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1、股份公司市場部員工崗位職責及業績評價管理制度附表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目錄1總則22組織管理23制定方法24制度管理內容35市場部員工管理36市場部員工激勵機制127市場部員工的業績評估13附件：技術市場部出差制度細則附件：周/月報模板附件3：市場部檔案管理制度細則附件4：市場部年終獎金及工資獎勵方案1 總則1.1適用范圍本管理辦法適用于北京XX股份有限公司（以下簡稱公司）市場部。1.2目的為規范市場部員工的市場行為，提高市場部員工的工作效率，充分調動市場部員工的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場2、業績，特制定本管理制度。1.3原則堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。2組織管理2.1制定程序管理制度制定由市場部經理負責制定，上報主管副總經理進行審核，報總經理批準后下發市場部執行。2.2執行市場部經理負責組織執行。2.3實施監督 市場部經理負責管理制度執行過程中的監督和考核。2.4實施效果考核公司高層領導，市場部經理負責對管理制度執行效果進行評審。3制定方法3.1類比法主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的市場部員工成功管理經驗，結合公司目前經營現狀而制定的。3.2經驗對比法主要根據公司過去2年內的市場部員工管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息等綜合因素3、而制定的。3.3綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。4制度管理內容4.1市場部員工管理4.2市場部員工激勵機制4.3市場部員工的業績評估5市場部員工管理5.1市場部員工職責市場部商務人員主要職責. 根據年度營銷目標，主動發掘項目信息，并制定針對性的銷售計劃和銷售預算，并負責具體實施；. 執行公司營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；. 根據負責項目，協助項目經理、財務部門完成應收賬款回收、結算工作；. 建立客戶檔案，作好相關信息收集、整理、分析工作。5.1.2 技術人員責任5.1.2.1 配合市場部員工制定針對性技術方案、編制技術文件和對客戶的技術澄清；5.14、.3部門經理主要職責5.1.3.1.協助主管副總經理制定營銷計劃（銷售計劃）、營銷目標，并負責具體監督實施；5.1.3.2.負責組織制定營銷策略，并監督實施；5.1.3.3.負責組織制定和監督實施營銷預算方案；5.1.3.4.負責進行銷售團隊建設、培訓和考核。5.2管理目標5.2.1銷售目標；5.2.2利潤目標；5.2.3市場占有率；5.2.4銷售網絡發展5.2.5銷售成本控制；5.2.6客戶滿意度。5.3管理原則5.3.1目標性管理原則市場部經理根據年度營銷目標對銷售團隊制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。5.3.2過程監督與結果考核相結合的管理原則市場部經理5、根據各區域市場部員工的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。5.4市場部員工培訓不定期，市場部經理負責組織市場部員工進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容：5.4.1行業知識培訓協調各部門對下轄市場部員工進行行業知識、設備原理、工程管理等方面培訓，并針對個人進行培訓檔案管理和相關考評。5.4.2崗位技能培訓主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、信息反饋和溝通等，規范市場部員工的行為、語言、禮儀5.5市場部員工時間成本管理5.5.1時間成本投資效益分析.時間特征 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性6、。