xx年2017年20xx年燃氣用途加熱 蒸氣 原料 其他使用天然氣生產的產品用氣設備名稱1用氣設備數量未來增長數量2用氣壓力（kpa）燃燒器接口口徑(mm)最大流量(m/h)最小流量(m/h)9、特殊說明或要求廠區平面示意圖(廠區位置、周圍道路名稱)：商業客戶用氣需求情況調查表客戶單位/個人 （蓋章）聯系人聯系電話用氣性質用氣地點接裝燃氣的設備 (臺或套)鍋爐大鍋灶炮臺灶蒸飯箱烤箱矮腳灶煲仔灶火鍋灶熱水爐其他設備名稱數量數量用氣壓力要求 （Kpa）最大流量 （ 米3/小時）最小流量 （ 米3/小時）計劃日用氣量 (米3)計劃年用氣量 (米3)計劃日用氣時間 (小時)其他下列圖紙、設計資料客戶能否提供:1.用氣地點平面規劃圖藍圖電子版2.用氣地點建筑平面結構藍圖電子版3.用氣設備技術說明書藍圖電子版特殊說明及要求位置示意圖客戶信息管理辦法一、目的為規范市場發展部對客戶信息的搜集、整理和管10、理工作，保證客戶的信息準確、歸檔及時、應用有序和嚴格保密，特制定本辦法。二、信息搜集原則信息搜集的原則是，要以與客戶市場拓展有關的信息內容作為搜集對象。三、信息搜集范圍1客戶資料、項目資料和外來文件資料；2客戶生產經營狀況、能源使用情況等資料；3合同、協議資料；4調研資料；5廣告宣傳資料和期刊報紙；6其它資料。四、信息搜集渠道和方法1有計劃對政府相關部門和客戶單位進行拜訪，搜集市場信息。2設定專人通過行業期刊、報紙、網絡媒體等渠道查閱和搜集與客戶發展有關的市場信息。3加強與公司其他部門的溝通、聯系，搜集市場信息。4從報刊、雜志獲取的信息要及時登記入冊。5從網絡上收集的信息要下載到指定文件夾保存11、，必要時應建立文字文檔。6所有搜集到的市場信息都要注明信息來源、搜集時間和搜集人。五、信息整理和保留期限1對于各類信息，檔案管理員應根據所搜集的信息資料進行分類整理，并登記、建檔。2對重要的法規、文件、合同資料應及時歸檔。3市場開發員每月對信息資料匯總一次，并及時進行更新，確保信息的時效性和有效性。4原則上，電子文檔信息，保存期限為12個月，重要信息以文本形式保存。5文本信息保存期限為12個月，到期后，有保留價值的應移交公司檔案室保管。6每年元月，市場開發員應對上一年度所搜集的信息進行統一整理，對超過時效的沒有保留價值的市場信息應及時清理。六、市場信息應用與保密規定1市場開發員每月28-30日12、將匯總材料報部門主管審核。2市場信息應及時進行上行、下行溝通，重要信息由市場發展部經理及時匯報分管領導。3市場信息資料應作為市場調研、市場策劃、市場分析的重要依據。4市場信息資料只能在部門內部應用，嚴禁任何人將市場信息向外透露。5其他部門人員需要查閱市場信息的，必須經本部門經理同意，并進行登記后才能查閱。6對違反保密規定，造成泄露后果的要及時報告，并視情節追究有關人員責任。客戶市場開發計劃編制辦法1目的為增強市場開發的管理能力，建立以市場為導向、客戶為基礎、經濟效益為中心的管理體系，使燃氣市場開發工作有計劃、有步驟、有目標地開展，特制定本辦法。2編制要求2.1市場發展部根據公司燃氣發展規劃、市13、場現狀、市場調研報告，燃氣管網覆蓋情況、氣源供應情況等，制定一段時期內客戶市場開發計劃。2.2開發計劃應包括客戶總體發展計劃、步驟、所需手段、市場策劃方式方法等內容。