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1、公司市場(chǎng)開拓部門及開發(fā)工作管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 市場(chǎng)拓展部管理制度一， 適用范圍市場(chǎng)拓展部員工，以及和市場(chǎng)開發(fā)工作有關(guān)的其他員工。二， 市場(chǎng)拓展部區(qū)域劃分及范圍1， 目前市場(chǎng)部分為，華北區(qū)域，華東區(qū)域，及大客戶組區(qū)域。2， 華北區(qū)域：以大慶、北安、華川等城市為主3， 大客戶組區(qū)域：北京等城市為主三， 市場(chǎng)拓展部主要職能1、 負(fù)責(zé)公司品牌和形象的對(duì)外樹立。（1） 負(fù)責(zé)向外界傳播和介紹公司的經(jīng)營理念、服務(wù)意識(shí)、操作項(xiàng)目等。2、 負(fù)責(zé)公司新項(xiàng)目的開發(fā)拓展。（1） 掌握所在地市開發(fā)商的數(shù)量、名稱、公司性質(zhì)2、辦公地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人姓名及聯(lián)系方式。（2） 拜訪開發(fā)商，了解合作意向。（3） 新項(xiàng)目洽談、拓展。（4） 新項(xiàng)目投標(biāo)或公關(guān)活動(dòng)的組織。3、 房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查研究（1） 調(diào)研項(xiàng)目所在地市的房地產(chǎn)行業(yè)的具體情況。（2） 提供項(xiàng)目所在地市的地塊和樓盤詳細(xì)數(shù)據(jù)資料。（3） 進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查。 配合其他部門，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及周邊項(xiàng)目的情況。四， 市場(chǎng)拓展部人員組成和管理1、 市場(chǎng)部員工包括市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、市場(chǎng)拓展部總經(jīng)理，區(qū)域市場(chǎng)拓展總監(jiān)，集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)2、 市場(chǎng)拓展部具體事務(wù)由市場(chǎng)部總監(jiān)作出規(guī)劃，由市場(chǎng)拓展部經(jīng)理負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。市場(chǎng)拓展部員工由公司統(tǒng)一招聘、錄用，市場(chǎng)拓展部總經(jīng)理有人事建議權(quán)。五3、， 市場(chǎng)拓展部工作規(guī)范1、 工作時(shí)間安排一般情況下和公司總部一致；特殊情況下可根據(jù)實(shí)際情況由市場(chǎng)拓展部經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整或安排。2、 集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)崗位工作內(nèi)容：（1） 根據(jù)公司年度計(jì)劃做出市場(chǎng)部年度、月度工作計(jì)劃，并向市場(chǎng)拓展部經(jīng)理分配工作任務(wù)，監(jiān)督執(zhí)行；（2） 對(duì)市場(chǎng)拓展部員工安排組織企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)；（3） 對(duì)目標(biāo)開發(fā)公司、開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行代理合同的談判、溝通。3、 市場(chǎng)拓展部總經(jīng)理崗位工作內(nèi)容（1） 市場(chǎng)拓展部人員工作安排、業(yè)績(jī)考核和考勤記錄；（2） 負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)保存公司的市場(chǎng)信息，建立市場(chǎng)信息庫，每月向公司上報(bào)備案；（3） 每周主持市場(chǎng)拓展部周例會(huì)，根據(jù)周例會(huì)討論情況、周報(bào)表形成、部門4、周報(bào)表（含工作總結(jié)和計(jì)劃），例會(huì)結(jié)束后報(bào)總經(jīng)理。