因而市場部員工在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。.時間投資收益市場部員工對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個市場部員工年終的銷售業績中反映出來，所以，市場部員工應根據自己所負責的區域市場規模和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。5.5.2時間分配根據研究分析，市場部員工的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示表1 市場部員工時間分配業務時間分類主要內容時間比例信息收集時間進行信息分析過濾，針對客戶制定針對性銷售策略20%決定性時間與客戶進行溝通、資料7、交流等，判斷項目真實可靠性30%組織時間市場規劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告30%運行時間實時跟蹤客戶所有可能動態，調整工作思路和節奏20%5.5.3時間管理.時間規劃主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示.日常時間安排將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。表2 時間規劃表項目負責4月5月6月7月8月9月10月XXXXXX階段詳細設計預計投標拜訪業主拜訪設計狀態5.6市場部員工業務管理5.6.1業務計劃管理.計劃范圍和內容市場部員工的業務計劃主要分為：l 年度銷售計劃l 年度市場發8、展計劃l 客戶拜訪計劃l 市場信息收集計劃等.計劃分解首先，部門經理幫助市場部員工將業務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項；其次，市場部員工對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與部門經理協商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內容： u 任務描述l 任務目的l 任務目標l 任務內容l 實施起止日期u 資源配置描述u 實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）u 改進建議計劃執行計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具9、體的工作事項來執行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執行計劃執行效果考核在對計劃執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。管理職責5.6.4.1.責任人業務計劃分解主要由市場部員工來完成，部門經理負責審核。5.6.4.2.考核人部門經理負責對市場部員工的業務計劃執行效果進行監督考核和考評，市場部分管副總經理負責對部門經理進行考核。5.6.5業務流程管理在市場部員工上崗前，首先對其進行業務流程培訓，只要具有業務操作技能并對業務流程非常熟練的人才允許上崗。原則上，直接項目銷售人員作為項目第一直接10、負責人，其有責任制定可行的項目銷售計劃，包含公司高層協助其工作內容，時間節點等，主要業務流程包括：市場工作流程應收賬款管理流程出差流程(詳細規定見附件1：市場技術部出差管理規定)5.6.6業務管理.建立項目銷售檔案將項目信息、客戶信息、銷售思路以及工作過程等進行記錄，其內容如表3所示。.銷售目標落實首先落實區域銷售目標根據市場部員工所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。表3 銷售檔案銷售團隊李xx、趙xx指導領導李XX項目名稱項目編號00 123隸屬集團項目權重A工程類型新建業主性質設計單位建設地點資金狀況設計階段采購時間開建時間竣工時間一、項目背景業主信息業主名稱11、法 人注冊地址注冊資金公司介紹項目介紹生產產品備注工藝描述裝置情況（重點參與裝置上置）裝置名稱加熱爐預熱器燃燒器/焚燒爐00萬噸重整有有（國產or進口）無二、項目基本情況手續階段管理模式設計進展采購情況招標單位其他說明三、各方組織架構各方姓名職務聯系方式備注說明（聯系人重要性等）業主設計院管理單位或招標單位備注：自主增添表格，全部需要做備注說明。