3市場細分和市場定位3.1在市場分析和預測的基礎上，按一定標準對客戶進行分類（比如投資規模、占地面積、用氣壓力等）。3.2明確開發的重點、難點和客戶安裝的可能性,針對開發的條件，確定擬發展的目標客戶，作為下一步市場開發的依據。4市場策劃方案的制定與實施4.1市場策劃包括價格促銷活動的策劃、廣告宣傳和社會公關三個方面。4.1.1價格促銷活動策劃和實施：市場發展部根據客戶發展的計劃或市場細分和市場定位的分析結果，制定出策劃方案(項目企14、劃書)，報公司總經理室審批，通過后實施；4.1.2廣告宣傳分兩種形式：1) 根據公司審批后的市場策劃方案，進行全方位市場宣傳，如制作廣告、召開座談會、到已使用天然氣的客戶實地參觀等，在客戶范圍內大力推廣使用天然氣；2) 根據市調情況，設定具體目標客戶，并針對目標的調研結果設計宣傳方案和策劃方案，有針對性地開展市場宣傳，方案制定完成報公司總經理室審批，通過后實施；4.1.3社會公關：主要是指與政府部門、相關單位領導，以及有關人員間的交往。涉及禮品的發放、公關招待及其他相關事宜，應按照公司有關規定操作。4.2活動總結與分析：公關活動和廣告宣傳活動完成后，市場發展部對活動的社會影響力、社會反響、活動15、效果等要進行認真的分析與總結，并找出問題和不足，提出改進意見，為年度計劃的制定和月度計劃的制定提供可靠依據。5制定市場開發計劃1制定年度計劃：市場發展部依據公司燃氣發展的總規劃、市場調研結果、氣源供應情況，結合下一年度的客戶發展目標和進度，編制下一年度市場開發年度計劃，于每年編制商業計劃與全面預算前報送公司分管領導，同時報綜合行政部。2制定月度計劃：市場發展部根據市場發展動態、公司的年度商業計劃與全面預算，結合客戶發展過程中所掌握的信息、合同簽訂進程、氣源采購情況、市場策劃活動結果等，編制次月的市場開發計劃，于每月28日前報送分管領導，同時報綜合行政部。6評估、控制與總結6.1事前評估：對所制16、訂的月度或年度開發計劃在實施前進行評估工作，預估效果、倒推結果等，力求使開發計劃準確、實用。6.2事中控制：在月度或年度計劃實施過程中，如遇計劃外新情況出現，可以向分管領導匯報，進行適度修改。6.3事后總結：在月度或年度計劃執行完畢后，要開展過程回顧，結果問責等，總結經驗，揚長避短，為以后的市場開發計劃編制提供依據和保證。客戶市場拓展宣傳辦法一、目的為了切實做好客戶市場拓展的宣傳工作，明確宣傳的內容、方式和程序，提高廣大客戶對天然氣的認知度，以達到快速發展各類客戶，擴大市場占有率和天然氣銷量，促進公司的燃氣事業發展，打造燃氣企業品牌和塑造燃氣公司整體形象的目的，特制定本辦法。二、基本方針和原則17、堅持以大力發展客戶為導向的基本方針，以統一規劃、整體設計、重點開發為原則，努力樹立起燃氣企業的品牌形象，使環保、節能、價優的天然氣成為客戶生產能源的首選。三、宣傳內容1天然氣基本知識和安全用氣常識。2天然氣與各種能源的性價比及換算公式。3天然氣在新興領域的應用。4客戶申請接裝天然氣的辦理流程。5燃氣企業的服務和理念。四、宣傳方式1利用電臺、電視臺、報紙、網絡等媒介加強宣傳，并與市區政府、當地政務中心建立溝通平臺進行宣傳和服務。2與政府、開發區管委會、招商局、發改委等相關部門合作，在其進行政策發布、招商引資工作時，進行宣傳和推介。