（4） 每月主持市場(chǎng)拓展部月例會(huì)。全體人員均要參加月例會(huì)。根據(jù)月例會(huì)討論情況和 員工的工作月報(bào)形成部門月報(bào)表（含工作總結(jié)和計(jì)劃），例會(huì)后第二日?qǐng)?bào)總經(jīng)理（紙質(zhì)或電子版）；（5） 進(jìn)行部門的季度總結(jié)和年度總結(jié)；（6） 例會(huì)的主要內(nèi)容包括：對(duì)上一階段的工作總結(jié)、交流、工作中出現(xiàn)的問題和解決 方案；對(duì)下一階段工作計(jì)劃的討論、商定；（7） 及時(shí)收集和整理開發(fā)商資料及項(xiàng)目分析。一般在完成一個(gè)地區(qū)調(diào)查時(shí)整體，公司需要時(shí)隨時(shí)整理；（8） 對(duì)外地出差的市場(chǎng)人員進(jìn)行電話查崗，并填寫查崗記錄。查崗每周不少于一次。4、 市場(chǎng)拓展部人員例行工作（含市場(chǎng)拓展部經(jīng)理）（1） 5、根據(jù)公司安排或自定計(jì)劃（需批準(zhǔn)），拜訪開發(fā)商或調(diào)查市場(chǎng)情況；（2） 按時(shí)填寫和上交周報(bào)、月報(bào)、季度總結(jié)和年度總結(jié)。周報(bào)、月報(bào)、季度總結(jié)在每周、月、季度的最后一個(gè)工作日下午五時(shí)前以上交到市場(chǎng)部經(jīng)理處（紙質(zhì)或電子穩(wěn)當(dāng)），年度總結(jié)在12月20日前上交；（3） 填寫開發(fā)商拜訪記錄表，隨周報(bào)交到市場(chǎng)拓展部總經(jīng)理處；（4） 通過電話、面談等形式，隨時(shí)向區(qū)域市場(chǎng)拓展部總監(jiān)匯報(bào)工作；（5） 對(duì)于新開發(fā)的客戶必須當(dāng)天進(jìn)行匯報(bào)，對(duì)于意向客戶三天之內(nèi)必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。5、 市場(chǎng)拓展部業(yè)務(wù)流程管理（9） 市場(chǎng)拓展部實(shí)行項(xiàng)目目標(biāo)管理責(zé)任制。由該區(qū)域市場(chǎng)拓展部人員承擔(dān)直接目標(biāo)責(zé)任。區(qū)域市場(chǎng)拓展部總監(jiān)和分管副總始終負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)6、任；（10） 市場(chǎng)拓展部人員須將每周所收集盤源信息機(jī)客戶跟蹤情況書面上報(bào)市場(chǎng)拓展部總經(jīng)理（本部門行政文員）進(jìn)行登記確認(rèn)；（11） 經(jīng)市場(chǎng)拓展部初步審定的重點(diǎn)項(xiàng)目，上報(bào)分管副總或總經(jīng)理審核，上報(bào)須附公關(guān)建議；（12） 市場(chǎng)拓展部經(jīng)理統(tǒng)籌、安排、組織由公司高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門（市場(chǎng)部、策劃部等）人員參加的重點(diǎn)項(xiàng)目分析的討論會(huì)、客戶拜訪等；由分析討論會(huì)決定項(xiàng)目的報(bào)盤是否有效、報(bào)盤級(jí)別、公關(guān)策略、策劃小組、策劃主筆及負(fù)責(zé)跟蹤人員的安排；（13） 項(xiàng)目拓展操作實(shí)施進(jìn)程中，部門之間業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、跟催和督導(dǎo)由市場(chǎng)拓展部經(jīng)理負(fù)責(zé)；（14） 發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目或跟蹤項(xiàng)目出現(xiàn)重大變化情況，應(yīng)及時(shí)將真實(shí)情況報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)，避免7、出現(xiàn)失誤；（15） 每位市場(chǎng)拓展人員對(duì)信息及客戶的有效跟蹤期為一個(gè)月。