四、競爭對手評估編號名稱優缺點，可能的策略1 23五、策略分析客戶需求：設計院影響：我們應對策略（銷售方向）：六、投標時間招標形式投標時間七、中標率評估分析及幾率提升手段八、階段工作計劃及目標時間區間（月份）主要工作5月到九、公司部門協助要求十、最終銷12、售結果分析 .銷售業績跟蹤研究區域市場銷售周期，總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題，針對這些問題進行針對性方案和策略。.應收賬款管理根據公司項目經理負責制要求，每個項目配備專職商務經理，負責項目回款以及回款資料準備，并隨時將回款進度提醒項目經理，款項到賬提醒財務部門進行確認。 表4 客戶應收賬款記錄卡項目名稱項目地址主要聯系人聯系方式、款項日期應收賬款數額比重%逾期原因分析進度預付款00.00到貨款安裝款尾款質保5.7客戶拜訪拜訪計劃時間安排客戶拜訪合理規劃，以一個重點項目為主，覆蓋周邊區域，兼顧市場管理成本。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當地的時間，讓客戶有充分的準備，以便達13、到客戶拜訪的目的。拜訪路線客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規劃好各地停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等。5.7.3信息跟進市場部員工結束拜訪后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出跟進意見和相應的策略，上報部門經理審核，再報分管副總經理審批后進行落實。6市場部員工激勵機制6.1激勵目的為充分調動市場部員工的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。6.2激勵原則6.2.1激勵采取多維度原則6.2.2激勵政策實行公開、公平、公正原則6.2.3激勵考評實行定量與定性相結合的原則6.3激勵政策6.3.1薪酬激勵 薪酬設計在獎優幫劣14、的設計前提下，更多的向創造價值大的市場部員工傾斜，加大了浮動薪酬的比例，項目自主發掘并成功跟進成功，將提高年度獎金比例。具體詳見附件4.6.3.2精神激勵.晉升：根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升。.通報表揚：對業務優秀的員工在門市經營部樹立業務標兵，進行通報表揚。6.3.3其他激勵 優秀個人或團隊公司提供帶薪旅行、帶薪假期以及其它物質獎勵等。7市場部員工的綜合評價7.1市場部員工銷售綜合評估7.1.1評估主要指標工作績效工作能力7.1.2.3 工作態度7.1.2評估方法.評估時間周期 分為月度、年終考核，每年做總體績效評估。作為獎勵及員工辭退依據。.評估方15、法指標評價 工作績效上級主管領導對市場部員工工作是否有主動計劃性，計劃合理性以及計劃完成能力做考評，月度無詳細計劃本項為0，計劃不具有可實施性或不合理此項為最低分。日常臨時工組以及領導臨時交辦事宜也作為考核內容。主要通過主管副總經理、部門經理來對市場部員工進行考評。如表5所示，主要參考依據為月報（格式見附件）。 工作能力市場部員工工作能力考查主要體現在對所跟蹤項目的完成質量，能否合理利用資源，合理評估項目，收集項目信息以及對所跟蹤項目做到深度思考，全盤考慮的能力。主要參考依據為表3、表4及出差計劃。 工作態度主要考察市場部員工團隊配合能力、執行力以及對公司規章制度、職業道德的遵守程度。評價方法16、將市場部員工的工作績效、工作能力以及工作態度分別總得分按權重：進行加權，計算每個市場部員工的總得分，即得市場部員工的平時工作綜合評價得分。表5 上級主管對市場部員工評價表評價尺度及分數優秀（10分） 良好（8分）一般（6分） 較差（4分） 極差（2分）評分本欄平均權重系數工作績效1. 工作達成度（周月報）與季度目標或與期望值比較，工作達成與目標或標準之差距，同時應考慮工作客觀難度。42.