3利用已發展成功的，在當地有一定影響的客戶進行宣傳，以求產生連鎖效18、應。4有計劃、有目的的邀請目標客戶，以聯誼會、座談會形式開展宣傳。5利用宣傳手冊、光碟等宣傳品引導宣傳。6在相關場所擺放宣傳展牌，張貼宣傳標語、圖文資料進行宣傳。五、宣傳程序1市場發展部根據公司氣源情況和客戶的發展進程，制定相應的宣傳計劃，將擬定的宣傳計劃報人力資源部審查宣傳內容；2宣傳計劃通過審查后，由市場發展部報總經理審批；3宣傳計劃批準后，由市場發展部組織實施，并對實施后的宣傳效果進行評估，形成評估報告存檔。六、注意事項1宣傳工作必須按事先批準的計劃進行，實行“整體計劃、區別對待、逐步深入、各個擊破”的方針。2宣傳工作不能因循守舊，應該充分考慮當地客戶的特點，突出自身優勢，使燃氣企業與當19、地的文化有機融合，形成合力。3在宣傳中，盡量對客戶在設計、預算、安裝等前一體化，以及供氣、抄收、維護等后一體化進行有機結合，真正做到“讓客戶舒心，揚燃氣品牌”。市場開發人員激勵辦法一、目的為充分調動和激發市場人員的拓展意識，挖掘其潛力，對其進行適當激勵。因此，建立客觀、公正、合理的考核激勵機制，量化業務考核指標和標準，以促進市場快速拓展，保證公司經營目標和燃氣集團經營目標的實現，特制定本激勵辦法。二、使用范圍本辦法適用于市場開發拓展人員，以及公司內部與客戶市場拓展相關的人員。三、基本原則1協作與競爭共存、團隊精神與個人業務并重的原則；2適度激勵與穩定發展的原則；3指標量化與總額控制的原則；4物20、質獎勵和精神獎勵相結合的原則5差異性原則四、考核政策1部門考核內容包括：工作完成情況、服務運營情況、基礎管理情況、實際工作表現四個方面。考核由綜合行政部組織進行，其結果是對部門進行月度和年度激勵的依據標準。2個人考核內容包括：個人工作完成情況、個人服務運營情況、個人基礎管理情況、個人工作表現情況四個方面。根據公司對部門的考核結果，由部門進行，考核結果一律在部門內公布，作為員工月度或年度激勵的重要依據。同時，考核結果呈送分管領導、人力資源部存檔，以備日后員工升遷、調動時參考。五、激勵辦法1、對部門激勵。根據績效考核的結果，對部門進行月度激勵和年度激勵。（1）月度激勵可采用經濟激勵、宣傳報道等形式21、。（2）年度激勵可采用經濟激勵、事跡宣傳、授予先進等形式。2、對個人激勵。根據考核結果，結合員工業績完成情況，對其進行月度和年度激勵。（1）物質激勵。根據員工完成工作任務的盡心程度、實際效果、創造性思維、給公司帶來的效益和影響等方面，給予員工一定的物質激勵，使他們對自己的付出能得到一個合理的回報，進一步增強員工的自信心，激發自豪感，讓大家更加愿意為企業謀發展、共努力。（2）福利激勵。根據員工表現以及一貫完成工作所投入的精力，給予員工外出旅游、公派進修、解決后顧之憂等激勵，讓員工能真正感受到企業的溫暖，認識到自身的價值，更好的為公司發展添磚加瓦。（3）提升激勵。對于一貫工作業績突出、年輕有為、具22、有責任感和使命感的員工，部門有權建議公司給予一定的提拔重用。公司也應根據部門呈送的績效考核結果，有選擇的重視和培養一批后備人才，及時補充新鮮血液，使得公司的發展始終處于上升態勢。同時，也為員工的全面發展提供途徑。六、附則1、成員公司可以根據各自的績效考核管理規定，制訂具體的激勵額度和分配比例。