超過有效跟蹤期仍然得不到開發(fā)商認(rèn)可（按有效盤源信息標(biāo)準(zhǔn)）的項(xiàng)目，公司重新按照計(jì)劃另行安排其他人員跟蹤。凡確定不能簽約的項(xiàng)目進(jìn)入公司客戶服務(wù)系統(tǒng)，作長(zhǎng)期跟蹤客戶；（16） 市場(chǎng)拓展部人員須認(rèn)真如實(shí)填寫工作日志，公司以此為根據(jù)檢查工作的完成和落實(shí)、工作完成效果和質(zhì)量，并以此為依據(jù)確定相關(guān)補(bǔ)助發(fā)放。六， 接盤工作規(guī)定1， 公司對(duì)于市場(chǎng)部前期項(xiàng)目拓展提報(bào)進(jìn)行公司內(nèi)部評(píng)審小組評(píng)審，如評(píng)審?fù)ㄟ^該開發(fā)商項(xiàng)目則后期交由各部門協(xié)調(diào)工作，但如未獲得評(píng)審小組通過則所提報(bào)項(xiàng)目擱置。評(píng)審小組組成：集團(tuán)公司董事長(zhǎng)，集團(tuán)公司總經(jīng)理，集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，區(qū)域8、公司總經(jīng)理，運(yùn)營中心策劃總監(jiān)，運(yùn)營中心營銷總監(jiān)，市場(chǎng)拓展總監(jiān)，區(qū)域市場(chǎng)拓展總監(jiān)，基本以聽取區(qū)域市場(chǎng)拓展部門對(duì)于項(xiàng)目簡(jiǎn)單闡述及項(xiàng)目前期定位后，實(shí)行無記名投票表決此項(xiàng)目是否通過。2， 項(xiàng)目接盤工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：（1） 公司外接項(xiàng)目，銷售面積在10萬平方米以下的，傭金為10萬元，對(duì)于前期聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)生的費(fèi)用公司不予報(bào)銷，對(duì)于和公司談判人員一起洽談時(shí)發(fā)生的費(fèi)用，公司支付。（2） 公司外接項(xiàng)目，銷售面積在10萬平方米以上的，傭金為20萬元，對(duì)于前期聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)發(fā)生的費(fèi)用公司不予報(bào)銷，對(duì)于和公司談判人員一起洽談時(shí)發(fā)生的費(fèi)用，公司支付。（3） 如果業(yè)務(wù)人員在接盤時(shí)已經(jīng)談好了條件，只剩下簽署合同時(shí)，傭金為原有規(guī)定數(shù)9、額的2倍。（4） 在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，如出現(xiàn)非以上3項(xiàng)所說內(nèi)容及情況時(shí)，需及時(shí)匯報(bào)區(qū)域經(jīng)理，并由區(qū)域經(jīng)理給出解決方案。如區(qū)域經(jīng)理無法解決，必須第一時(shí)間報(bào)集團(tuán)主管領(lǐng)導(dǎo)批示。3， 跨區(qū)域接盤規(guī)則：（1） 公司嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域劃分，不得跨區(qū)域接盤。（2） 如跨區(qū)域接盤，接盤人應(yīng)在接盤后三日內(nèi)將該盤源記錄與登記且一并輸入電腦。（3） 接盤人應(yīng)再三日內(nèi)將該盤源填寫盤源轉(zhuǎn)接表傳真盤源所在區(qū)域。（4） 所在區(qū)域區(qū)域市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)在收到傳真后三日內(nèi)簽字確認(rèn)，并且回傳接盤區(qū)域。（5） 如拓盤成功則接盤區(qū)域得獎(jiǎng)金部分的20%，所在區(qū)域占80%。七， 報(bào)盤獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)（1） 簽約意向獎(jiǎng) 市場(chǎng)拓展部開發(fā)的客戶，即開發(fā)商明確需要代理，且10、公司已向開發(fā)商提交代理合同，無論成功簽約與否，均有簽約意向獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下： 項(xiàng)目規(guī)模開發(fā)商意向5000萬以下5000萬-1億1億以上弱000中300元500元800元強(qiáng)500元800元1000元最終成功簽訂代理合同，以上獎(jiǎng)勵(lì)不含在公司制定的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)之內(nèi)。