工作品質（項目）僅考慮工作的品質，與期望值比較，工作過程、結果的符合程度（準確性、反復率等）。3.工作速度（日常）僅考慮工作的速度，完成工作的迅速性、時效性，有無浪費時間或拖拉現象。4.工作量（周月報）僅考慮完17、成工作數量。職責內工作、上級交辦工作及自主性工作完成的總量。工作能力5.計劃性（出差）工作事前計劃程度，對工作（內容、時間、數量、程序）安排分配的合理性、有效性。46.協調溝通（內外）與各方面關系協調，化解矛盾，說服他人，以及人際交往的能力。7.應變力（日常）應對變化，采取措施或行動的主動性、有效性及工作中對上級的依賴程度。8.控制力（項目）對項目有準確的把握，能夠合理調用一切資源。9.周全縝密（項目）工作認真細致及深入程度，考慮問題的全面性、遺漏率。10.信息收集能力對項目信息收集能力，所收集項目具備可跟蹤性。11.職務技能（對外）對擔任職務相關知識的掌握、運用，工作熟練程度如公司PPT介紹18、等。工作態度12.團隊協作（小組）人際關系，團隊精神及與他人（部門）工作配合情況。213.以身作則嚴格要求自己與否，遵守公司各項制度紀律情況。14.工作態度工作自覺性、積極性；對工作的投入程度，進取精神、勤奮程度、責任心等。15.執行力對上級指示、決議、計劃的執行程度及執行中對下級檢查跟進程度。16.品德言行是否做到誠信，是否具有職業道德。評價得分 （14項平均分）4 +（511平均分）3 +（1216項平均分）3領導評語備注：出差報告、總結、周月報等需按時完成提交。附件：市場部出差管理規定細則第一條 為加強出差費用的管理，特制定本規定。第二條 臨時出差規定：1) 市場部員工因項目工作需要的臨19、時性出差（一般特指北京市內），需要提前將工作內容告知技術市場部上級主管。2) 上級領導臨時指派的工作任務，也需要在事情結束后2日內提交出差報告。3) 所有報告（格式見附）均已郵件形式發送給相關上級，事情緊急可以 電話告知，但出差總結必須提交。4) 外出無報告或無電話報告、事后無總結，行政部門考勤結果空缺均按照曠工處理。第三條 員工計劃性出差依下列規定： 1) 出差申請單和出差報告將作為存檔文件，作為績效考核重要過程依據，因此填寫務必詳細，敷衍應付將影響月度績效考評成績；2) 不填寫出差申請單，不得財務借款及出差（如有特殊情況，需差后補齊）；3) 不提交出差報告，不予報銷；4) 兩人以上出差，技20、術市場部員工第一責任人提交相關報告；5) 出差過程突發情況（項目重大變化、臨時宴請或禮品等）需要隨時電話通報技術市場部主管領導：高總（或由高總指定的主管副總）及總經理助理王揚；6) 項目重大變故故意隱瞞不報將按照重大過失計入績效考核成績；7) 出差期間每日工作情況需要郵件報送相關上級領導，如無網絡可電話匯報；8) 項目出差計劃側重要求對整個項目計劃的嚴整性、可執行性、連續性以及策略思考；9) 上級指派（臨時性）出差側重要求對事件的過程控制、結果思考和個人建議；第四條 出差的審核決定：一切出差任務由部門經理上報公司主管領導后核準。 第五條 出差途中除因病或遇意外災害，或因工作實際需要電話聯系，請21、示批準延時外，不得因私事或借故延長出差時間，否則除不予報銷旅差費外，并依情節輕重論處。 第六條 出差旅差費分為交通費、住宿費、膳食費、通訊費、交際費等，其標準暫執行公司現有標準。 第七條 出差費用的報銷： 1) 交通費、住宿費按標準報銷。2) 出差補助按標準領取。3) 通訊費，如嚴重超標，按照通訊公司出具的水單和發票據實報銷。 4) 交際費由領導核定，憑據報銷。出差申請單（出差計劃）、出差總結。兩份表格匯總以及項目檔案組成完整項目信息（組成項目完整的存檔文件，項目控制考核評價進入績效）出差申請單姓名項目名稱出差地點出差時間行程計劃費用預算 合計 元項計劃使用資金備注及說明差旅宴請禮品其它出差期22、間公司工作安排協調其它備注批準審核申請人簽字出差總結姓名項目名稱出差日期達成目標下一步工作安排及時間安排部門經理意見附件：周/月報模板月份年月第X周填寫人李上周（月）工作總結計劃完成工作、臨時工作、上周（月）工作未完成項原因、本周（月）計劃時間重點工作存在困難和問題擬采取措施第一日（周）第二日（周）第三日（周）第四日（周）下周（月）工作重點及改進措施、部門負責人評價附件3：技術市場部檔案管理制度細則為規范技術市場部銷售檔案管理工作，使檔案管理工作規范化、標準化、系統化特別制定以下管理辦法： 一、檔案歸檔范圍 1、銷售檔案 （1）資格預審文件； （2）招標邀請及招標文件； （3）投標標書副本； 23、（4）銷售合同正本； （5）其他合同之補充協議（公章文件）。 