2、激勵標準應該充分考慮各地市場開發的難易程度，當地的收入水平等，進行詳細的測算，使員工的收入達到適度、合理的水平。市場開發人員培訓方案一、目的為了提高客戶市場開發人員工作技能和職業素養，使之適應市場及企業發展的需要，促進市場拓展工作和業務流程正常開展，需定期或不定期的對員工進行崗位技能、談判技巧、服務禮23、儀等方面的培訓，不斷提高員工的專業水平和公司的整體實力，特制定本培訓方案。二、適用范圍本方案適用于從事市場拓展工作的全體員工，大家均享有培訓、教育的權利和義務。三、員工培訓和教育遵循的原則1以不影響本職工作為前提；2以學習與工作需要相結合，講求實效為宗旨；3以短期、業余、自學為主。四、培訓內容1職業道德、文化修養和企業文化等提升職業素養方面的培訓；2專業知識、服務禮儀和談判技巧等促進市場拓展方面的培訓；3數據、信息的整理匯總和統計分析，以及調研報告、項目企劃書的撰寫等加強常規業務開展方面的培訓；4業務流程、管理制度和績效考核等提高工作效率方面的培訓。五、培訓方式對員工的培訓方式分為外派培訓、外24、聘培訓和內部培訓三種：1外派培訓是指組織市場人員到相關部門或成員公司，接受短期培訓或交流學習培訓。2外聘培訓是指邀請相關專業人員來部門，對市場開發人員進行指導或專業培訓。3內部培訓是指部門內市場開發人員之間，就相關問題進行相互探討、學習和交流。六、培訓實施和管理1每年12月20日前，由市場發展部制定出下一個年度市場開發人員培訓計劃，經分管領導審核批準后，報送人力資源部。2年度培訓計劃中應列明培訓時間、培訓地點、培訓內容、培訓講師、參訓員工等。3當有新進員工從事客戶市場拓展工作時，部門經理、培訓主管有責任對其進行崗前培訓，使員工能盡快融入到工作之中。4員工可根據自己所在崗位的要求及公司的發展需要25、，向部門提出具體的培訓申請。七、年度培訓計劃結合客戶市場發展的規律，將市場開發人員的年度培訓計劃分為四期舉行，每季度舉辦一期。具體是：1第一季度組織員工學習新的法律法規、公司章程和各類規范，為年度工作的開展做好準備，打好基礎。2第二季度組織員工進行服務禮儀、談判技巧、項目企劃等專業知識方面的培訓，提升能力，為全面開展各項市場拓展工作奠定基礎。3第三季度對員工開展績效考核方面的培訓，使員工不僅能夠對自己的工作進行自查自評，而且還能促進績效考核結果的公平、公正、公開。4第四季度組織員工學習和開展數據統計、匯總，以及市場調研報告撰寫方面的培訓，為下一年度的工作開展做好準備。八、培訓考核與管理1培訓考26、核應根據具體的培訓主題，采用以下幾種方法進行：（1）口頭問答；（2）現場操作；（3）書面答卷。2培訓考核內容由負責培訓的領導或專業的指導人員出題，合格標準由主考人員視卷面題目難易程度確定。3員工在培訓過程中的培訓考核結果將納入績效考核之中。九、培訓檔案管理1所有員工的培訓均應建立培訓檔案。2培訓檔案內容包括：（1）員工培訓需求、培訓申請、培訓計劃、培訓方案；（2）培訓師的聘用、培訓教材、考核資料；（3）培訓記錄、培訓證書、考核結果、培訓心得、培訓工作總結報告；（4）各種表單及其他培訓資料。3部門內部組織的培訓指導，由部門建立培訓檔案，結束后交到人力資源部統一保管。4綜合行政部負責培訓檔案的收集、整理和歸檔工作。