（2） 簽約獎(jiǎng)勵(lì) 市場(chǎng)部獲得的市場(chǎng)信息，公司和開發(fā)商簽訂銷售代理合同的，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)如下： 銷售總金額*0.0002%為市場(chǎng)拓展部該項(xiàng)目組獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，如總銷售金額高于30億人名幣，則每10億元人名幣增加0.00005%以此類推。（3） 開發(fā)商直接與公司總部聯(lián)系的信息，市場(chǎng)拓展部核定該信息是否由市場(chǎng)拓展部員工開發(fā)，核定后獎(jiǎng)金按照規(guī)定發(fā)放。不能核實(shí)的信11、息不發(fā)放獎(jiǎng)金。4） 同一開發(fā)商開發(fā)的后續(xù)項(xiàng)目，仍由市場(chǎng)拓展部員工開拓的，則從該開發(fā)商第二個(gè)項(xiàng)目起，實(shí)行簽約獎(jiǎng)勵(lì)遞減制度，即第二個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)為標(biāo)準(zhǔn)的50%，第三個(gè)項(xiàng)目為標(biāo)準(zhǔn)的30%。5） 對(duì)開發(fā)商的跟蹤原則上限于同一個(gè)人。如果對(duì)開發(fā)商超過兩個(gè)月未追蹤的，部門經(jīng)理有權(quán)將開發(fā)商交由其他員工進(jìn)行追蹤，原追蹤員工同事喪失取得收益的權(quán)利。6） 市場(chǎng)部人員簽約獎(jiǎng)勵(lì)并非一次性全款提取，按以下安排分階段提取：批次1234節(jié)點(diǎn)簽約開盤二次結(jié)款結(jié)盤提取比例50%20%20%10%九， 人事變動(dòng)及獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放1、 辭職人員辭職必須辦理辭職手續(xù)，履行工資、物品、結(jié)款等財(cái)務(wù)交接手續(xù)，方可離開公司。2、 不服從公司的安排，本人712、天內(nèi)不辦理辭職手續(xù)，視為自動(dòng)離職。3、 自動(dòng)離職人員的工資、獎(jiǎng)金視為自動(dòng)放棄，公司不再結(jié)算或發(fā)放。其欠公司的財(cái)務(wù)如不歸還，公司將通過法律手段解決。4， 辭職人員跟進(jìn)開發(fā)商由市場(chǎng)拓展部經(jīng)理統(tǒng)一核實(shí)后，分發(fā)其他人員。辭職人員如有項(xiàng)目正在跟進(jìn)或已經(jīng)簽約，獎(jiǎng)金部分按70%結(jié)算，另30%交由后期 跟進(jìn)人員結(jié)算。附則1、 關(guān)于市場(chǎng)信息的界定 市場(chǎng)拓展部獲取的市場(chǎng)信息一般由以下幾部分組成（1） 開發(fā)商的背景資料 開發(fā)商名稱、辦公地址、電話號(hào)碼、負(fù)責(zé)人的姓名及手機(jī)號(hào)，開發(fā)公司的性質(zhì)（國營、民改制企業(yè)）；（2） 項(xiàng)目的基本資料 項(xiàng)目的規(guī)模（占地面積、建筑面積、所余房源、標(biāo)的額）、類型（住宅、商鋪、寫字樓）、價(jià)格（折實(shí)均價(jià)、最低價(jià)、最高價(jià)）、戶型（主力戶型面積）、位置、建筑層數(shù)（多層、小高層、高層）、地價(jià)情況（招拍掛的情況）。（3） 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目（至少2個(gè)）的情況 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況：規(guī)模（占地面積、建筑面積）、價(jià)格（折實(shí)均價(jià)）、戶型（主力戶型面積）、建筑層數(shù)（多層、小高層、高層）、銷售率、市場(chǎng)情況（城市人口、供求關(guān)系）。（4） 和開發(fā)商溝通情況2、 本制度簽發(fā)實(shí)施后，以前公布實(shí)施的與本制度相悖的其他制度（或條款）同時(shí)廢止。