2、客戶檔案 （1）業主/設計院信息 包括業主/設計院背景、資質、業績以及相關負責人姓名、職務、聯系方式、相關背景。（2） 競爭對手監控信息包括對手經營范圍、制造能力、市場范圍、經營業績等。3、內部管理檔案 （1）銷售部內部管理檔案：各項管理制度、成文發放的管理文件；（2）銷售管理檔案； 銷售預案及市場部狀態表，月度統計表及報表； 出差申請單、出差總結 重要會議記錄。 4、內部往來文件 （1）發往各部門間的日常函件； （2）收到公司各部門的往來文件。 5、公司樣本類文件 （1）各類資質文件掃描件； （2）下轄各公司營業執照、組織機構24、代碼證等復印件； （3）宣傳冊和業績表（實時更新）。 二、歸檔及保管要求 1、嚴格按歸檔范圍對檔案進行歸檔整理； 2、檔案資料分類應清晰、全面； 3、檔案接收時要認真清點、驗收，并辦理交接手續后入檔；4、檔案必須使用專用資料柜、資料盒； 5、應建立清晰、明了的檢索工具便于檢索。 三、檔案的借閱 檔案的借閱應有嚴格的借閱制度，必須填寫借閱登記表方能借閱。檔案借閱辦法按以下制度執行： 1、本部門檔案僅限本部門員工借閱；外部門借閱需出示借條，附雙方負責人許可簽字； 2、本部門員工借閱，借期不超過一周。如因需要延長借期，須出示借條并附部門負責人簽字； 3、查閱、借還檔案都必須在管理員處辦理登記手續方能25、借閱和離開； 4、按期歸還，愛護所借檔案資料，逾期不還或有損壞、遺失，按有關規定進行處理，造成重大損失者當追究責任。 四、檔案的保管 1、檔案接收時要認真清點，驗收份數、張數、規格必須符合要求，辦理交接手續后 方可入檔； 2、各類檔案材料，應按管理規范要求分類、編目、立卷，放入檔案盒或檔案夾內上 柜保管；3、檔案存放必須使用專用資料柜，排柜方式要省時、醒目，便于查找； 4、每年年底要對檔案庫存保管情況進行一次清理，核對以保管單位為基礎，做到賬物相符，對破損或載體變質情況要及時采取有效措施補救。 五、檔案的剔除和銷毀 1、在整理檔案的過程中，對檔案材料要仔細甄別，對無保存價值的資料及時剔除，必要26、時列出剔除資料目錄提交部門經理批示； 2、每年年底對保管期滿的檔案列出目錄寫出專題報告提交領導，經部門批示后銷毀。附件4：市場部年終獎金及工資獎勵方案1、原則：采用公平、公正、綜合考慮的方式全面評估，即在組織、團隊和個人三個層面的貢獻和績效來設計獎金分配系統。全年獎金按照工作時間做初步篩分，工作滿6個月按照100%原則計算，不滿6個月，按照80%原則計算，實習期未結束不計算獎金。成績按照部門橫向對比，最終豎向排名（不出現并列）為根據，劃分獎金分配等級以及額外工資增幅。2、實施方案：1）確認分配給市場部獎金包。由公司管理層會議綜合考量。2）評分權重，由以下四部分組成。l 管理層會議評價40%公司27、全部項目采取副總掛帥，總經理直管的原則，因此總經理以及對口項目副總可以直觀的考衡員工在項目執行過程中的工作狀態、思維方式、策略應用等，善于調用副總以及其他資源者將在測評中占據優勢，被動領導者分數將有所降低。l 部門績效40%部門考核注重當月行為考核，由主管總經理助理，部門經理直接進行考核，采取橫向對比原則，對員工進行綜合評價，每月均附有部門經理評語，考核側重工作狀態和努力程度，綜合考慮工作負荷和工作質量。l 部門內互評20%采用不記名方式進行，重點考衡員工之間感覺彼此的團隊精神、示范作用以及工作態度。分數按照優秀、較好、一般、較差劃分。因員工整體情況按照梯次評價，因此同一檔次人員不得超過3人。l 個人業績作為附加分自主開發項目跟進成功按照合同額/1000萬的原則加到總分（技術商務均同等對待）。部門分配項目按照自主開發項目分數80%計算，即扣除項目開發、篩選、甄別等時間或關系成本。3）優秀員工的評價原則上按照部門績效和管理層評價綜合考量，但在工作中出現重大事故導致不良影響的員工不參加優秀員工評選，如投標過程中，由于商務或技術原因導致廢標過失的，領導交辦事宜處理嚴重不得當的，客戶投訴較多的4）工資漲幅額度調整表現優秀前3名按照公司年度調整工資額度，在行上漲10%，7%，5%。考核嚴重不合格者視情況進行調離崗位、辭退處理，工資相應進行調整。